面對(duì)海外云服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)云廠商不能硬碰硬，要找到比較優(yōu)勢(shì)，找到中國(guó)云服務(wù)商擅長(zhǎng)的場(chǎng)景。

  內(nèi)容/七月 

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  校對(duì)/莽夫 

2023年，中國(guó)主要云廠商出海重啟加速模式。

運(yùn)營(yíng)商代表天翼云宣布以香港為首站，全面進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)；騰訊云國(guó)際業(yè)務(wù)以兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度持續(xù)擴(kuò)張；華為云、阿里云高調(diào)發(fā)布出海計(jì)劃，加速在東南亞等地業(yè)務(wù)布局。

中國(guó)云廠商海外戰(zhàn)事重燃。

相較于前，此輪中國(guó)云廠商出海更加主動(dòng)積極。一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)云計(jì)算增速放緩，急需開發(fā)新市場(chǎng)。

IDC的報(bào)告顯示，2022年下半年，中國(guó)公有云市場(chǎng)IaaS市場(chǎng)同比增速15.7%，PaaS市場(chǎng)同比增速為31.8%。整體Iaas+PaaS市場(chǎng)同比增速?gòu)?012年的42.9%降到19%。

國(guó)內(nèi)大盤收緊，各大云廠商業(yè)績(jī)承壓，阿里云第一季度首先出現(xiàn)收入負(fù)增長(zhǎng)，由此推出史上最大規(guī)模降價(jià)行動(dòng)，用利潤(rùn)換規(guī)模。而騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群從今年開始，不再設(shè)收入增長(zhǎng)目標(biāo)，轉(zhuǎn)為加速扭虧。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)不再是增長(zhǎng)快、利潤(rùn)高的藍(lán)海，從海外挖掘肥沃且有潛力的新市場(chǎng)成為必然選擇。

另一方面，國(guó)內(nèi)算力稀缺和昂貴，已經(jīng)成為制約云計(jì)算以及和云計(jì)算密切相關(guān)大模型發(fā)展的核心因素。為解決算力的供給問(wèn)題，中國(guó)主要云廠商都在全球加速算力資源布局，在全球范圍內(nèi)擴(kuò)容數(shù)據(jù)中心，為AI算力布局，以應(yīng)對(duì)新一輪AI時(shí)代的加速到來(lái)。

進(jìn)入云計(jì)算發(fā)展的下半場(chǎng)，阿里云謀求上市，騰訊云直指營(yíng)收，天翼云等后發(fā)者力圖擴(kuò)張規(guī)模，想要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，出海成為云廠商重要的策略之一。

如何講好出海故事，是未來(lái)幾年云廠商們的主要課題。

Part.1

立足亞太，不止亞太

亞太，是中國(guó)云廠商出海的主陣地。2018年，阿里云將其出海方向定為“深耕東南亞，保持亞太第一”。今年剛剛進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的天翼云，也把其策略定為“立足亞太，輻射全球”，沿著友商們的足跡繼續(xù)在亞太地區(qū)開荒拓土。

為什么是亞太？一方面是因?yàn)閬喬�云市�?chǎng)增速快，潛力大。

中國(guó)信息通信研究院發(fā)布的《云計(jì)算白皮書（2023年）》顯示，2022年，北美洲占據(jù)了全球52.1%的公有云市場(chǎng)規(guī)模，排在第二、三位的是歐洲和亞洲，占比分別為23.4%和18.4%。其中，亞洲市場(chǎng)規(guī)模增速超30%，將成為云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的下一主戰(zhàn)場(chǎng)。此前Gartner也在報(bào)告中稱，亞太市場(chǎng)增速普遍超越歐美市場(chǎng)。

最現(xiàn)實(shí)的原因還有，相較于準(zhǔn)入規(guī)則更為嚴(yán)苛的歐美市場(chǎng)，亞太地緣接近，文化、消費(fèi)習(xí)慣相似，阻力相對(duì)較小，中國(guó)云廠商進(jìn)入相對(duì)容易。所以大多云廠商把亞太放在出海的第一站。

但中國(guó)云廠商在亞太發(fā)展也不是順風(fēng)順?biāo)�，而是虎口奪食，競(jìng)爭(zhēng)激烈。相較于更早進(jìn)入的亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云等國(guó)際云巨頭，中國(guó)云廠商品牌認(rèn)可度更低，需要花更多時(shí)間來(lái)積累品牌信任度。

云計(jì)算的競(jìng)爭(zhēng)，比拼的是速度更快、服務(wù)更廣、基礎(chǔ)設(shè)施更完善。為更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)云廠商更舍得下血本。在東南亞地區(qū)，中國(guó)云廠商的數(shù)據(jù)中心可用區(qū)數(shù)量要比亞馬遜、微軟等海外云廠商更多。

競(jìng)爭(zhēng)成績(jī)也與投入成正比。目前阿里云在亞太市場(chǎng)份額排名第一，騰訊云的市場(chǎng)份額也在不斷擴(kuò)大。但主要優(yōu)勢(shì)在于中國(guó)是亞太最大的市場(chǎng)，而亞太其他地區(qū)的市場(chǎng)份額占比，中國(guó)云廠商和AWS等巨頭還有一定差距。

中國(guó)云廠商終究是要走向全球化市場(chǎng)，需要在全球范圍內(nèi)擁有領(lǐng)先的技術(shù)和強(qiáng)大的品牌力。亞太只是個(gè)起點(diǎn)，卻遠(yuǎn)不是終點(diǎn)。如何在亞太之外獲得更大成績(jī)，挑戰(zhàn)類似美國(guó)等“云化”程度更高的國(guó)家，真正成為全球化的云廠商，還需要中國(guó)云廠商們有更長(zhǎng)期投入的決心。

Part.2

融入當(dāng)?shù)兀瑖L試本地化

中國(guó)云廠商出海，已經(jīng)從最初的海外業(yè)務(wù)拓荒期，邁入推行本土戰(zhàn)略的深水區(qū)。這一階段，云廠商不再是簡(jiǎn)單地上線一兩個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，而是要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、建立本土合作伙伴生態(tài)、團(tuán)隊(duì)本地化等，對(duì)每個(gè)國(guó)家采取本地化經(jīng)營(yíng)策略。

這是中國(guó)云廠商更好融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的必要嘗試。每個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段不同，對(duì)云服務(wù)的需求也大不一樣。非洲重在加速基建，亞太則面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型難題，而歐美等地云化程度高，需要的是更強(qiáng)的算力和技術(shù)。

不同市場(chǎng)土壤不同，需求也大不一樣。

出海多年，中國(guó)云廠商都在進(jìn)一步本地化。首先是基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)自本地，建數(shù)據(jù)中心是中國(guó)云廠商的共性動(dòng)作，通過(guò)擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施布局，覆蓋全球更多地區(qū)，更方便為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供技術(shù)服務(wù)。

其次是團(tuán)隊(duì)本地化。騰訊邱躍鵬在接受采訪時(shí)表示，“小團(tuán)隊(duì)加上合作伙伴體系，是我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的主要發(fā)展路徑，也是這幾年出海業(yè)務(wù)最重要的認(rèn)知之一。”據(jù)了解，騰訊云全球國(guó)際化團(tuán)隊(duì)目前有200多人，主要任務(wù)是借助當(dāng)?shù)睾献骰锇橥卣股鷳B(tài)。

缺乏合作伙伴曾是中國(guó)云廠商海外布局的短板，當(dāng)前正在加速補(bǔ)齊。除了采用常規(guī)的合作模式，阿里云還選擇與沙特電信公司成立合資公司（SCCC）共同運(yùn)營(yíng)，為當(dāng)?shù)靥峁┰品��?wù)。

此外，還有銷售本地化，在國(guó)際上尋求生態(tài)伙伴，加大本地伙伴合作力度。今年，阿里云最新的國(guó)際伙伴政策就選擇為伙伴提供最高40%的產(chǎn)品優(yōu)惠，以此來(lái)促進(jìn)ISV伙伴的產(chǎn)品銷售。

本地化是中國(guó)云廠商出海成功的關(guān)鍵一環(huán)，只有充分理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和企業(yè)需求，才能對(duì)癥下藥，提供符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得信任，贏得長(zhǎng)期發(fā)展的空間。 

Part.3

差異化打法，特色服務(wù)是關(guān)鍵

國(guó)際公有云服務(wù)商起步早，在產(chǎn)品和服務(wù)上擁有更多積累。面對(duì)實(shí)力強(qiáng)勁的海外云服務(wù)商，國(guó)內(nèi)云廠商想要在海外擴(kuò)大規(guī)模，要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，選擇差異化打法，形成特色服務(wù)更有利于在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。例如阿里云在電商、零售、物流上有豐富的經(jīng)驗(yàn)，騰訊云擅長(zhǎng)直播、音視頻，華為云則深耕政務(wù)、大型政企混合云多年。

如騰訊云在和AWS的競(jìng)爭(zhēng)中，就憑借自己在音視頻領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)獲得客戶的青睞。新加坡視頻軟件Belive在2020前后年將中國(guó)大陸、南美客戶視頻直播場(chǎng)景從AWS遷移到騰訊云，理由是騰訊云價(jià)格更低，對(duì)南美等區(qū)域的支持度更高。邱云鵬也在采訪時(shí)表示，騰訊云在多年探索中發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)云廠商的PaaS層產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈。

更加貼近本地用戶的需求、更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，使中國(guó)云廠商有了與國(guó)際云服務(wù)商抗衡的資本。

華為云在一眾出海云廠商中，優(yōu)勢(shì)則在于有很多合作方的積累。目前華為云在全球已經(jīng)發(fā)展超過(guò)42000家合作伙伴，超過(guò)500萬(wàn)開發(fā)者，華為云在海外伙伴收入增長(zhǎng)同比超過(guò)100%。這種合作伙伴生態(tài)上的優(yōu)勢(shì)，讓華為云擁有強(qiáng)大的落地能力，和客戶的緊密度高，能準(zhǔn)確把握客戶的需求，提供合適的解決方案。

天翼云同樣選擇借勢(shì)而為，出海第一階段選擇充分發(fā)揮自己央企的優(yōu)勢(shì)，以助力央企出海競(jìng)標(biāo)、開拓國(guó)際市場(chǎng)為主要目標(biāo)。

“不能硬碰硬，要找到比較優(yōu)勢(shì)，找到中國(guó)云服務(wù)商擅長(zhǎng)的場(chǎng)景。”邱云鵬表示。面對(duì)海外云服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)云廠商只能不斷在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)上慢慢積累、不斷平衡，形成自己的特色才能更好地參與全球競(jìng)爭(zhēng)。

新的市場(chǎng)環(huán)境驅(qū)動(dòng)著中國(guó)云廠商加速海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從主場(chǎng)到客場(chǎng)，真正參與全球角逐，和AWS等海外云服務(wù)商坐在同一牌桌上。這也是國(guó)內(nèi)云服務(wù)商能否走出中國(guó)、走出亞太，真正成為世界云服務(wù)商的關(guān)鍵一搏。

       原文標(biāo)題 : 淘金海外，中國(guó)云加速“飄”向全球