“未來是Agent的天下，多Agent交互也一定會(huì)成為未來。但在此之前，’SaaS+AI‘會(huì)是中間態(tài)，因?yàn)橹灰�涉及到TO B服務(wù)，產(chǎn)業(yè)理解、流程、權(quán)限、安全等這些都繞不過去，這些才是最核心的價(jià)值。”

作者|斗斗

編輯|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

“‘SaaS模式要被替代了嗎？’這是我今年開始頻繁思考的問題，也是行業(yè)里不少人越發(fā)重點(diǎn)談?wù)摰囊粋�(gè)話題。”一位國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)創(chuàng)始人告訴產(chǎn)業(yè)家。

焦灼的不僅是他，如果說在過去的兩年里，“SaaS模式不會(huì)是AI時(shí)代的主要服務(wù)模式”的論調(diào)更多的還僅僅停留在投資人的前瞻點(diǎn)評(píng)和大洋彼岸硅谷里的一系列動(dòng)作，但在今年，有兩個(gè)事件把這個(gè)討論進(jìn)一步拉近。

在今年5月，首個(gè)通用級(jí)Agent Manus發(fā)布，盡管它在C端不夠驚艷的表現(xiàn)帶來的是冰火兩重天的討論，但在B端， Manus帶來的影響要更為深遠(yuǎn)。“ Manus一出來我們就開始研究，甚至很多交付的流程、能力、結(jié)果界面我們都開始在我們軟件中重新參考設(shè)計(jì)。”另一位CRM企業(yè)創(chuàng)始人告訴我們。

不僅是他，在一家面向數(shù)據(jù)洞察的SaaS企業(yè)內(nèi)部， Manus也更被視為AI TO B的標(biāo)志性動(dòng)作。“這意味著AI開始真正具備解決問題的能力了，真正可以經(jīng)過思考規(guī)劃來交付結(jié)果。”這家企業(yè)在過去的一兩年時(shí)間里進(jìn)行了一系列的架構(gòu)調(diào)整，而這次 Manus的到來更大的意義則是給這個(gè)架構(gòu)調(diào)整“吃了一個(gè)定心丸”。

在 Manus之外，另一個(gè)催化這個(gè)討論的事件是紅杉中國(guó)內(nèi)部分享會(huì)的“共識(shí)報(bào)告”。即在這個(gè)有微軟、OpenAI等企業(yè)參與的分享會(huì)上，“成果交付”成為所有人對(duì)于AI時(shí)代產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)的新共識(shí)。

而與之相悖的是，在國(guó)內(nèi)的SaaS賽道，在過去的多年時(shí)間里，不論是CRM、ERP還是工業(yè)軟件等等賽道，在標(biāo)準(zhǔn)化和“定制化交付”的權(quán)衡中，服務(wù)商很難做到完全意義的成果交付。

SaaS企業(yè)到底應(yīng)該怎么變？或者說，SaaS的交付模型在AI時(shí)代是否還絕對(duì)成立？以及Agent和SaaS的結(jié)合模式到底是怎樣的？

“SaaS現(xiàn)在正在回歸到它的本質(zhì)概念上，它不是一種軟件形式，而是一種交付形態(tài)。”一位投資人告訴我們。

挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存。中國(guó)SaaS，正在駛?cè)階I時(shí)代。

一、SaaS的AI大潮里，被看見的兩條路徑

實(shí)際上，如果從動(dòng)作來看，中國(guó)的SaaS企業(yè)們已經(jīng)有所行動(dòng)。

從路徑來看，整體路徑可以分為兩類，即一方面是基于PaaS的邏輯進(jìn)行Agent PaaS的構(gòu)建，具體表現(xiàn)是在現(xiàn)有產(chǎn)品中融入AI，把Agent能力單獨(dú)列出來的同時(shí)，也更融入到固有軟件界面，這種路徑可以保證SaaS服務(wù)商維持現(xiàn)有的商業(yè)模式，也更能滿足客戶當(dāng)前的AI需求接。

在此之中，部分SaaS廠商會(huì)優(yōu)先選擇商業(yè)價(jià)值高，需求明確的場(chǎng)景，比如像營(yíng)銷、銷售、數(shù)據(jù)、客服等，這一路徑的優(yōu)勢(shì)就是見效快、資源投入精準(zhǔn)，避免全面改造的資源浪費(fèi)。

從AI價(jià)值的角度來看，這一路徑的特點(diǎn)，恰對(duì)應(yīng)了銷售各場(chǎng)景發(fā)展成熟度不一、數(shù)據(jù)質(zhì)量不一的難題，用AI率先在數(shù)據(jù)相對(duì)豐富和高質(zhì)量的場(chǎng)景進(jìn)行落地，既能真實(shí)滿足現(xiàn)有客群粘性需求，又為向上滲透大型客戶提供技術(shù)背書。這種打法兼顧了短期商業(yè)回報(bào)與長(zhǎng)期技術(shù)壁壘的構(gòu)建。

而這種路徑的未來展望也更加明確。比如在和不少SaaS企業(yè)溝通中，不少都告訴產(chǎn)業(yè)家的一個(gè)進(jìn)度是，Agent同樣需要個(gè)性化定制，基于此的“Agent PaaS”已經(jīng)籌備之中，底層的分子能力從通用場(chǎng)景模塊到產(chǎn)業(yè)專有場(chǎng)景模塊不斷積累。

從布局?jǐn)?shù)量來看，這是目前國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)選擇的主流方式，比如銷售易、Zoho、網(wǎng)易數(shù)智等都是采取的這類模式。

第二條路徑則是，打造端到端的Agent產(chǎn)品。所謂端到端，也意味著新的Agent產(chǎn)品和固有的軟件并不打通，在固有的服務(wù)產(chǎn)品之外，新的產(chǎn)品面向新的場(chǎng)景，進(jìn)行新的商業(yè)定價(jià)，典型的比如北森，金蝶的相關(guān)產(chǎn)品。

以不少?gòu)S商都推出的“AI面試官”等產(chǎn)品為例，不同于將AI與現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行融合的路徑，AI面試官是一個(gè)獨(dú)立于原有產(chǎn)品體系的AI Agent，其會(huì)在固有的產(chǎn)品之外進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi)和運(yùn)營(yíng)。

與這種路徑對(duì)應(yīng)的則是需要進(jìn)行調(diào)整的組織架構(gòu)，即在這個(gè)新的AI商業(yè)化產(chǎn)品上，新的交付三角需要有不同的人員進(jìn)行交付，不論交付周期、交付流程還是交付標(biāo)準(zhǔn)都和之前不再相同。

不過據(jù)產(chǎn)業(yè)家了解，和第一種路徑相同的是，端到端產(chǎn)品的核心也更在場(chǎng)景，即在固有的SaaS方向之外，企業(yè)需要確認(rèn)對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景具備足夠的商業(yè)化價(jià)值和市場(chǎng)需求，不少企業(yè)的對(duì)這類產(chǎn)品的判定標(biāo)準(zhǔn)是“在一定時(shí)間內(nèi)需要完成PMF驗(yàn)證”。

“其實(shí)這個(gè)就相當(dāng)于把自己和現(xiàn)在的AI創(chuàng)業(yè)者放到同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，但我們還是有很大的優(yōu)勢(shì)的。”一位創(chuàng)始人告訴我們。

二、三座大山：成本、組織和商業(yè)模式

路徑之外，更核心思考的一個(gè)問題是：SaaS的AI改造到底是不是具備相應(yīng)的價(jià)值？

根據(jù)Gartner發(fā)布的《2024 AI Agent市場(chǎng)陷阱報(bào)告》顯示，在目前整個(gè)AI Agent行業(yè)內(nèi)，有超過80%的Agent宣傳視頻演示的是理想化場(chǎng)景，實(shí)際使用效果大打折扣。

實(shí)際上，這場(chǎng)改造，遠(yuǎn)比想象中難。一組數(shù)據(jù)顯示，全球超過60%的SaaS企業(yè)仍處于虧損狀態(tài)，大部分的SaaS廠商并沒有實(shí)現(xiàn)盈利，或者說現(xiàn)金流緊張。

在這種情況下，企業(yè)如果要進(jìn)行相關(guān)的AI改造，即使現(xiàn)在的token價(jià)格足夠低廉，但在對(duì)應(yīng)的智能體推理訓(xùn)練下，AI改造也更是一筆巨額支出。有數(shù)據(jù)顯示，某HR SaaS企業(yè)為構(gòu)建人才畫像系統(tǒng)，僅數(shù)據(jù)清洗就耗資270萬元。

難題不僅在成本，也更在新的服務(wù)模型的建立。前面說到SaaS廠商改造的兩種路徑，一是在原有產(chǎn)品中融入AI，二是打造一個(gè)新的端到端Agent產(chǎn)品，從當(dāng)下來看，這兩種路徑都存在一些商業(yè)模式抑或是發(fā)展瓶頸。

拿前者來說，本質(zhì)上是將AI作為現(xiàn)有產(chǎn)品的增值服務(wù)，這其中對(duì)應(yīng)的有兩個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。即其中之一是AI和原有產(chǎn)品的加持，很難在企業(yè)內(nèi)部量化AI效果，此外，更大的難題在價(jià)格。不少?gòu)S商告訴產(chǎn)業(yè)家的一個(gè)事實(shí)是，“作為增值服務(wù)，客戶很難單獨(dú)疊加付費(fèi)，即使付費(fèi)，費(fèi)用也很低。”

這也導(dǎo)致了不少SaaS廠商在今年開始將“增值服務(wù)”轉(zhuǎn)為獨(dú)立的Agent產(chǎn)品，雖然還是要嵌入到原有的產(chǎn)品之中，嵌入到既有的軟件流程中，但產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制更為明確和“不妥協(xié)”。

此外，難點(diǎn)也更在交付。“現(xiàn)在基本都是我們自己來交付，整個(gè)基于AI Agent的交付外部渠道商目前還幾乎沒有，我們也是一點(diǎn)點(diǎn)蹚水。”一位廠商負(fù)責(zé)人告訴我們。

后者的問題也同樣明顯。即恰如前文所說，端到端的“另起爐灶”也更對(duì)應(yīng)著對(duì)新商業(yè)場(chǎng)景需求的驗(yàn)證，對(duì)企業(yè)而言需要重新走一遍PMF的驗(yàn)證過程，但從目前的AI產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)真實(shí)水溫來看，伴隨著AI技術(shù)的逐步迭代，現(xiàn)階段從AI應(yīng)用層創(chuàng)業(yè)的難度要比之前更大，不僅要遠(yuǎn)離大廠射程，更要遠(yuǎn)離AI技術(shù)的發(fā)展射程。

這些難題背后，對(duì)應(yīng)的是SaaS廠商求變的確定性和方向的迷茫性。

即伴隨著Manus等通用Agent產(chǎn)品的出現(xiàn)，成果交付和agent形態(tài)正在成為愈發(fā)確定性的TO B服務(wù)形態(tài)，SaaS企業(yè)必須要自己打破固有的產(chǎn)品和交付模式，但大模型的能力邊界尚未突破，單純看Agent的AI應(yīng)用形態(tài)，并不成熟。

此外，基于Agent交付的TO B服務(wù)形態(tài)和固有的SaaS服務(wù)模型并不相同，其對(duì)應(yīng)的服務(wù)流程、交付邏輯等等都需要重新變化，對(duì)SaaS服務(wù)商而言，其需要狠心完成“陣痛”調(diào)整才能構(gòu)建成新的交付模式。比如目前有新式CRM企業(yè)的服務(wù)方式已經(jīng)是先對(duì)齊項(xiàng)目指標(biāo)，最終從指標(biāo)倒推產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)等等。

三、SaaS+AI，到底應(yīng)該走一條怎樣的路？

“其實(shí)Saleforce也不知道怎樣的方式才是最好的方式，它現(xiàn)在是兩條腿走路。”一位企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們。

Saleforce是全球范圍內(nèi)目前估值最高的SaaS企業(yè)。關(guān)于它的一個(gè)介紹是，伴隨著Agentforce 等產(chǎn)品進(jìn)度被不斷推進(jìn)后，其股價(jià)截至目前仍經(jīng)過著連續(xù)多周的上漲，市場(chǎng)持續(xù)看好。

誠(chéng)然如此。從Saleforce的路徑來看，其面向AI大模型的更新動(dòng)作是，一方面持續(xù)強(qiáng)化自身既有的CRM產(chǎn)品模型，把對(duì)應(yīng)的底層AI能力嵌入進(jìn)原來的產(chǎn)品模塊中，進(jìn)行產(chǎn)品側(cè)進(jìn)化；另一方面，推出Agentforce的端到端產(chǎn)品，基于Agentforce 的強(qiáng)Agent PaaS能力幫助企業(yè)搭建各式各樣的Agent產(chǎn)品。

此外，在架構(gòu)側(cè)為了保證交付，Saleforce也更重新招聘了新的AI銷售人員，建立新的AI交付體系。

一個(gè)事實(shí)是，SaaS的AI改造，或者說AI原生化改造很難一步到位，一旦有了“大躍進(jìn)”的念頭，便很難走的長(zhǎng)久。就像當(dāng)年自動(dòng)駕駛發(fā)展初期，大部分自動(dòng)駕駛廠商被市場(chǎng)教育后，慢慢從L4級(jí)“一步到位”的路徑，轉(zhuǎn)成了L2級(jí)“漸進(jìn)式”的路徑，從輔助駕駛慢慢實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地，現(xiàn)在活下來的自動(dòng)駕駛廠商，無一不是及時(shí)轉(zhuǎn)向。

SaaS廠商也需要“漸進(jìn)式”AI改造，經(jīng)歷“半自動(dòng)”過渡階段。

比如Salesforce的Agentforce雖強(qiáng)調(diào)自主任務(wù)執(zhí)行，但仍依賴原有CRM數(shù)據(jù)模型和API接口，本質(zhì)上是將AI代理作為現(xiàn)有系統(tǒng)的“智能插件”。國(guó)內(nèi)廠商如釘釘推出的AgentStack，則通過低代碼平臺(tái)讓企業(yè)自行組合AI能力與現(xiàn)有功能模塊，形成“工具箱式”解決方案。

這種中間態(tài)的合理性在于：既能降低技術(shù)重構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，又能通過AI功能增量提升用戶粘性。

此外，也有更多國(guó)際廠商的動(dòng)作也更在成為新參考。比如微軟提出“Agent Stack”愿景，試圖構(gòu)建跨企業(yè)應(yīng)用的智能中樞，通過統(tǒng)一框架調(diào)度多個(gè)Agent完成復(fù)雜任務(wù)，甚至計(jì)劃替代傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫成為企業(yè)核心操作系統(tǒng)。OpenAI等大模型廠商則通過API生態(tài)聚合開發(fā)者，推動(dòng)AI Agent成為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)接口，伴隨著MCP/A2A協(xié)議的出臺(tái)，這種交互模式也更在逐步可行。

但無論何種方式，可以看到的市場(chǎng)共識(shí)是，SaaS的固有形態(tài)正在發(fā)生改變。

“未來還是Agent的天下，多Agent交互也一定會(huì)成為未來，就像企業(yè)采購(gòu)流程可能由多個(gè)Agent協(xié)作完成——需求分析Agent對(duì)接財(cái)務(wù)系統(tǒng)，供應(yīng)商比價(jià)Agent整合電商平臺(tái)，合同生成Agent聯(lián)動(dòng)法務(wù)模塊，最終實(shí)現(xiàn)全流程無人干預(yù)。”文章開篇的企業(yè)創(chuàng)始人告訴我們。

“但在此之前，’SaaS+AI‘會(huì)是中間態(tài)，因?yàn)橹灰�涉及到TO B服務(wù)，產(chǎn)業(yè)理解、流程、權(quán)限、安全等這些都繞不過去，這些才是最核心的價(jià)值。”

       原文標(biāo)題 : 中國(guó)SaaS，挺進(jìn)AI時(shí)代｜產(chǎn)業(yè)特稿