請給國產(chǎn)更多試錯的機(jī)會。

文 ｜ 華商韜略 張靜波

突破卡脖子技術(shù)的企業(yè)，是國家的英雄。但現(xiàn)實中，很多打破了國外技術(shù)壟斷的企業(yè)，卻遭國內(nèi)客戶嫌棄，產(chǎn)品被市場拒之門外。

如此局面，令創(chuàng)新者寒心。在《半月談》記者的走訪中，有企業(yè)負(fù)責(zé)人甚至喊出：

“誰創(chuàng)新誰吃虧，早知道投入這么大，做成了也賣不出去，不如老老實實做低端產(chǎn)品�！�

【01】

這絕非一句氣話！

在旁觀者看來，突破核心技術(shù)很難，但在企業(yè)看來，很多時候，最難的不是技術(shù)，而是不被市場認(rèn)可。

尷尬的局面，在國內(nèi)已經(jīng)延續(xù)了很多年。

今天，便宜的LED燈，以超級節(jié)能的方式，照亮了中國數(shù)億個家庭。但鮮為人知的是，生產(chǎn)LED芯片的MOCVD（金屬有機(jī)化合物化學(xué)氣相沉積）設(shè)備，長期被美德兩國企業(yè)壟斷。

直到2013年，中晟光電等企業(yè)打破了這一格局。

為了這一天，中晟光電投資上億元，夜以繼日攻克難關(guān)。國產(chǎn)設(shè)備的出現(xiàn)，最終迫使國外設(shè)備大幅降價，從300萬美元／臺，暴跌至100萬美元／臺。

然而，打破國外壟斷的中晟光電，卻遭到國內(nèi)客戶的歧視。

“客戶不太愿意用……因為不信任，需要重新驗證，這又要花錢。”中晟光電負(fù)責(zé)人陳愛華說。

事實上，這并非個案。對于國產(chǎn)MOCVD，有下游客戶甚至聲稱：“除非有國家補貼，不然就算白給我用，我也不敢用�！�

盡管后來，中晟光電通過不懈努力，贏得了客戶的信任，但市場導(dǎo)入期太長造成的資金短缺，一直困擾著這家企業(yè)，甚至它一度因此瀕臨破產(chǎn)。

中晟光電的遭遇，只是中國半導(dǎo)體上游廠商生存環(huán)境的一個縮影。

去年8月，網(wǎng)上曾流傳著一段半導(dǎo)體行業(yè)交流圈的微信截圖。

在這段對話中，中芯國際光刻膠負(fù)責(zé)人楊曉松，面對某券商研究員對國產(chǎn)的“吹捧”，毫不留情地回懟道：

“別扯ArF，沒一家能看的，各個都不敢來見我�！�

楊的回懟，多少反映了實情。但這種對國產(chǎn)居高臨下的態(tài)度，卻令人心寒。

剛起步的國產(chǎn)ArF光刻膠，雖然實力相比日企，還有很大差距。但正因為如此，才更需要下游大廠的支持。

當(dāng)年，華為剛做處理器時也很爛，海思K3V2的發(fā)熱程度都快能煎蛋了。是任正非堅持采用，才成就了今天的海思。

在另一個關(guān)乎國計民生的領(lǐng)域——醫(yī)療器械行業(yè)，情況比半導(dǎo)體有過之而無不及。

今天，中國三甲醫(yī)院的核磁、CT等高端醫(yī)療設(shè)備，基本被德國西門子、美國通用電氣和荷蘭飛利浦三巨頭壟斷。

甚至連檢驗科、ICU、手術(shù)室等科室，也大量充斥著國外設(shè)備。

夾縫中，好不容易有國產(chǎn)設(shè)備突破了技術(shù)門檻，也往往遭遇“醫(yī)院門”難進(jìn)的尷尬。

高光勇是重慶山外山集團(tuán)創(chuàng)始人。

20幾年前，他的一位親戚得了尿毒癥，因為縣里醫(yī)院買不起昂貴的進(jìn)口透析設(shè)備，不得不忍受病痛的折磨。

高光勇不服氣，他帶領(lǐng)團(tuán)隊，經(jīng)過多年攻關(guān)，終于研制出我國第一臺持續(xù)血液凈化系統(tǒng)，打破了國外壟斷。

但在推廣時，卻被多家大醫(yī)院拒之門外�！搬t(yī)院負(fù)責(zé)人一聽說是‘國產(chǎn)的’，立馬趕人走，連談都不談！”

對此，邁瑞醫(yī)療創(chuàng)始人徐航說：中國的醫(yī)院，對國產(chǎn)設(shè)備有一種天生的不信任。

一方面，是下游客戶對國產(chǎn)不信任。另一方面，是我們面對國外廠商時，不斷被卡脖子。

儀器是工業(yè)的基礎(chǔ)，更是科技創(chuàng)新的利器。盡管我們在這個領(lǐng)域起步不算晚，但由于長期對國產(chǎn)的不重視，至今仍受制于人。

事實上，我國每年進(jìn)口近千億美元儀器設(shè)備，僅次于石油和半導(dǎo)體。其中，90％的高端儀器依賴進(jìn)口。

2018年，北大核磁共振中心一臺機(jī)器出了故障。當(dāng)校方向國外廠商求助時，對方卻甩臉子說：

先付23萬元人工費，他們再去準(zhǔn)備液氦。

堂堂中國最高學(xué)府，竟被一家年收入17億美元的外國公司拿捏得死死的。

【02】

客戶不愿用國產(chǎn)，一方面固然因為國產(chǎn)剛起步，技術(shù)不成熟，害怕?lián)�風(fēng)險。

但另一方面，更重要的是，長期使用國外產(chǎn)品形成的路徑依賴，甚至在某些領(lǐng)域，還跟外國廠商形成了利益捆綁。

多年前，《人民日報》記者曾撰文披露，購買進(jìn)口設(shè)備不但可以拿回扣，許多外國公司還安排采購方出國旅游。

各種利益權(quán)衡下，很多客戶大搞“國產(chǎn)歧視”，明知道是國產(chǎn)首臺（套），還提出使用業(yè)績等要求，或者設(shè)置評價標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)參數(shù)等。

總之，就是以各種理由，將國產(chǎn)剔除在外。

這種情況有多普遍呢？根據(jù)《半月談》記者2021年的走訪，形勢不容樂觀。

某企業(yè)自研超級電容器，打破了日韓壟斷。但在推向市場時，卻被客戶要求：應(yīng)用1萬臺以上，或者應(yīng)用3年以上。

對此，該企業(yè)負(fù)責(zé)人忿忿不平道：“沒有業(yè)績，客戶不用我們的產(chǎn)品；不用我們的產(chǎn)品，就更沒有業(yè)績�！�

還有一家企業(yè)，經(jīng)過多年研發(fā)，打破了國外企業(yè)對血液透析機(jī)的壟斷。但在全國各地的招標(biāo)中，卻屢屢敗北。

“客戶要求的設(shè)備參數(shù)，往往只有其中一家進(jìn)口產(chǎn)品符合要求，相當(dāng)于內(nèi)定了�！�

《半月談》反映的問題，還只是冰山一角。

2020年，在醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)生的一件事，曾引發(fā)軒然大波：廣州醫(yī)科大學(xué)的一份采購清單上，155種國產(chǎn)醫(yī)療器械被剔除在外，理由是“國內(nèi)同類產(chǎn)品達(dá)不到性能要求”。

但這其中，大部分都是常見設(shè)備，國產(chǎn)完全能夠勝任。

“它把國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備幾十年的努力都給抹殺了！”面對《財經(jīng)》記者的采訪，一位業(yè)內(nèi)人士氣憤地說。

技術(shù)創(chuàng)新，尤其關(guān)鍵核心技術(shù)的創(chuàng)新，是一件很燒錢的事，更是一個勇敢者游戲。它的突破離不開下游客戶的支持。

遺憾的是，很多國內(nèi)的創(chuàng)新者，如今正面臨自己人的“圍剿”：為首臺（套）設(shè)置各種門檻，無異于扎向這些創(chuàng)新者的一柄柄匕首。

“誰創(chuàng)新誰吃虧，早知道投入這么大，做成了也賣不出去，不如老老實實做低端產(chǎn)品�！庇衅髽I(yè)負(fù)責(zé)人賭氣道。

關(guān)鍵核心技術(shù)是國之重器，不能讓創(chuàng)新者流血又流淚。

這些年，國家為了解決首臺（套）進(jìn)入市場難問題，先后出臺了一系列政策，目的就是扶持自主創(chuàng)新。

2015年，財政部等三部委聯(lián)合啟動首臺（套）重大技術(shù)裝備保險補償機(jī)制試點工作，旨在從根上解決創(chuàng)新企業(yè)的后顧之憂。

2018年，發(fā)改委、科技部等八部委又聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)首臺（套）重大技術(shù)裝備示范應(yīng)用的意見》，進(jìn)一步明確指出：

在首臺（套）產(chǎn)品投標(biāo)時，招標(biāo)單位不得提出使用業(yè)績等要求，不得超出招標(biāo)項目實際需要或套用特定產(chǎn)品設(shè)置評價標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)參數(shù)等。

國家領(lǐng)導(dǎo)人更是多次強(qiáng)調(diào)，要盡早解決“卡脖子”問題，把技術(shù)和發(fā)展的主動權(quán)牢牢掌握在自己手里。

在政策暖風(fēng)的吹拂下，近年來，國產(chǎn)替代已是大勢所趨，下游客戶選用國產(chǎn)的意愿也愈發(fā)高漲，尤其是投資旺盛的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。

但要做到對國產(chǎn)與外資品牌一視同仁，仍有很長的路要走。

【03】

對于初創(chuàng)或者處于競爭劣勢的產(chǎn)業(yè)，要不要扶持？這在學(xué)術(shù)界還存在爭議。

但在現(xiàn)實中，從國家層面扶持這樣的產(chǎn)業(yè)，或者產(chǎn)業(yè)鏈上下游間的抱團(tuán)取暖，早就不是什么新鮮事。

從上世紀(jì)50年代開始，日本為了發(fā)展裝備制造業(yè)，連續(xù)實施了五個《臨時振興法》，甚至規(guī)定只允許進(jìn)口一臺（套）樣機(jī)。

由此形成“一號機(jī)引進(jìn)，二號機(jī)國產(chǎn)，三號機(jī)出口”的日本模式。

70年代，日本為了追趕美國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，由通產(chǎn)省牽頭，聯(lián)合日立、富士通、NEC、三菱和東芝五家公司，制定了VLSI（超大規(guī)模集成電路）計劃。

該計劃一舉成就了日本半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)80年代的霸主地位。

如今，美國人在電動車領(lǐng)域如日中天的地位，同樣離不開政府的扶持。

據(jù)統(tǒng)計，僅特斯拉一家企業(yè)，就獲得美國政府?dāng)?shù)十億美元補貼。特斯拉也因此被冠以全球電動車補貼之王的稱號。

《洛杉磯時報》曾撰文，批評馬斯克帝國（包括特斯拉、SpaceX）的崛起，有賴于政府的巨額補貼。

“如果沒有補貼，這些公司根本不會存在�！�

就連一直標(biāo)榜自由創(chuàng)新的硅谷，最早也幾乎是由美軍一手養(yǎng)大的。

莫菲特聯(lián)邦機(jī)場，位于舊金山灣區(qū)，中國人對這個名字很陌生。

上個世紀(jì)以來，這里長期是美國海軍的技術(shù)研究基地。

許多技術(shù)公司就駐扎在機(jī)場周邊，為美軍提供服務(wù)。來自軍方源源不斷的訂單，哺育了這些初創(chuàng)公司，最終奠定了硅谷的雛形。

事實上，從1950年代到1980年代，整整30年，洛克希德都是硅谷最大的雇主。而洛克希德七成以上訂單來自美國政府，主要是國防部。

沒有這些訂單，硅谷難有今日地位，至少不會發(fā)展得那么順利。

美國管理學(xué)家吉姆·柯林斯曾在《從優(yōu)秀到卓越》一書中，提到飛輪效應(yīng)：

要讓一個飛輪旋轉(zhuǎn)，一開始你需要很大的力氣去推動。但等它轉(zhuǎn)動起來，有了正反饋，你不用費很大的力氣，它也能依靠慣性飛轉(zhuǎn)。

包括硅谷，乃至我們羨慕的德國和日本許多隱形冠軍，之所以能在今天橫掃世界，很重要一個原因是：

從一開始，就獲得了來自政府和市場的正反饋。

相比之下，中國大多數(shù)企業(yè)由于起步晚、錯過了市場孕育期，一出生就面臨巨頭碾壓，盡管有政府扶持，但沒有市場訂單，一樣很難轉(zhuǎn)動起來。

正因為如此，來自下游廠商和采購方的信任，才彌足珍貴。

2020年，作為中國大陸存儲行業(yè)的希望，長江存儲發(fā)布128層閃存芯片，用3年走過國際大廠6年的路。

談及此間的艱辛，長江存儲CEO楊士寧特別提到：

64層3D NAND雖然是公司的第一個產(chǎn)品，但這個產(chǎn)品已經(jīng)做到了華為Mate 40的旗艦機(jī)里。

很多媒體在報道時，都用“落淚感謝”來形容楊士寧彼時的心情。

雖然身處全球競爭最慘烈的行業(yè)，尤其要面對三星這樣的狠角兒，但長江存儲是幸運的，畢竟有華為的支持。

相比之下，更多在技術(shù)上解決了卡脖子問題的企業(yè)，至今仍陷在被市場猜疑的困境中。

他們想要的很簡單，就是一個機(jī)會，哪怕是一次失敗的機(jī)會。正如很多“首臺（套）”企業(yè)負(fù)責(zé)人呼吁的那樣：

“自主創(chuàng)新不易，我們只想跟國外產(chǎn)品在同一起跑線上競爭�！�

突破卡脖子技術(shù)的企業(yè)，是國家的英雄，我們不能讓英雄流血又流淚，因為：

當(dāng)有一天它們扛不住倒下，好不容易建立起來的技術(shù)團(tuán)隊，很可能被跨國巨頭輕而易舉地挖走。

到時候，誰來撐起中國產(chǎn)業(yè)的一片天？

【參考資料】

［1］ 突破技術(shù)“卡脖子”，又被市場“卡脖子”：賣不出去的“首臺套”《半月談》

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       原文標(biāo)題 : 他們也是國家的英雄，不能流血又流淚！