畫像三：無負(fù)前行的樂天派

中國城鄉(xiāng)之間的科技應(yīng)用天平，往往是出乎預(yù)料的方式呈現(xiàn)出結(jié)果。雖然大體上科技先進(jìn)入城市，再進(jìn)行下沉市場滲透是一個常識模型。但例外往往會發(fā)生。

比如中國電報(bào)史上，一個有趣的案例是，最開始大規(guī)模應(yīng)用電報(bào)的其實(shí)是山東、河北、旅順等地的鄉(xiāng)下。因?yàn)楫?dāng)時這些地區(qū)外出經(jīng)商務(wù)工的人很多，急需要快速準(zhǔn)確的信息傳遞。而北平、天津的人們，一時半會還難以從見字如晤的書信儀式感中抽身。

對于智能音箱帶來的AI體驗(yàn)也是如此。通過范姐，我問了幾個農(nóng)村智能音箱用戶的使用體驗(yàn)，普遍反應(yīng)都是“挺好的”。而具體的好處之一，就是不用按一堆按鈕，或者手指在屏幕上劃拉。

而在城市用戶群中，我們卻很容易發(fā)現(xiàn)與之相反的狀況：習(xí)慣了觸屏和鼠標(biāo)鍵盤的用戶，很難跟智能音箱開口對話。陌生感和尷尬感常伴左右，而在下沉市場這一狀況卻要少的多。

相比來說，三四線城市和村鎮(zhèn)的“AI體驗(yàn)官”，其實(shí)更符合產(chǎn)品經(jīng)理對“無負(fù)擔(dān)用戶”的預(yù)期模型。他們有更多的閑暇時間可以跟音箱對話；同時肩負(fù)著更少的“科技重量”。在AI來臨之際，很多城市用戶面對智能音箱，首先想到的是它夠不夠智能，能不能達(dá)成全物物聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)，是不是步入了對話交互時代。

而下沉市場的用戶們，很少思考這些問題，他們在乎的是，智能音箱是不是有用？

就像很多朋友在聊到AI時，一定要在今天的AI是不是強(qiáng)智能上糾纏到底。其實(shí)如果它不叫AI，反過來叫IA，我們就不用它了嗎？

在用戶心態(tài)層面的畫像，下沉市場更傾向于研究是不是能聽到喜歡的內(nèi)容，是不是能閱讀最新的新聞和天氣預(yù)報(bào)，是不是能教會孩子英文單詞和成語——AI的風(fēng)口與未來，這些東西太沉重，不符合小鎮(zhèn)的生活氣質(zhì)。

在確立了這三幅畫像之后，下一個問題是，這個獨(dú)特的市場會把智能音箱帶往何處？

關(guān)于音箱的春風(fēng)與戰(zhàn)鼓

從以上這些畫像中，不難判斷這樣一個基本市場面貌：在更關(guān)注應(yīng)用價值和性價比，而不是大AI概念的下沉市場，對智能音箱的接受度已經(jīng)在低價、有用和好玩三個概念下被打開。這一市場已經(jīng)由“具備理論可行性”，來到了“實(shí)際接受度足夠高”的新階段。

這是從田野里，為智能音箱吹來的春風(fēng)。接下來我們說說，這股春風(fēng)激發(fā)的戰(zhàn)鼓聲。

2018年，中國智能音箱出貨總量達(dá)到了1900萬臺，其中一季度出貨160萬臺，到了第四季度，單季度出貨量已經(jīng)達(dá)到了840萬臺。毫無疑問，中國的智能音箱市場需求正處在迅猛增長期。其中下沉市場不僅是這一增長過程的核心推動力，還將是下一階段市場持續(xù)增長的主要支撐點(diǎn)。

而這種情況下，國內(nèi)智能音箱市場的競爭關(guān)系也令人玩味。

與以往智能硬件由國外品牌先行的情況不同，智能音箱是一個純國內(nèi)品牌市場。換句話說，市場有多大、產(chǎn)品標(biāo)桿是什么、潮流趨勢如何走，都完全交給國內(nèi)幾家音箱巨頭自己操縱。這要求國內(nèi)幾大廠商必須在市場持續(xù)利好的基礎(chǔ)上不斷向前走，去探索這個市場的最大飽和量到底在哪。這就導(dǎo)致了品牌必須不斷完善和迭代產(chǎn)品序列，持續(xù)帶來更符合多個市場需求的產(chǎn)品。

另一方面，國內(nèi)音箱三巨頭的態(tài)勢已經(jīng)出現(xiàn)。先發(fā)的小米，背靠阿里生態(tài)的天貓精靈，以及用AI技術(shù)優(yōu)勢后發(fā)先制，出貨量在去年沖入國內(nèi)第二的百度小度系列。巨頭鼎立，相互間已經(jīng)不存在明顯差距。下一輪戰(zhàn)爭中，新型市場的打開將尤其重要。

二者相疊，可以預(yù)判在下沉市場中，智能音箱將在持續(xù)擊發(fā)競爭。而在音箱整體價位并不高，國產(chǎn)硬件的“性價比”王牌無法生效的前提下，下沉市場的智能音箱究竟比拼什么？

從我們對幾位用戶的采訪，以及相關(guān)市場數(shù)據(jù)中可以綜合推斷，下沉市場的智能音箱戰(zhàn)鼓，主要敲響在這幾個方面：

1、語音交互的技術(shù)競爭不弱反強(qiáng)

小鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村用戶，絕不會買了音箱當(dāng)擺設(shè)，一定要用起來。這就要求符合市場預(yù)期的，一定是在語音識別、語義理解能力有競爭力的品牌。尤其是在符合老人兒童，以及方言使用習(xí)慣上的語音交互技術(shù)，將成為競爭的先覺條件之一。

2、內(nèi)容生態(tài)能夠拉開明顯差距

在下沉市場進(jìn)行音箱傳播，重點(diǎn)是爆款內(nèi)容的打造。某一款有聲讀物的火爆，往往比不可見的內(nèi)容數(shù)量更具說服力。這也導(dǎo)致了各家紛紛在內(nèi)容層面厲兵秣馬，天貓精靈背靠阿里大文娛，而小度音箱系列則打通了從百度信息流，到愛奇藝等百度內(nèi)容生態(tài)。

3、智能＋教育的地位凸顯

在多種下沉市場對智能音箱的剛需中，教育需求無疑是最具不可替代性和吸引力的。而教育市場的布局不僅是內(nèi)容，更是技能與交互的布局——尤其兒童所需的教育資源，是影響下沉市場的父母們購買決策的關(guān)鍵因素。

4、性價比依舊重要

就我的觀察而言，農(nóng)村的智能音箱用戶并非大家認(rèn)為的不懂技術(shù)。恰恰相反，對價值的精打細(xì)算，讓他們對音箱背后的內(nèi)容、技術(shù)體驗(yàn)擁有更挑剔的眼光。年輕人和主婦尤其精于此道——設(shè)備是否聽得懂人話、內(nèi)容有沒有用，直接影響她們對產(chǎn)品的判斷，且這種判斷將通過鄰里網(wǎng)絡(luò)有效傳播。

這意味著，走進(jìn)下沉市場的智能音箱產(chǎn)品，必須堅(jiān)持低價戰(zhàn)略，同時需要將更多產(chǎn)品價值集成在硬件產(chǎn)品里。

5、品牌戰(zhàn)一觸即發(fā)

下沉市場不同于都市科技圈的另一面，是對品牌營銷的接受方式不同。比如說天貓精靈依靠農(nóng)村淘寶行動，百度在今年春晚紅包的大動作，都很大程度提升了用戶購買之惡能音箱產(chǎn)品時候的品牌信賴感。

接下來，能夠在智能音箱、對話式AI技術(shù)與“五環(huán)外市場”建立直接聯(lián)系的品牌行動可能成為主要競爭點(diǎn)。

還記得三年前的某一天，習(xí)慣了移動互聯(lián)網(wǎng)生活的都市人群，猛然發(fā)現(xiàn)了一種叫做快手的東西。發(fā)現(xiàn)小城市和鄉(xiāng)村生活的人們，居然也懂科技，并且與都市白領(lǐng)對科技的認(rèn)識和玩法截然不同。

這個邏輯趨勢下的市場行為并沒有結(jié)束，就像我某天赫然發(fā)現(xiàn)，一位生活在農(nóng)村的大姐，居然好像比我更懂電商和智能硬件。

有理由相信，我不會是最后一個驚奇的人。所謂的下沉市場，已經(jīng)帶給科技產(chǎn)業(yè)一個又一個驚喜。然而理解這一市場的具體需求，立體化用戶畫像，比不斷的“驚奇”來的更有價值。

他們的畫像，就是未來的畫像，就是所有人的畫像。

最后我想說：我會努力積攢舊衣服的……（作者：腦極體）