最近在一直思考的一個話題：企業(yè)轉換新營銷、新零售，這個轉換的本質是什么？

什么是轉換的本質？本質就是轉換所帶來的企業(yè)根本變化，又或者講轉換的根本目標是什么？

我認為：

線上線下融合只是一種轉換新零售的形式，他不是新零售轉換的本質，也不是新零售轉換的全部內容。

場景、IP、社群、傳播的新營銷體系只是企業(yè)轉換新營銷所需要重新把握的新的營銷手段，他也不代表是新營銷的本質。

本質就是：

企業(yè)轉換了新零售，做了線上線下的融合，最終的目標是什么？這種轉換要與傳統(tǒng)零售形成哪些方面的根本區(qū)別？

企業(yè)轉換了場景、IP、社群、傳播的新營銷體系，這種轉換的根本目標是什么？這種新營銷體系與傳統(tǒng)營銷體系的本質區(qū)別是什么？

我認為：新零售、新營銷與傳統(tǒng)零售、傳統(tǒng)營銷的本質區(qū)別是經營內容發(fā)生的根本變化。

傳統(tǒng)零售經營的主要內容是商品，新零售需要由經營商品轉型經營顧客。

傳統(tǒng)營銷是以商品為中心的營銷體系，新營銷所要作出的根本轉換是由商品營銷轉向顧客營銷。這是一個根本的轉變，這也應該是新零售、新營銷轉換的本質目標，同時是新零售與傳統(tǒng)零售、新營銷與傳統(tǒng)營銷的本質區(qū)別。

為什么要實現(xiàn)這一轉換？

我認為，首先明確這一根本的轉換是企業(yè)實現(xiàn)新零售、新營銷變革重構的關鍵。

當前不論是品牌企業(yè)，還是零售企業(yè)都需要做出變革。但是這種變革一定不能只是手段的變革，首先需要實現(xiàn)理念的變革和模式的重構。所有的線上線下融合，以及新營銷所打造的四大體系都需要圍繞新的理念、新的模式發(fā)揮作用。

如果理念不變革，難以從根本上推動行業(yè)的變化，這些新的手段也難以從根本上在推動行變革的過程中發(fā)揮出更大的作用。

譬如線上線下融合，會在短期內給企業(yè)帶來一些短期效用，但如果所有企業(yè)依然是在傳統(tǒng)理念環(huán)境下的線上線下融合這種短期的效用會很快消失。新營銷的體系會在短時間，特別是會對率先做出轉換的企業(yè)帶來非常顯著的效用，如果所有企業(yè)還是在傳統(tǒng)理念環(huán)境下的新營銷體系轉換，這種轉換的效用也會很快消失。但是企業(yè)建立在新的理念轉換基礎上的模式創(chuàng)新、手段創(chuàng)新，可能就會為企業(yè)帶來長遠的轉換效用。

其次，企業(yè)轉換以經營顧客為中心的新零售、新營銷的轉換，是回歸了零售、營銷的本質，這就是企業(yè)經營的根本目標是顧客創(chuàng)造價值，不是商品創(chuàng)造價值。

以經營商品、營銷商品為中心的傳統(tǒng)企業(yè)的經營模式是非常低效率的營銷模式。企業(yè)做了很大的投入，但是就是由于沒有準確的顧客目標、顧客體系，所以很多的經營投入都是盲目的和沒有效率的。正如“我知道我的廣告費浪費了一半，但我不知道浪費的是哪一半”是非常生動寫照。這是企業(yè)必須要看清的一個轉換。企業(yè)必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段，建立與顧客的鏈接，實現(xiàn)經營顧客這一根本轉換。

第三，從目前的現(xiàn)實看，零售的經營、品牌的營銷都必須要盡快實現(xiàn)這一根本的轉換，也就是由商品一端轉換到顧客一端。

不論是消費的變化、還是商品市場的總體變化，目前營銷已經不再是商品驅動的傳統(tǒng)理念。

從零售一端分析，只是基于線上線下融合，從技術上解決零售效率的零售變革，很難預料未來的結果。零售首先需要解決的是如何經營顧客的問題，然后用更有效率的零售形式解決零售的變革問題。

品牌企業(yè)也需要完成這樣的轉換，首先需要完成經營顧客的營銷理念轉換。如果品牌企業(yè)還是從商品一端、渠道一端去做新營銷的轉換，這種轉換的結果也是很難預料。

劉春雄老師在新營銷體系中提出了鏈接C端的問題，我認為不只是連接的問題，需要轉換為經營顧客的問題。

其實，深度分析劉老師的新營銷體系，不論是兩大認知、三大基礎建設、四大工具系統(tǒng)其指向都是顧客，也或者講新營銷體系是一套針對以顧客為中心的營銷體系。或者講新營銷是改變了以往的產品營銷、渠道營銷模式，也或者講新營銷是架構在產品營銷、渠道營銷體系基礎上的針對消費者的營銷體系。

新零售、新營銷的本質目標是打造顧客價值

馬云講傳統(tǒng)電商已死，未來就是新零售。為什么傳統(tǒng)電商已死？因為傳統(tǒng)電商是流量思維的經營理念，嚴重缺乏用戶價值的打造。流量已經觸及“天花板”。目前看到傳統(tǒng)電商不論是淘寶、京東等其新增會員速度均呈下降趨勢。

這一問題在線下零售早已如此。這些年，特別是以大賣場、百貨店為代表的線下零售所面對的突出問題就是來客數(shù)的持續(xù)下滑。也就是講線下零售早已經是流量見頂，在往下走了。

目前的品牌企業(yè)也是這樣的一種現(xiàn)狀。品牌企業(yè)所面對的也是這樣的流量下滑。2017年，據(jù)有關權威第三方機構針對營養(yǎng)快線提價做的一次在線調查，其中有61％的被調查者反饋“已經從來不喝這樣的飲料了”。這可能是很多品牌目前的現(xiàn)狀。

這是當前所有企業(yè)都必須要看清的一個嚴峻現(xiàn)實。目前，不論是電商企業(yè)，線下零售企業(yè)、品牌企業(yè)都呈現(xiàn)流量的急劇下滑。只是電商企業(yè)他有準確的數(shù)字記錄，他有明確的流量思維，他的反應最著急。而線下企業(yè)缺乏流量思維、沒有準確的記錄與統(tǒng)計，只看到的是銷售的下滑，顧客的減少，但減少了多少，那些顧客減少了，沒有準確的反映。在這一方面品牌企業(yè)存在的問題或許更加嚴重。譬如像營養(yǎng)快線，這從來不喝的61％，到底是些什么樣的消費者，企業(yè)一無所知。

所以，面對這些嚴峻的現(xiàn)實，企業(yè)必須要盡快首先完成的轉換是由經營商品轉換到經營顧客一端。經營顧客的終極目標是打造顧客價值。企業(yè)轉換新零售、新營銷其核心是要完成經營顧客的轉換。目標指向是顧客價值，最終形成價值顧客。

新零售、新營銷就是借助新的技術手段、新營銷手段圍繞挖掘顧客價值，打造顧客價值去做文章。未來評價企業(yè)經營能力的主要標準，借用張瑞敏的一句話：價值顧客有多少、顧客價值有多高。