在人力成本上升、終端運(yùn)營數(shù)字化的趨勢下，無人化成了零售行業(yè)的重要探索方向。在這種探索所形成的眾多業(yè)態(tài)中，無人值守貨架由于終端數(shù)據(jù)沉沒、貨損率高、進(jìn)入門檻低等問題，逐漸淡出資本視野，而無人便利店也因?yàn)榻ㄔO(shè)成本過高、無法應(yīng)對(duì)客流峰值等問題，在規(guī)模化的起步階段就進(jìn)入了瓶頸期。

相比較之下，智能貨柜就成了更穩(wěn)妥的創(chuàng)業(yè)方向。整個(gè)領(lǐng)域涌入大量參與方，從提供智能貨柜解決方案的人工智能企業(yè)，到有布點(diǎn)需求的生鮮電商，再到京東到家go這種兼具資本與技術(shù)的巨頭，都提供了自己的答案。

根據(jù)是否自研貨柜、是否自營供應(yīng)鏈、是否涉及線下運(yùn)營這三條標(biāo)準(zhǔn)，億邦動(dòng)力對(duì)主要參與者做了如下梳理：

億邦動(dòng)力最近接觸到的一家智能貨柜運(yùn)營商，提供的答案則有所不同。自創(chuàng)建以來，便麗貓就奉行要像做電商平臺(tái)一樣，做智能貨柜運(yùn)營。平臺(tái)不買入貨柜，而是接受貨柜制造方作為“賣家”入駐，并在不同的運(yùn)營點(diǎn)位設(shè)計(jì)出獨(dú)特的貨柜組合，以滿足場景內(nèi)消費(fèi)者需求。平臺(tái)則從“賣家”的銷售額中抽取提成。目前，平臺(tái)上大多數(shù)“賣家”提供的都是現(xiàn)制現(xiàn)售的鮮食，同時(shí)也有娃娃機(jī)、KTV機(jī)等品類。

智能貨柜如何做平臺(tái)經(jīng)濟(jì)

通過與便麗貓創(chuàng)始人孫向東交流，億邦動(dòng)力總結(jié)了便麗貓模式中的三個(gè)亮點(diǎn)。如下所示：

1． 平臺(tái)化的智能貨柜運(yùn)營。它不生產(chǎn)智能貨柜，而是如同傳統(tǒng)電商平臺(tái)一般，通過服務(wù)平臺(tái)上的B端——多品類的智能貨柜——而滿足消費(fèi)者需求。

2． 提供現(xiàn)制現(xiàn)售的鮮食，快速集聚人氣。

3． 對(duì)場景的構(gòu)造能力。無論入駐哪種大場景，便麗貓都能在其中使用智能貨柜的組合，打造出一個(gè)類似“食品角”的小場景，小場景可應(yīng)大場景內(nèi)客群的不同而靈活的調(diào)整。

其中第一個(gè)亮點(diǎn)較難理解，用創(chuàng)始人孫向東自己的話：便麗貓好比智能貨柜領(lǐng)域的淘寶。消費(fèi)者對(duì)鮮食有需求，就像淘寶用戶對(duì)服飾、日化、美妝有需求。平臺(tái)不是自己來賣商品，而是吸引無數(shù)賣家，通過為賣家提供服務(wù)，讓賣家更好的滿足消費(fèi)者的需求。

便麗貓平臺(tái)上每一種智能貨柜相當(dāng)于一個(gè)賣家，提供某個(gè)鮮食品類，可能是橙汁也可能是雜糧飲品。便麗貓則為商家提供統(tǒng)一的線上線下入口和流量分發(fā)。也就是說，平臺(tái)不需要重金買下許多的智能貨柜，只需要接受貨柜制造方的入駐，由設(shè)備方來滿足來自C端的需求。

設(shè)備方入駐后平臺(tái)后，將被囊括在“便麗貓”這一平臺(tái)品牌下，形成聯(lián)合品牌。目前，入駐便麗貓的“賣家”包括橙果、純恒、友飲、ice機(jī)摩人、鮮啤星球等。以橙果為例，此前橙果自身也有密集的點(diǎn)位投放，選擇入駐便麗貓是看中它能帶來高訂單量以及品牌曝光——這是設(shè)備方單打獨(dú)斗難以獲得的。

由此可見，即便現(xiàn)在激戰(zhàn)正酣的人工智能貨柜及熱賣品牌們并不在便麗貓的客戶名單上，但經(jīng)過便麗貓的運(yùn)籌帷幄，反而更有可能具備接地氣的資源組織能力。從而通過貨柜、貨品、場景、消費(fèi)者的通盤運(yùn)營，在智能零售過去存在于科技與商業(yè)間的斷崖上建立橋梁。

第二個(gè)亮點(diǎn)則在于現(xiàn)制鮮食迎合了消費(fèi)升級(jí)的大趨勢。近年來，人們對(duì)健康、無添加食品的需求逐漸增加，傳統(tǒng)智能貨柜售賣的商品已難以滿足都市青年對(duì)于“養(yǎng)生”的追求。而且，現(xiàn)制鮮食比起工業(yè)流水線上下來的標(biāo)品，在口味層次上會(huì)更加豐富。這就造成，線下場景中鮮食有著更強(qiáng)的集聚人氣的能力。

眾多品牌便利店正是看中鮮食的引流能力，開始自建鮮食工廠，用比肯德基上新快得多的頻次，往貨架上擺放新的鮮食品類。由于入局時(shí)前人早已探路完畢，便麗貓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)直接選擇了現(xiàn)制鮮食作為方向。目前，平臺(tái)上的智能貨柜提供包括披薩、鮮榨橙汁、椰汁、鮮釀啤酒、薯?xiàng)l在內(nèi)的短保鮮食。

除鮮食品類本身的引流能力外，便麗貓的貨柜結(jié)構(gòu)同樣出力不小。其智能貨柜雖然是全封閉設(shè)計(jì)，卻采用了透明柜門，消費(fèi)者可以看見食品的生產(chǎn)全流程，其中的趣味性引人駐足。比如，一個(gè)自動(dòng)和面、烘烤的披薩機(jī)很容易引起人觀察的興趣。

對(duì)于第三個(gè)亮點(diǎn)，孫向東指出，目前便麗貓涉足的場景主要分為商業(yè)場景、樞紐場景以及社區(qū)場景。三個(gè)大場景內(nèi)客群不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也不盡相同。以橙汁機(jī)為例，放在盒馬的店內(nèi)，鮮榨橙汁會(huì)是一種合適的品類，但同樣的機(jī)器放到校園中則可能銷量不佳。單價(jià)接近20元的鮮榨橙汁與學(xué)生群體的消費(fèi)能力并不匹配，并且這一群體對(duì)健康無添加食品沒有過多要求。

這就要求便麗貓根據(jù)進(jìn)入場景的不同，調(diào)整擺放貨柜的類型，應(yīng)大場景而構(gòu)造不同的小場景。這是一個(gè)試錯(cuò)的過程，首先要根據(jù)場景內(nèi)消費(fèi)群體畫像，放入可能合適的貨柜，后期再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)貨柜類型進(jìn)行不斷的調(diào)整。有一定數(shù)據(jù)積累后，對(duì)消費(fèi)偏好的判斷將會(huì)越來越準(zhǔn)確，給定大場景下對(duì)貨柜類型的調(diào)整將越來越少。

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)也需軟硬結(jié)合

雖然自比淘寶，便麗貓卻認(rèn)為，將淘寶模式拿到智能貨柜領(lǐng)域不一定行得通。淘寶給了平臺(tái)上B端賣家支付工具、流量集聚與分配在內(nèi)的軟件支持，卻沒有提供物流、供應(yīng)鏈等硬件支持。

當(dāng)賣家是線上電商品牌時(shí)，“淘寶”模式運(yùn)行起來可能沒有太大弊端。而在智能貨柜這一實(shí)體渠道中，平臺(tái)光是給出軟件支持可能還不夠。

當(dāng)下智能貨柜領(lǐng)域的品牌方與服務(wù)商的合作模式多半為，服務(wù)商提供貨柜以及營運(yùn)數(shù)據(jù)支持，品牌方負(fù)責(zé)布點(diǎn)、清洗、補(bǔ)貨等線下運(yùn)營。在這種合作形式中，平臺(tái)發(fā)揮了自己匯集數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，品牌方卻不一定能承擔(dān)硬件部分的工作。

傳統(tǒng)上，品牌方通過層層分銷體系使得自己的產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者，其中涉及的物流多是低頻次大批量，這和智能貨柜小批量高頻次的補(bǔ)貨需求有著根本上的分別。此外，品牌方距離消費(fèi)者遙遠(yuǎn)，此前也并不需要考慮前線布點(diǎn)這樣的問題。

可見，在智能貨柜領(lǐng)域，要想走通“淘寶”模式，平臺(tái)不僅要給賣家提供軟件支持，也需要在硬件能力上給予幫助。為解決這一問題，便麗貓輸出了三方面的能力：物流以及供應(yīng)鏈能力、貨柜智能化改造的能力、拿下線下場景的能力。

這正好與設(shè)備制造商的能力產(chǎn)生互補(bǔ)。這些制造商有能力制造設(shè)備，將設(shè)備故障率控制在一定水平內(nèi)，卻并不擅長物流、采購，也不擅長智能交互組件的研發(fā)，他們生產(chǎn)的貨柜與消費(fèi)者互動(dòng)的能力并不強(qiáng)。為此，便麗貓自行研發(fā)了一套系統(tǒng)，幫助設(shè)備制造商對(duì)貨柜進(jìn)行智能化改造。而制造商只需做好工控，保證機(jī)器生產(chǎn)的穩(wěn)定性。

此外，為了輸出自身物流能力，對(duì)“賣家”進(jìn)行賦能，便麗貓?jiān)O(shè)置了兩種倉儲(chǔ)中心：城市中心倉和店倉。設(shè)備方將原材料運(yùn)送到城市中心倉，由便麗貓自己的配送隊(duì)伍將貨品運(yùn)至前線店倉，從而實(shí)現(xiàn)及時(shí)補(bǔ)貨。

供應(yīng)鏈方面便麗貓也有所涉足——為平臺(tái)上部分“賣家”提供原材料采供。億邦動(dòng)力了解到，目前，便麗貓的明星品類橙汁機(jī)就是這樣，由平臺(tái)從橙子生產(chǎn)地進(jìn)行直采，再統(tǒng)一運(yùn)送至城市中心倉，包辦采供整個(gè)流程。

硬件能力有了，軟件部分也同樣不可或缺。對(duì)于便麗貓來說，軟件能力主要指線上用戶運(yùn)營。如上所述，便麗貓平臺(tái)上的智能貨柜采用的都是統(tǒng)一研發(fā)的智能板，無論消費(fèi)者在哪一處便麗貓貨柜消費(fèi)，對(duì)接的都是同一套系統(tǒng)。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)被記錄在同一套系統(tǒng)的好處是，平臺(tái)借此實(shí)現(xiàn)了用戶的統(tǒng)一運(yùn)營——通過支付寶生活號(hào)、微信小程序?qū)τ脩暨M(jìn)行持續(xù)觸達(dá)，增加消費(fèi)者與品牌的連接。而線下的抽獎(jiǎng)、第二份半價(jià)等營銷活動(dòng)同樣也是由平臺(tái)統(tǒng)一規(guī)劃。

智能商業(yè)落地迷思

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)都是規(guī)�；�的受益者。淘寶集聚百萬商家，商品品類浩如煙海，這就是它的壁壘之一。

對(duì)于消費(fèi)者來說，買東西上淘寶已經(jīng)成為一種固定思考回路，因?yàn)樵谶@里他有更多選擇，更可能找到自己想要的商品。而對(duì)中小賣家來說，開店上淘寶也是一種有力暗示，因?yàn)樵谶@里他的商品更可能被人看見，從而被選擇。雖然近來上述兩種趨勢都因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)的繁榮而受到擠壓，卻仍舊部分符合事實(shí)。

在這種邏輯下，便麗貓要做的就是在行業(yè)涌入更多參與者之前，將規(guī)模不斷擴(kuò)大。只是當(dāng)年淘寶以新生物的姿態(tài)默默生長，少有人注意到，在平臺(tái)規(guī)模擴(kuò)大的過程中，到底要從哪一端重點(diǎn)發(fā)力。是先聚集消費(fèi)者，使自己成為商家不可忽視的渠道；還是先招安商家，使自己成為消費(fèi)者最好最全的購物選擇；抑或是兩端發(fā)力？

無論選擇哪種方式，在參與對(duì)未來方向的競爭前，當(dāng)下，便麗貓要做的是在有限的規(guī)模內(nèi)檢驗(yàn)自己的模式能不能跑通，夠不夠自洽，此后才有資格談到規(guī)模化擴(kuò)張的問題。