MRO尚未出現(xiàn)一個市占率超過1％的企業(yè)，行業(yè)集中度低。

本文為元?dú)赓Y本第106篇原創(chuàng)文章

核心內(nèi)容

1、怡合達(dá)在工業(yè)新需求下的核心競爭力是什么？

2、數(shù)字化為傳統(tǒng)MRO行業(yè)帶來深刻改變，也提高了對資本吸引力。

3、怡合達(dá)的未來增長空間：對標(biāo)FA零件巨頭米思米。

據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2020年中國制造業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)高達(dá)4．83萬億美元，占比接近全球的30％，穩(wěn)居世界第一制造業(yè)大國，而產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)概念的出現(xiàn)推動了我國制造型企業(yè)在模式和技術(shù)上的轉(zhuǎn)型與變革，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的優(yōu)化和行業(yè)效率的提升體現(xiàn)在各個方面，MRO采購最初的形態(tài)是五金模具配件，現(xiàn)作為制造型企業(yè)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，也發(fā)生了一些變化。

MRO是維護(hù)（maintenance）維修（repair）和運(yùn)營（operation）的縮寫，通常指用來維護(hù)、維修和組裝的工業(yè)品。MRO在國外最早的形態(tài)是工業(yè)品超市，是集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，包括信息化、物流配送、維修超市、供貨商同盟和企業(yè)會員等網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國MRO采購市場達(dá)到2．57萬億元，同比增長15．7％，2019年同比增長26．5％，雖然增速放緩，但市場仍然呈增長趨勢，公開資料顯示，一般工廠的MRO需求是其產(chǎn)值的4％－7％。

在我國市場活躍的主要MRO玩家有固安捷（美國）、米思米（日本）、震坤行、工品匯、阿里1688超級店等。固安捷為全品類分銷商，產(chǎn)品種類較多；工品匯主打工業(yè)品特賣；震坤行是一站式MRO工業(yè)用品超市；阿里巴巴工業(yè)品商城則屬于MRO電商平臺。

FA（Factory Automation，工廠自動化）零部件一站式供應(yīng)，屬于MRO行業(yè)中的一部分，該領(lǐng)域巨頭日本公司米思米開創(chuàng)了垂直化專業(yè)供應(yīng)的模式，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品信息并構(gòu)建產(chǎn)品目錄、以提高客戶在選型和設(shè)計定制等環(huán)節(jié)效率，減少中間環(huán)節(jié)。而成立于2010年12月、今年5月18日創(chuàng)業(yè)板IPO過會的東莞怡合達(dá)自動化股份有限公司（下稱“怡合達(dá)”）對標(biāo)米思米，是這一經(jīng)營模式下的國內(nèi)公司。

根據(jù)怡合達(dá)最新的招股說明書， 2018－2020年營收為6．25億元、7．61億元、12．10億元，CAGR達(dá)39．14％，同期凈利潤0．98億元、1．44億元、2．71億元，增速66．29％。

怡合達(dá)的核心競爭力

截至2020年末，怡合達(dá)擁有58個產(chǎn)品中心，產(chǎn)品涵蓋176個大類1404個小類，包括直線運(yùn)動零件、傳動零部件、氣動元件、鋁型材及配件、工業(yè)框體結(jié)構(gòu)部件，機(jī)械加工件、機(jī)械小零件等眾多品類，共計90余萬個SKU，并匯編成目錄手冊，年訂單處理量約55萬單，年出貨量超過230萬項(xiàng)次，90％標(biāo)準(zhǔn)件可實(shí)現(xiàn)3天內(nèi)發(fā)貨。

怡合達(dá)電子產(chǎn)品目錄（來源：怡合達(dá)官網(wǎng)）

本次IPO募投項(xiàng)目中的東莞怡合達(dá)智能制造供應(yīng)鏈華南中心項(xiàng)目和蘇州怡合達(dá)自動化科技有限公司自動化零部件制造項(xiàng)目是對于公司倉儲分揀和物流能力的提升，項(xiàng)目投產(chǎn)后，怡合達(dá)將新增35萬多個倉位，可存儲55萬多個SKU，年出貨總量也將上升至480萬項(xiàng)次，服務(wù)能力提升較大。

2018－2020年，怡合達(dá)擁有產(chǎn)能132．48萬項(xiàng)次、179．40萬項(xiàng)次、241．98萬項(xiàng)次，維持著平均每年約35％的產(chǎn)能擴(kuò)充速度，在此期間產(chǎn)能利用率分別為86．08％、91．22％、95．73％，產(chǎn)能迅速擴(kuò)充的同時產(chǎn)能利用率也在提升。

客戶方面，怡合達(dá)2018年服務(wù)的客戶總量為18731個，2020年為28538個，三年內(nèi)增加了52．35％，并且與前五大客戶的合作較為穩(wěn)定，與亞迪集團(tuán)、大族集團(tuán)、海目星集團(tuán)的合作最早均可追溯到2013年，合作歷史較長，但是因?yàn)镸RO零件需求分散化的原因，并未產(chǎn)生依賴性關(guān)系，三年間FA零件前五大客戶的銷售額占比分別為8．56％、7．68％、8．36％。

生產(chǎn)分散性對MRO零件生產(chǎn)企業(yè)控制生產(chǎn)成本的能力要求較高，怡合達(dá)采用了自制、OEM代工、集采相結(jié)合的模式應(yīng)對產(chǎn)品需求。采購可以分為基礎(chǔ)原材料、FA物料和專機(jī)物料，其中，F(xiàn)A物料為主要采購內(nèi)容，2018－2020年，分別占總采購金額的70．09％、71．37％、74．33％。

FA物料中OEM和集采的物料大多可以進(jìn)行直接銷售，減少了加工中間環(huán)節(jié)成本，提升了整體毛利率，據(jù)怡合達(dá)招股書披露數(shù)據(jù)，2020年FA零件中機(jī)械小零件的毛利率高達(dá)67．73％，傳動零部件以及工業(yè)框體結(jié)構(gòu)部件的毛利率也超過了50％。2018－2020年，怡合達(dá)FA物料中可直接銷售的物料占比分別為61．59％、64．48％、70．51％，這一比例逐年升高，說明怡合達(dá)推動客戶標(biāo)準(zhǔn)化需求有相當(dāng)?shù)某晒��?/p>

怡合達(dá)SKU數(shù)量（來源：怡合達(dá)招股書）

在研發(fā)投入上，怡合達(dá)三年間的研發(fā)費(fèi)用分別為2397．80萬元、3331．80萬元、4960．32萬元，投入金額逐年增長，占比分別為3．84％、4．38％、4．10％。截至2020年末，怡合達(dá)共有研發(fā)人員211人，占總?cè)藬?shù)的12％，隨著研發(fā)投入的擴(kuò)大，公司SKU也增長迅速，2018年僅為49．63萬個，2020年已經(jīng)達(dá)到90．05萬個，平均增速34．7％。

傳統(tǒng)MRO行業(yè)痛點(diǎn)：因連接效率致行業(yè)較為分散

MRO工業(yè)品屬于對生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行維修、保養(yǎng)的非生產(chǎn)性物資，中小企業(yè)一般對于非生產(chǎn)性物資的重視程度相對較低，一般不會設(shè)置專門的MRO采購負(fù)責(zé)人，MRO采購的發(fā)起者可能是管理者也可能是一線的維修、測試人員，因此MRO的需求通常是臨時的、分散的、不規(guī)律的。

不同的企業(yè)和設(shè)備對于MRO產(chǎn)品的需求差別較大，且種類繁多，MRO產(chǎn)品也因此具有較強(qiáng)的定制化屬性，導(dǎo)致企業(yè)在整理自身需求以及采購流程、倉儲管理等環(huán)節(jié)企業(yè)通常需要花費(fèi)大量精力，采購成本高。

不同規(guī)格的產(chǎn)品價格可比性也不高，相對價格而言不敏感，客戶對產(chǎn)品的時效性和后續(xù)支持響應(yīng)更為看重，因此其供應(yīng)商名單通常較為穩(wěn)定。

從供給端來看，一個MRO產(chǎn)品從出廠到使用需要經(jīng)過工廠、品牌商倉庫、代理商倉庫、下游不確定數(shù)量的流通環(huán)節(jié)等才能到達(dá)企業(yè)，過長的流通過程導(dǎo)致產(chǎn)品價格不透明，耗費(fèi)的時間也長。

客戶需求的分散化要求生產(chǎn)企業(yè)必須具備足夠完備的生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈，但目前國內(nèi)MRO廠商規(guī)模普遍較小，一個典型的常見業(yè)態(tài)就是五金店，與龐大復(fù)雜的需求相比，其品種較少，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，不能很好地滿足客戶需求。

以上的特點(diǎn)導(dǎo)致了我國整個MRO采購行業(yè)整體的ToB連接效率并不高，雖然行業(yè)規(guī)模龐大，但是格局分散，尚未出現(xiàn)一個市占率超過1％的企業(yè)，行業(yè)集中度低，企業(yè)對于采購流程的規(guī)范化、透明化、信息化需求迫切，B端連接效率的提升將對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極作用。

數(shù)字化：滿足對新工業(yè)品零售需求

電商的興起為企業(yè)連接效率問題的解決帶來了轉(zhuǎn)機(jī)，線上平臺將眾多生產(chǎn)廠商進(jìn)行整合，形成了更加強(qiáng)大的產(chǎn)品供應(yīng)能力，即使小廠家生產(chǎn)線數(shù)量不足也能成為平臺的部分產(chǎn)能。

另一方面，傳統(tǒng)的線下MRO服務(wù)點(diǎn)都有自身的服務(wù)半徑，局限于地域，未被覆蓋到的企業(yè)采購成本較高，線上平臺為這類企業(yè)提供了采購?fù)緩剑�也為小微企業(yè)提供了直接與大型MRO零件生產(chǎn)商對接的渠道，將自身的服務(wù)范圍延伸至長尾市場。

分散的生產(chǎn)能力和需求都被整合到了一站式平臺上，生產(chǎn)商與企業(yè)直接對接，減少了中間環(huán)節(jié)，價格更加透明，在大數(shù)據(jù)的背景下，平臺還能根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測需求，通知生產(chǎn)商進(jìn)行部分產(chǎn)品的提前備貨，再配合平臺的物流體系和線上技術(shù)支持提供更加全面的服務(wù)，縮短履約時間，提高效率。

一站式平臺的發(fā)展模式被MRO行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)所認(rèn)可，固安捷、米思米、震坤行、西域網(wǎng)、工品匯等多家知名企業(yè)都相繼建立了自家的線上工業(yè)品商城。

全行業(yè)電商化使得MRO企業(yè)的競爭從線下逐漸轉(zhuǎn)向線上，同時對企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力提出了更高的要求，怡合達(dá)也積極采取了應(yīng)對措施，比如數(shù)字化產(chǎn)品目錄和線上商城。

產(chǎn)品數(shù)字化方面，怡合達(dá)與德國卡第那思（CADENAS）公司及其國內(nèi)授權(quán)商合作，開發(fā)電子產(chǎn)品目錄和不同格式的3D－CAD模型，并建立數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫。

怡合達(dá)在線商城（來源：怡合達(dá)官網(wǎng)）

怡合達(dá)自動化設(shè)計手冊（來源：怡合達(dá)官網(wǎng)）

怡合達(dá)從2014年開始啟動電子商務(wù)項(xiàng)目。如今，怡合達(dá)線上商城已經(jīng)覆蓋了從選型、報價到物流跟蹤和售后等采購流程，一站式解決客戶的FA零件需求，官網(wǎng)提供非常詳細(xì)的在線選型以及各種操作指南，自動化設(shè)計手冊可以根據(jù)需求免費(fèi)領(lǐng)用，客戶也能申請樣品提前適配。在完成選型后系統(tǒng)自動生成物料清單報價和預(yù)計交期，也提供實(shí)時物流等信息，保證了采購流程的透明度。

歷年銷售數(shù)據(jù)顯示，怡合達(dá)線上商城取得了較為迅速的發(fā)展，2017年，用戶線上下單總額為768．95萬元，單筆訂單最高不超過30萬元，而到了2019年，線上銷售收入達(dá)到了9165．17萬元，年復(fù)合增長率高達(dá)245．2％，單筆訂單最高也達(dá)到了310．79萬元。2020年，線上銷售總額為19，226．82萬元，最高單筆訂單為685．32萬元。

怡合達(dá)的銷售模式均為直接銷售，采用線下與線上結(jié)合的模式，線下設(shè)12個銷售工程師團(tuán)隊和19個銷售辦事處，線上商城彌補(bǔ)了線下服務(wù)半徑有限的缺點(diǎn)，能夠服務(wù)更多地區(qū)的客戶。二者在獲客方式也存在一些差異，線下主要通過商務(wù)談判、現(xiàn)場拜訪、行業(yè)展會等，線上則多為線下客戶轉(zhuǎn)換、工程師論壇、新媒體等。

線下仍然是怡合達(dá)大客戶采用的主要方式，而線上商場填補(bǔ)了中小客戶零碎采購需求的空白。2020年，怡合達(dá)線上客戶為13936個，線下客戶為14602個，客戶基數(shù)相差并不大，但線下收入9．55億元，線上卻只有1．92億元，線下30萬元以下的訂單占比約為31．13％，線上的占比則達(dá)到了54．73％，目前線上MRO產(chǎn)品采購呈現(xiàn)出單筆金額小、零碎采購的特點(diǎn)。

數(shù)字化改造后，MRO行業(yè)對資本具有強(qiáng)吸引力

在早期，資本對于MRO行業(yè)并不感興趣，2010－2014年間，僅有西域網(wǎng)和工品匯分別完成了一輪融資，投資方包括啟創(chuàng)資本、達(dá)晨財智和順融資本寥寥數(shù)家，工品匯的融資金額也只有數(shù)百萬元人民幣。

但是隨著線上平臺對于行業(yè)整合以及效率的提升，MRO企業(yè)的發(fā)展路徑和成長性也逐漸明晰，資本逐漸提高了對于MRO行業(yè)的關(guān)注度。2013年和2014年，工品匯和震坤行先后上線電商平臺，2015年開始，行業(yè)融資事件顯著增多，西域網(wǎng)最高融資金額達(dá)到數(shù)千萬美元。

隨后，各類資本都開始加注MRO企業(yè)，投融資事件頻率繼續(xù)升高，2017年，震坤行在一年內(nèi)完成三筆融資，披露的單筆融資金額均過億元人民幣，同創(chuàng)偉業(yè)、鐘鼎資本、經(jīng)緯中國等知名資本也紛紛入場。

在此之后的幾年中MRO行業(yè)投資一直熱度不減，2020年5月固安捷在中國成立公司，同年9月就已完成高達(dá)數(shù)億元人民幣的A輪融資，并于今年5月收到了來自方源資本、廣州開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)基金等機(jī)構(gòu)的B輪融資。

在整個行業(yè)受到資本追捧的背景下，怡合達(dá)也開始被資本青睞，2019年3月怡合達(dá)完成了高瓴創(chuàng)投、美的資本和藍(lán)湖資本的股權(quán)融資。

但據(jù)怡合達(dá)招股書信息，在股權(quán)融資結(jié)束后，2019年5月，珠海高瓴及珠海瀾盈以每股65．2167元的價格從其大股東偉盈科技處收購了74．2931萬股，同時鐘鼎資本旗下的鐘鼎五號和鐘鼎青藍(lán)以同樣的價格分別收購了怡合達(dá)36．3404萬股和3．22萬股。根據(jù)對應(yīng)股權(quán)比例計算，這一輪投資對應(yīng)的公司估值約為46．24億元。截至怡合達(dá)招股書發(fā)布，珠海高瓴和珠海瀾盈共持有怡合達(dá)7．86％的股份，鐘鼎資本持有怡合達(dá)8．928％的股份。

未來增長空間前瞻：對標(biāo)國際巨頭米思米

怡合達(dá)在招股書中給自身確立的競爭對手是來自日本的行業(yè)巨頭米思米，米思米成立于1963年，已在東京證券交易所上市，業(yè)務(wù)包括FA、模具零件和VONA（銷售其他品牌產(chǎn)品）業(yè)務(wù)。其中，F(xiàn)A事業(yè)依托于日本、中國、越南、葡萄牙、美國等生產(chǎn)基地和遍布全球的物流倉儲點(diǎn)，為客戶打造全球化準(zhǔn)時短交期的FA工廠自動化零部件產(chǎn)品或服務(wù)。

2018－2020年米思米在中國市場實(shí)現(xiàn)的收入分別為33．59億元、34．59億元和33．04億元，憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品矩陣和服務(wù)能力，米思米在過去十年間維持著13．39％的營收規(guī)模增長和15．56％的凈利潤增長，利潤增速大于營收，而怡合達(dá)在FA工廠自動化零部件方面的收入分別為5．69億元、7．17億元和11．47億元，在年平均復(fù)合增長率41．98％的情形下，目前也只有米思米三分之一體量。

米思米2019和2020年營收規(guī)模分別為202．04億元和205．37億元，綜合毛利率為42．81％和42．63％，與怡合達(dá)處在同一水平（42．36％和43．80％）。

米思米全球首創(chuàng)工業(yè)自動化零件的“目錄銷售方式”，為客戶提供了極大便利，在產(chǎn)品種類和供應(yīng)商、客戶方面都處于市場領(lǐng)先地位，怡合達(dá)當(dāng)前的銷售目錄發(fā)展模式也在某種程度上參考了米思米。

FA零件可分為標(biāo)準(zhǔn)件及非標(biāo)準(zhǔn)件，怡合達(dá)因?yàn)榍拔乃�述在推行零件�?biāo)準(zhǔn)化方面的努力，在標(biāo)準(zhǔn)件方面已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的米思米的競爭對手，但是在非標(biāo)準(zhǔn)件方面距離米思米還相去甚遠(yuǎn)。

大部分的MRO采購需求都是規(guī)�；�的，而這些企業(yè)的選型權(quán)通常在設(shè)計師手中，米思米所有的圖紙都可以在SolidWorks等主流設(shè)計軟件中以插件的形式出現(xiàn)，零件圖紙的型號齊全，設(shè)計師不需要自行畫圖建模，在設(shè)計好后可以馬上生成物料清單，每個零件都可以根據(jù)自身需求決定價格和時間等，生產(chǎn)完全透明化。

Solidworks操作界面（來源：公開資料）

米思米選型界面 ［來源：米思米（中國）官網(wǎng)］

怡合達(dá)的線上商城雖然也有類似的功能，但是產(chǎn)品種類和可定制化的細(xì)節(jié)較少，僅支持密封圈材質(zhì)、支線軸承材質(zhì)進(jìn)行選擇，零件仍以標(biāo)準(zhǔn)化為主。

從官網(wǎng)選型界面可以看出，米思米支持對同一零件從內(nèi)接圓直徑、全長、外筒材質(zhì)、外筒表面處理、外徑、潤滑種類、精度等一系列參數(shù)上進(jìn)行定制，加上VONA事業(yè)的協(xié)同，客戶可以在線選擇指定廠家來生產(chǎn)定制產(chǎn)品。

怡合達(dá)選型界面（來源：怡合達(dá)官網(wǎng)）

來源：怡合達(dá)招股書

客戶資源和供應(yīng)鏈管理能力方面，怡合達(dá)截至2020年末，累計成交客戶約4萬家，客戶均來自國內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)件90％可以實(shí)現(xiàn)三天內(nèi)發(fā)貨；而米思米的客戶多達(dá)30．14萬家，遍布全球，日本有11．62萬家，在客戶基數(shù)如此龐大的情況下，米思米依然可以實(shí)現(xiàn)日本國內(nèi)99．99％的貨物兩天內(nèi)履約。

米思米這種全球性的企業(yè)規(guī)模龐大，其采用垂直化目錄銷售方式是因?yàn)楸旧砭邆浔姸嗟纳�產(chǎn)線以及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和客戶管理能力，怡合達(dá)雖然在FA標(biāo)準(zhǔn)化零件這條路上邁出了自己的步伐，但是在產(chǎn)品管線、平臺對接便利性，特別是非標(biāo)件設(shè)計與供應(yīng)等方面尚處于發(fā)展初期，往后的發(fā)展模式能否整體復(fù)制米思米的成功還是個未知數(shù)。