規(guī)模擴張

2016年，艾上AI智能英語學(xué)習(xí)系統(tǒng)在山西太原六十六中得到驗證，1000多個學(xué)生提分率高達(dá)95％，平均提分20分以上。

鄧亞采取會銷的方式發(fā)展了一批代理，進(jìn)入了更多學(xué)校。之所以采用會銷模式，是因為2009年－2014年，鄧亞入職北京某教育公司，一路做到大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的全國銷售。這家公司的產(chǎn)品主要靠會銷。校園會銷有其弊端，多是一次銷售，受政策影響比較大，需要和校方領(lǐng)導(dǎo)打好關(guān)系。“在商業(yè)上，任何上不了臺面的商業(yè)活動，都無法做大做強。你必須通過產(chǎn)品力、品牌力才能做大。”

不僅如此，半年之后，鄧亞發(fā)現(xiàn)家長不付費�！耙婚_始靠免費打入學(xué)校，學(xué)習(xí)效果很好，想讓家長交費，很多家長不愿意交費。就是說在公立學(xué)校，讓家長再次交費的路徑行不通，不能大規(guī)模復(fù)制。”

此路不通，鄧亞將眼光放到校外培訓(xùn)機構(gòu)，無意間闖出了一條新路。

2017年，鄧亞在廊坊建立直營校，招聘大學(xué)生做線下輔導(dǎo)老師，想看看艾上AI的智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)在培訓(xùn)機構(gòu)的效果如何。半年之后，90％以上的學(xué)生都提分了，幅度很大。這讓鄧亞信心大增，他找了山東、河南、江西、河北、安徽5省的一些傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)，將產(chǎn)品免費提供給他們使用。一段時間后，鄧亞發(fā)現(xiàn)，使用艾上AI智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的學(xué)員，成績明顯提升，也能夠部分解決老師短缺的問題。但只有很少的傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)愿意為此付費。鄧亞調(diào)研后找到了客戶不買單的原因。原來，智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)是個新事物，大大降低了對老師的依賴。這相當(dāng)于動了原來的老師的奶酪�！袄蠋熖焯旄�校長說，這個產(chǎn)品不行。要挑刺一個產(chǎn)品，肯定能找出很多問題來�！�

2018年2月，鄧亞決定通過加盟的方式發(fā)展校區(qū)。鄧亞的銷售線索前期主要來自今日頭條的投放。彼時，今日頭條的流量還不貴，一條銷售線索才三四十塊錢。為了節(jié)省成本，鄧亞帶了兩個人在廊坊租了一個運營中心，開始打電話推銷艾上AI智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。他打的第1通電話是天津的一個意向客戶。還沒等鄧亞說明來意，對方便用單口相聲的腔調(diào)，張口就罵，罵了鄧亞好幾分鐘。鄧亞一邊聽著，一邊組織語言準(zhǔn)備罵回去，但對方罵完即掛斷了電話。鄧亞再撥回去，發(fā)現(xiàn)對方把他拉黑了。

鄧亞此前并沒有做過招商，打了一個星期的電話，挺懵的，不知道說什么。屢敗屢戰(zhàn)，打了半個月后，他漸漸地摸索出一套話術(shù)來�！澳阋�先講智能教育。他不懂什么是智能教育、什么是個性化產(chǎn)品。但你給他類比線下教育。他帶過孩子去上過輔導(dǎo)班，知道線下教育。你再接著告訴他，線下機構(gòu)需要老師。沒有好老師解決不了教學(xué)問題。好老師的成本又很高。怎么辦？艾上AI的智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)可以解決沒有好老師的問題。然后，再說智能教育的優(yōu)勢，他自然而然就懂了。”慢慢地，鄧亞邀約一些人到廊坊，參觀直營校，參加招商會。鄧亞算了一下，打100通電話，有3、4個人來參加招商會，后續(xù)有2個人愿意成為加盟商。

之前沒干過教培的“小白”是艾上AI加盟校的主力軍。他們有退伍軍人、包工頭、消防員、超市老板、服裝店老板、餐館老板等。

對于這些“小白”加盟校長來說，這是一門好生意。

從房租和師資的角度來看，若按照1：1．5㎡的比例，傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)招收200個學(xué)生，需要租賃300㎡的物理空間。這么大的空間需要按大班、小班、1對1、閱讀室，前臺、咨詢、接待等各種功能區(qū)進(jìn)行布置。而艾上AI的線下機構(gòu)的布置是0．75：1，同樣招生200人，只需租賃150㎡教室就夠了。如果同樣招小學(xué)一年級到高三的12個年級的12個學(xué)生學(xué)英語，傳統(tǒng)機構(gòu)至少需要配置12個英語老師、12間教室。艾上AI的線下機構(gòu)只需要一間教室、3個老師就夠了。老師數(shù)量相當(dāng)于傳統(tǒng)機構(gòu)的1／5、1／6。從運營門檻來看，傳統(tǒng)機構(gòu)有滿班率之說。招不到9個學(xué)生，就虧本了。艾上AI則沒有這個限制。從性價比來看，艾上AI按小班的價格收取費用，卻提供相當(dāng)于1對1的服務(wù)。

另外，艾上AI對加盟校區(qū)采取直營式的管理，并打造了五大護(hù)航體系讓“小白”加盟校長變成行業(yè)專家。加盟校長首先要來北京總部參加6天6夜的“魔鬼”培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋經(jīng)營一家培訓(xùn)機構(gòu)的所有內(nèi)容，從選址到開業(yè)、設(shè)計、注冊公司、招聘，教學(xué)管理等均有涉及。艾上AI為加盟校長提供免費選址和設(shè)計、協(xié)助招聘、招生、試營業(yè)等�！霸陂_業(yè)的時候，艾上AI總部會派團(tuán)隊過去，幫加盟校招生，一下子能夠招三五十人，甚至六七十人。這就是總部幫扶的價值和意義�！泵吭�，艾上AI會在全國各地進(jìn)行區(qū)域性的實戰(zhàn)培訓(xùn)，邀請當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿校區(qū)的校長分享成功經(jīng)驗。艾上AI還會為教學(xué)老師提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。每周，艾上AI也會推出專門針對校長的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對于業(yè)績特別差的校區(qū)，艾上AI會派團(tuán)隊進(jìn)駐，對其進(jìn)行1對1、點對點地幫扶。

據(jù)鄧亞介紹，一個縣城的加盟校，投資40萬，60個學(xué)生（每個學(xué)生報兩科，每科3000－4000元）就能盈虧平衡。“我們的凈利潤率很高，有的校區(qū)能夠達(dá)到30％、40％。所以，我們的回本周期就比較短。8～12個月就能夠回本�！�

據(jù)了解，截至目前，艾上AI有1700多家加盟校區(qū)，絕大部分集中在三四五線城市。鄧亞發(fā)現(xiàn)，做得最好的也是“小白”加盟校區(qū)。沒經(jīng)驗的人更“聽話”，總部讓怎么干就怎么干。他們不會像做過教育培訓(xùn)機構(gòu)的人，根據(jù)之前的經(jīng)驗選擇性吸收，反而適得其反。

未來，鄧亞透露，艾上AI會加大直營校的比例�！拔覀冏黾用诵Ｊ菫榱丝焖贁U張，擴大我們的規(guī)模和知名度，提高市場占有率。做直營是為了擴大營收。一家直營校的收入相當(dāng)于6家加盟校。”方式有二，一是自建，二是走的樸新教育的路子，并購加盟校。樸新教育的創(chuàng)始人沙云龍曾是新東方的三駕馬車之一，在新東方時創(chuàng)造了運營學(xué)校的5000條管理細(xì)則，將管理和教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化與流程化。正因為沙云龍有如此強悍的控盤能力，所以樸新教育通過大規(guī)模并購加盟校最后還成功上市了。

鄧亞認(rèn)為，艾上AI的收購風(fēng)險更低，因為艾上AI對加盟校的情況知根知底。而且沒有文化融合的隔閡�！拔覀兓刭徯�區(qū)的優(yōu)勢要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于樸新�！编噥営媱澯萌�資或者控股的方式并購頭部5％的加盟校�！�2020年，如果我們的校區(qū)能夠達(dá)到4000家，頭部5％就是200家校區(qū)，一家校區(qū)收入200萬，200家就是4個億。”從另一個角度來看，并購計劃能夠為旗下加盟商提供退出通道，“如果全資收購的話，總部會按照5倍或者8倍的利潤現(xiàn)金收購”。

這次疫情讓很多傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)陷入困境，有備而來的艾上AI卻趁此完成了產(chǎn)品和模式的升級，通過直播課＋智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)＋在線輔導(dǎo)老師的方式，提升了交付的滿意度。這也讓艾上AI的AI＋教育模式吸引了眾多傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)的關(guān)注。鄧亞正帶著團(tuán)隊，卯足了干勁努力擴張公司的版圖。