出品｜派財經(jīng)（ID：paicj314）文｜羅莉 編｜派公子

距離阿里巴巴宣布啟動“1+6+N”組織變革，拆分成六大業(yè)務(wù)集團六個月后，旗下最重要的淘天集團迎來了新的變革。

5月份，在馬云“回歸”后的一場淘天內(nèi)部會上，重點提到了阿里媽媽，并提出了建議團隊未來應(yīng)該多做產(chǎn)品創(chuàng)新，比如結(jié)合AI服務(wù)中小商家，“做小生意”。四個月后的阿里媽媽m峰會上，阿里媽媽官宣了“史上最大一次改版”。

在m峰會上，阿里媽媽接連發(fā)布了AI商業(yè)化戰(zhàn)略，接連發(fā)布了兩款智能化新產(chǎn)品，“萬相臺無界版”與“阿里媽媽百靈”，按照阿里的官方描述，兩大產(chǎn)品將助力商家應(yīng)對多元復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境,鏈接淘外淘內(nèi)全渠道資源,一站式解決經(jīng)營問題,化繁為簡,簡單經(jīng)營。比起淘寶天貓來說，面向商家的阿里媽媽鮮為C端消費者熟知。阿里媽媽被譽為阿里的“錢袋子”，作為阿里巴巴的商業(yè)數(shù)字營銷中臺，阿里媽媽任重而道遠。

低調(diào)的阿里“錢袋子”

成立于2007年，阿里媽媽主要依托于阿里其他事業(yè)部的媒體資源、數(shù)據(jù)資源來服務(wù)于商家營銷�，F(xiàn)任阿里巴巴集團CEO吳永銘是阿里媽媽的初代管理者，在吳永銘帶領(lǐng)下阿里媽媽迅速在廣告領(lǐng)域殺出了一片天地，被用戶熟知，而“吳媽”這一內(nèi)部稱號也是源自于其在任職阿里媽媽期間的出色表現(xiàn)。

阿里巴巴的口號是讓天下沒有難做的生意，阿里媽媽的口號是讓天下沒有難做的營銷。阿里媽媽的前身是一家中小企業(yè)交易平臺，在淘寶成立之初的強大競爭對手易趣制約下，淘寶早期在門戶網(wǎng)站的推廣受到了阻礙。易趣與當時的三大門戶新浪、搜狐和網(wǎng)易簽訂了排他的廣告投放協(xié)議。阿里通過和中小網(wǎng)站的合作推廣，僅用了一年時間就快速發(fā)展起來。

第三方市場調(diào)研機構(gòu)艾瑞發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在淘寶剛剛成立時，易趣掌握了80%的個人電子商務(wù)市場份額，近乎壟斷，然而在次年淘寶就迅速以41%的市場份額追了上來。阿里媽媽原總經(jīng)理吳永銘曾對媒體回憶道，“沒有人比馬云更了解中小企業(yè)，特別是中小網(wǎng)站的境遇，這正是阿里媽媽成立的初衷。”

阿里媽媽補齊了阿里的廣告營銷業(yè)務(wù)缺口，也撐起了阿里電商平臺的營收支柱。作為阿里的“錢袋子”，在推出第二年的8月，阿里就對外宣布淘寶依靠廣告收入足以實現(xiàn)當月收支平衡。阿里媽媽的兩大核心業(yè)務(wù)分別是淘寶直通車、鉆石展位。在淘寶網(wǎng)，流行這么一句話：「有錢上車，沒錢爬格子�！股宪囍傅木褪翘詫氈蓖ㄜ�，該工具類似搜索引擎廣告，通過競價購買關(guān)鍵詞獲得流量。用戶在使用手機淘寶進行某類商品搜索后，搜索結(jié)果中會出現(xiàn)一些帶有廣告標識的商品鏈接，這就是商家購買的“展位”。

此外，在直播和視頻廣告加鏈接尚未普及的早期，淘寶客也是阿里媽媽的一大工具，即采用CPS模式，按銷售額付費，商家能夠控制成本，商戶和個人都可以從淘寶客中獲取代碼分享，即使是普通用戶也可以通過分享引導用戶下單來賺取傭金。而隨著內(nèi)容種草營銷興起，阿里媽媽又升級了全域內(nèi)容種草工具，UniDesk。據(jù)阿里媽媽介紹，Uni Desk主要做的事情是將站外數(shù)據(jù)和阿里后鏈路升級結(jié)合，將站外種草、站內(nèi)轉(zhuǎn)化以數(shù)據(jù)化的方式呈現(xiàn)，找到“高效種草”和“確定轉(zhuǎn)化”的最優(yōu)鏈路。讓消費者的興趣，轉(zhuǎn)化為實際的消費行動。

對于商家而言，似乎只需要付錢就能解決到用戶轉(zhuǎn)化率的問題，但據(jù)使用過的商戶表示，阿里媽媽提供的廣告投放、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)較為復(fù)雜，需要具備一定的管理和操作能力，否則可能會導致廣告效果不佳或浪費資金。淘寶的推廣工具使用復(fù)雜被廣為詬病。有很多商家表示，淘寶的推廣工具操作過于復(fù)雜，往往還得去找短視頻看講解。9月初，戴珊接管淘天后，在阿里巴巴客戶日當天，舉辦了阿里“1+6+N”組織變革后淘天集團首次獨立客戶日，把商家請進園區(qū)，面對面接受吐槽。

戴珊在現(xiàn)場回應(yīng)了諸多商家的質(zhì)疑聲，并表示今年在潮汕走訪客戶時，發(fā)現(xiàn)很多商家學歷并不高，有商家直言稱，工具說明文檔理解起來很頭疼。而且每個產(chǎn)品發(fā)布的時候太復(fù)雜，很多時候說明書還得拍成視頻，一看就是三個小時，還得專門找人做記錄。隨后，戴珊給商家產(chǎn)品團隊提出了兩點要求，少說行業(yè)“黑話”，要做出小學生都能看得懂和會使用的產(chǎn)品。而據(jù)淘寶內(nèi)部人士透露，此后她在日常工作中高頻提及6個字：從復(fù)雜到簡單。

阿里媽媽左右難逢源

此前，阿里在商家運營上介入并不多，只負責提供一個平臺，并不負責對商家提供指導和培訓服務(wù)。

阿里之外，快手和抖音在商家運營側(cè)提供了大量工具。抖音和快手的電商營銷平臺，巨量引擎和磁力引擎的迅猛發(fā)展也給阿里增添了一定壓力。近年來，阿里媽媽在商家管理側(cè)也相機推出了數(shù)據(jù)管理平臺達摩盤以及AI智能投放產(chǎn)品萬相臺。

其中，“達摩盤“根據(jù)消費行為、興趣偏好、地理位置等不同用戶標簽來圈定細分市場，將廣告投放給目標用戶。“萬相臺”則整合了淘寶直通車、引力魔方等不同廣告位置，由系統(tǒng)按照商品情況選擇合適的投放方式，大大降低了商家的操作門檻。

“萬相臺”的推出，也被看作是阿里試圖挽留更多的中小商家留在淘系平臺的動作之一。低價策略下，中小商家爭奪戰(zhàn)又席卷電商行業(yè)。今年5月,馬云在淘天內(nèi)部會上提到，阿里媽媽過去靠給品牌商家賣流量的業(yè)務(wù)過去一直在輕松賺錢，而阿里媽媽的初衷是讓再小的商家都能買賣廣告，所以要去幫助中小商家。馬云建議團隊未來應(yīng)該多做產(chǎn)品創(chuàng)新，比如結(jié)合AI服務(wù)中小商家，“做小生意”。

四個月后的阿里媽媽m峰會上，阿里媽媽官宣了“史上最大一次改版”。m峰會現(xiàn)場，阿里媽媽同步發(fā)布了兩款產(chǎn)品，即“萬相臺無界版”與“阿里媽媽百靈”。萬相臺無界版早在8月上旬就已經(jīng)在商家群體中流傳，整合了此前的直通車、引力魔方，以及原有萬相臺的功能，三合一。萬相臺無界版打通了搜索、短視頻、動態(tài)圖文等渠道，幫助商家開展全域投放。簡單且智能，是萬相臺無界版的功能指向，意在撬動更多中小商家進行廣告投放。

阿里媽媽提出，商家未來的經(jīng)營增量將會圍繞著店鋪、直播、內(nèi)容個三中心，鼓勵商家全域經(jīng)營、全域投放。除了在投放功能上的簡化，在經(jīng)營成本上，“萬相實驗室”可以幫商家30秒批量生成圖片素材，0成本適配虛擬模特。而“智能視頻創(chuàng)意”可以完成直播剪輯、模版剪輯、多視頻混拼、動效生成等，大幅降低視頻制作成本。但一個需要思考問題是，全域營銷推廣確實可以給商家廣告投放提升確定性，但隨著投放工具的精確度提升，本就稀缺的流量將變的更為昂貴，那些本身還可以通過運營經(jīng)驗在平臺做免費生意的中小商家，將付出更多的成本在投流上。

對于中小商家來說，未必能接得住平臺的“好意”。對于阿里媽媽而言，在接下來的比拼中，壓力可見一斑。一方面要面臨廣告收入下滑的風險，此外，如何在已有品牌商權(quán)益和中小商家扶持中間尋找到平衡是一大難題。

值得注意的是從阿里近四年財務(wù)數(shù)據(jù)來看，基于廣告業(yè)務(wù)的客戶管理營收已經(jīng)處于增長正在走向下坡路，按年度計算，同比增長一路從2021年的24.5%滑落至2022年的3%，再到2023年的-7.8%。這也意味著品牌商的貢獻意愿在降低，隨著“不賺錢”的中小商家客戶涌入，何時能達到平衡這個問題暫時還看不到答案。

       原文標題 : 發(fā)布AI商業(yè)化戰(zhàn)略后，阿里“錢袋子”任重而道遠