上篇《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》中，海豚君從網(wǎng)約車賽道和商業(yè)模式性感度的角度認(rèn)為，特斯拉的“Robotaxi大旗”很可能是“醉翁之意不在酒”。那么接下來的核心命題就成了，火速膨脹到1.5萬億市值之后，

1）特斯拉FSD到底是一個怎樣的商業(yè)路徑？

2）內(nèi)外對比，有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

由于目前路徑和技術(shù)迭代的高度不確定性，最終的結(jié)局可能及其不確定，所以海豚君本篇更多僅代表一家之言，重在思路啟迪。

以下是詳細(xì)分析

一、特斯拉FSD到底是一個的商業(yè)路徑？

回看過去一年中特斯拉股價，由于2024年汽車銷量零增長、FSD V12版本2023年3月推送后并沒有帶來FSD采用率的大幅提升，特斯拉股價其實一直是在150-260范圍內(nèi)通道震蕩。

三季度財報宣布了2025新車節(jié)奏和銷量目標(biāo)后，股價其實也只是回升到了區(qū)間高點260左右。

而真正讓特斯拉股價插上想象力的翅膀，脫線狂飛的是“川普當(dāng)選+V13推送”的雙點共振，直接把特斯拉股價拉到了1.5萬億美金、單股超450美元的高空當(dāng)中。

而站在當(dāng)前的節(jié)點，海豚君認(rèn)為有必要再去重新認(rèn)知一下全新的“FSD”和目前智駕行業(yè)的競爭。

先說特斯拉FSD的商業(yè)規(guī)劃。按照目前各類信息，海豚君把特斯拉給FSD規(guī)劃的變現(xiàn)思路分為三類：

1）to C、面向消費者：

這也就是向特斯拉車主售賣FSD智駕服務(wù)。但該服務(wù)以硬件出貨為基礎(chǔ)累積特斯拉保有量，用免費試用來形成FSD的活躍用戶數(shù)，通過自然訂閱、促銷促訂（如直接降價、訂閱減購車款、保險、送積分等等）等把它轉(zhuǎn)化為活躍的FSD付費用戶數(shù)。在V12版本下，FSD（主要商業(yè)化在北美地區(qū)）在用戶端的商業(yè)化非常尷尬：

a. 北美地區(qū)差不多有180萬的特斯拉汽車保有量；

b. FSD的活躍用戶數(shù)是85萬，而這里面的付費用戶數(shù)只有55萬。

c. V12剛推送時，F(xiàn)SD付費的轉(zhuǎn)化率到過20%，而之后也只有10%上下。6月，一次性買斷FSD價格又降低到了8000元，做了連續(xù)訂閱減購車款、買車險更便宜等等促銷之后，轉(zhuǎn)化率也就提到了不足15%。

V13版本下，特斯拉內(nèi)部目標(biāo)是希望把FSD轉(zhuǎn)化率拉到30%，付費用戶數(shù)做到80-100萬。實現(xiàn)路徑是：

a. 由3/Y等構(gòu)成的自營Robotaxi網(wǎng)約車在德州、加州特定城市落地試運營，用這些網(wǎng)約車用戶的坐車體驗作為宣傳點，在社交媒體做正向傳播。V13用這種人群+場景的把控盡量減少V12私家車車主在各種場景和道路環(huán)境下給FSD帶來褒貶不一的駕駛反饋。

b. 各種營銷措施，包括間接降價在內(nèi)；

c. 改善產(chǎn)品力，網(wǎng)約車項目能夠定點收取駕駛數(shù)據(jù)，來改善V13模型。

簡單看一下短期商業(yè)化目標(biāo)，即使2025年做到100萬的FSD付費用戶，在最理想變現(xiàn)路徑假設(shè)（SaaS模式，所有用戶全部采用99月的訂閱模式，而且每個月都訂閱），2025年旱澇保收型的FSD SaaS收入是12億美金。

因為目前股價中隱含的FSD估值太高，海豚君直接以目前SaaS軟件中最普適、最剛需、估值也在一梯隊的的Office 365來做對比。

Office 365總付費用戶最新超過4億seats，一年為微軟創(chuàng)收大約500億美金。而且500億本身也是非常好的參照系——500億收入，15X PS，才能算到FSD 7500億美金的估值，撐下特斯拉目前1.5萬億總市值的半邊天。

而如果特斯拉FSD按照全SaaS模式下99美元的月收費，要達(dá)到500億美金的水平，需要穿透的終端付費司機賬戶數(shù)是4000萬+。

按照歷史賣過的每一輛車都在服役狀態(tài)來估計活躍汽車數(shù)量，目前特斯拉全球總保有量也就700萬輛上下。

只用特斯拉的車隊來做估值基礎(chǔ)，顯然撐不起FSD飛向天際的估值。

2）對公銷售——FSD聯(lián)盟

于是，在特斯拉的商業(yè)化路徑當(dāng)中，以FSD為核心，串聯(lián)起一個不同汽車品牌的智駕聯(lián)盟幾乎是一直在醞釀的規(guī)劃。

而且為了要FSD能夠裝在足夠多的車輛上，對車的硬件門檻要求還得足夠低，甚至硬件很弱的新能車也要能用這套FSD系統(tǒng)。

而且作為軟件服務(wù)商，海豚君看到的國內(nèi)公司，對客戶交付的時候，都要適度調(diào)優(yōu)和適配。很可能，在對公的銷售中，還會有一個 FSD的“對公版”。

特斯拉理想的定價模式是，基于客戶終端的實際使用車輛來收費，客戶車隊最終使用FSD 的付費設(shè)備數(shù)乘以單賬戶收費的年收費。目前從綜合的信息來看，美國的一些汽車公司，比如說通用、福特可能有一定購買意向，但這大概率是在版本迭代過程中，觀察特斯拉車隊中的購買轉(zhuǎn)化率交卷情況為基礎(chǔ)。

也就是說，樂觀情況下，V13比較成功的話，到FSD對外授權(quán)，可能也是2026年以后的事情，做出來收入也要到2027、2028年了。

這個合作模式，小鵬其實一定程度上已經(jīng)給特斯拉做了個小表率，只是商業(yè)定價上，本質(zhì)上是議價權(quán)的體現(xiàn)。能不能做到按單車收費，其實要看特斯拉產(chǎn)品力和產(chǎn)品的壟斷性。

3）智能網(wǎng)約車——Robotaxi

海豚君在上篇中已經(jīng)說過《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》，網(wǎng)約車是一個人、車、司機、平臺、政府管控共同參與的苦逼生意，賽道和商業(yè)模式都不性感。

而智能網(wǎng)約車Robotaxi，對特斯拉而言，要提供a）FSD這個虛擬司機的軟件服務(wù)，出問題FSD要負(fù)全責(zé)，所以FSD智能化程度至少L4；b) 硬件——車。理想情況是軟硬一體去交付，以免硬件兼容度不夠，無法發(fā)揮FSD的最佳效果。

結(jié)合海豚君搜集到訪談和調(diào)研信息，我們來看一下特斯拉的實際規(guī)劃路線：

1）測試

周期：25年二季度啟動，持續(xù)一年半，大概2026年底結(jié)束；

場景：加州、德州特定城市；

硬件服務(wù)： Model 3/Y，不排除會有2025年上半年交付的新車，應(yīng)該不到一萬臺；自營車隊；

智能駕駛服務(wù)：FSD V13

2）量產(chǎn)

周期：2026年下半年開始，規(guī)�；�落地50萬臺，可能會有Cybercab 3-5萬臺；

硬件：主要還是存量特斯拉車型；車隊仍然自運營；

場景：擴圈至全美。

3）遠(yuǎn)景：

從自運營擴圈：把這套軟硬一體的出租車服務(wù)賣給汽車租賃公司、網(wǎng)約車運營公司、個體消費者（個人也可以買車，人在辦公室坐，自己的車可以以共享網(wǎng)約車的方式去載客賺錢。）

做大銷量：在這個基礎(chǔ)上，去實現(xiàn)Cybercab年度400萬的銷量目標(biāo)。

其實上面的總體表述大致可以總結(jié)出幾個核心信息：

a) 第一階段的Robotaxi的投放，并非是擼起袖子要做網(wǎng)約車生意，其中一個很大的目的是為了提高FSD在to C消費者業(yè)務(wù)中的付費轉(zhuǎn)化率，有很大的營銷目的；

b) 第二階段目標(biāo)中，50萬臺自營網(wǎng)約車投放量，對比真正在做網(wǎng)約車生意的滴滴旗下年活司機數(shù)量1500萬，即使兩個司機共同一臺網(wǎng)約車，那也要700萬輛車，特斯拉50萬輛網(wǎng)約車投放量規(guī)劃，并不是在做網(wǎng)約車生意應(yīng)有的量級上。

c) 網(wǎng)約車示范效應(yīng)出來之后，會轉(zhuǎn)而擴圈，向網(wǎng)約車司機、汽車租賃公司來交付智能汽車方案，從而進(jìn)一步實現(xiàn)Cybercab（無方向盤、無剎車踏板等） 200萬年銷目標(biāo)（穩(wěn)態(tài)產(chǎn)能400萬）。

這個目標(biāo)有多難？全球最暢銷車型豐田卡羅拉高峰期全球最高年銷不到150萬臺，海豚君估計特斯拉可能需要Cybercab的2個上下的變種（比如說轎車版、SUV版）才能實現(xiàn)馬斯克年銷400萬的目標(biāo)。

從開始的測試、到擴圈中網(wǎng)約車平臺也是合作伙伴，特斯拉智能網(wǎng)約車項目最終的目的看起來其實是去催生特斯拉下一個真正意義上年產(chǎn)400萬、可以做軟硬一體交付(車主愿意為軟件買賬)的汽車銷售業(yè)務(wù)，用FSD軟件來促進(jìn)硬件汽車的銷量，然后FSD再行單獨收費，實現(xiàn)類似蘋果軟硬一體的生態(tài)閉環(huán)。這個規(guī)劃也與海豚君上篇分析中的核心判斷不謀而合：“特斯拉做 Robotaxi 無論大餅攤得如何，最終得效果也只是通過做出行平臺商來讓更多的用戶去體驗無人駕駛技術(shù)，完成用戶心智培養(yǎng)，反過來促進(jìn)真正目的——賣車 +FSD 軟件一體化生意。”

PS，也是從這個角度來看，Uber短期內(nèi)被FSD顛覆的可能性并不算大，當(dāng)悲觀預(yù)期被充分打入之后，反而要考慮Uber的可能機會。

這一個個商業(yè)路線規(guī)劃圖，實現(xiàn)的可能性到底怎樣？海豚君就以他山之石，來嘗試從國內(nèi)的同行的路徑來做參照對比，來理解一下商業(yè)路徑實現(xiàn)的可行性。

二、內(nèi)外對比，到底有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

按照馬斯克的說法，在歐洲和北美，特斯拉的FSD拿著望遠(yuǎn)鏡找不到對手。也就中國市場內(nèi)，有人在嘗試它自己的路徑，但是也有幾年的差距。

這里我們來簡單看一下國內(nèi)玩家從技術(shù)路徑、到商業(yè)合作基本五花八門，但真正走出來的寥寥無幾。

國內(nèi)走特斯拉這種L2逐步晉級到L4的玩家如主機廠如小鵬、理想、蔚來、華為、小米等，大干猛加激光雷達(dá)直接走L4、L5的，國內(nèi)主要是以百度、小馬智行、文遠(yuǎn)知行等，這些服務(wù)商下級去做L2時候，普遍會發(fā)現(xiàn)完全不是一個技術(shù)路徑，很難把L2做好。此外Momenta是雙路線并行，L2做得還算不錯，是因為它L2起步很早，已經(jīng)積累了一定的量產(chǎn)經(jīng)驗，切換端到端路徑會更快。

Source: 方正研究所

1）主機廠——智駕的價值主要在銷量中體現(xiàn)，沒有真正的獨立銷售

對于這兩類玩家的商業(yè)變現(xiàn)，海豚君先來總結(jié)一下主機車為主的漸進(jìn)陣營，簡單來說，國內(nèi)市場，主機車們面向to C端的消費者時候，F(xiàn)SD普遍沒有獨立收費能力，基本都是打包在整車銷售中。

如理想Pro和Max版本差價3萬元，實際上硬件上因為智能性差異多增成本可能也就是1萬多，其余 1.5-2萬上下可以理解為品牌溢價、高端智駕更高的訓(xùn)練成本，以及智駕服務(wù)的定價溢價。

2）對公的to B銷售

在特斯拉對應(yīng)的對公版的FSD商業(yè)變現(xiàn)規(guī)劃中，國內(nèi)其實已有不同的類型公司再跑了。只是跑的模式不盡如人意。

這個方向上，主要是獨立的第三方服務(wù)商——基本以L4的技術(shù)路徑為主。

① 運輸場景1）

小馬智行，它的收入不是來自于網(wǎng)約車，反而主要是向to B客戶提供自動駕駛卡車運輸服務(wù)（場景降維）以及技術(shù)降維（從L4降到L2，為OEM提供量產(chǎn)解決方案）來獲得自身造血。

2）文遠(yuǎn)知行，它比小馬還還多了Robobus和Robotruck等類政府/交管局的生意。操作上是采買正常的公交車，然后改裝成智能公交車，然后把車再銷售給政府等客戶。

單車售價200多萬，政府多出于示范意義去采購，很難實現(xiàn)訂單的規(guī)模式爆發(fā)。

② 傳統(tǒng)OEM場景

在L4+ Robotaxi尚未實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)時，獨立第三方智能駕駛服務(wù)商再L4Robotaxi和toB物流場景沒有開局的情況下，就去開發(fā)車企這個本質(zhì)還是to C私家車主的輔助駕駛場景。

但在L2的技術(shù)路徑上，目前的高階智駕方案路線已經(jīng)從傳統(tǒng)的規(guī)則式算法切換到端到端方案，無圖化+城市NOA全國都能開成為了對L2+輔助駕駛提供商的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

但L4廠商Robotaxi的落地的技術(shù)路徑基本都還是采用模塊式算法+高精地圖方案，通常只限于在固定區(qū)域開展運營，及時向該方案轉(zhuǎn)型成功的L4廠商并不多。

從目前的競爭格局來看，L2+走極致性價比路線的大疆和地平線，以及走在高階智駕技術(shù)前列的華為和Momenta，已經(jīng)憑借自身的技術(shù)實力和量產(chǎn)經(jīng)驗，組成了智駕供應(yīng)商的第一梯隊，市場格局越往集中化方向發(fā)展, 留給其余L4廠商的彎道超車的可能性空間并不大。

當(dāng)然另外一個就是小鵬對大眾的合作，其中的一部分就是授權(quán)XNGP智能駕駛系統(tǒng)給大眾，但前期不與銷量掛鉤，2026年以后才有可能與銷量掛鉤。

整體上，海豚君在梳理這一塊的時候，一個非常明顯的感受是，L4技術(shù)上車的普遍特征，即使是以跑高速為主的卡車，依然存在L4技術(shù)路徑下，硬件上車成本太高；需要安全員，人力替代能力實際并不強等問題，導(dǎo)致商業(yè)化困難重重。

而車企為主的L2玩家，到目前也沒有獨立售賣的商業(yè)模式走出來，最終落地的也只是用智駕去撬動更多的汽車銷量。

靈魂拷問：特斯拉能成為“另類”嗎？

從以上國內(nèi)商業(yè)化的落地來看，其實特斯拉所說的FSD商業(yè)化路徑，國內(nèi)在不同程度上都有落地，只是無論是toC端單獨售賣、還是面向to B的服務(wù)銷售，表現(xiàn)都比較差，要么是靠母公司輸血，要么是融資輸血。

特斯拉所規(guī)劃的FSD商業(yè)路徑到底能不能成功？關(guān)鍵問題應(yīng)該還是要到技術(shù)路徑和產(chǎn)品力上，下篇海豚君會通過百度Robotaxi的商業(yè)化，以及FSD與國內(nèi)玩家的技術(shù)情況對比，來看智能駕駛賽道上的最終有希望跑出來的玩家。

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       原文標(biāo)題 : 特斯拉FSD：星辰大海能經(jīng)得起現(xiàn)實檢驗嗎？