無論是化妝品還是輕醫(yī)美診所都是在不同的歷史時(shí)期下完成消費(fèi)者變美需求的產(chǎn)品形態(tài)。

——繁星輕醫(yī)美創(chuàng)始人劉騰飛

本文為《多肽鏈》獨(dú)家專訪原創(chuàng)

作者丨楊慧林

創(chuàng)業(yè)之前，劉騰飛花四個(gè)月時(shí)間去觀察醫(yī)美行業(yè)，思考、調(diào)研輕醫(yī)美模式的可操作性。這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的“慣性思維”。

2016年12月到2017年4月間，劉騰飛奔走于韓國(guó)、成都、北京、南京等地，此后便創(chuàng)辦了繁星輕醫(yī)美，這也是他從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的一大步。

“我性格偏務(wù)實(shí)，做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)提倡唯快不破，創(chuàng)業(yè)者要在短時(shí)間內(nèi)依靠規(guī)模和流量建立行業(yè)壁壘，每天大量的燒錢增長(zhǎng)，經(jīng)常會(huì)睡不著覺。做實(shí)業(yè)雖然辛苦，但是能切實(shí)的提升用戶體驗(yàn)和用戶面對(duì)面交流溝通，這個(gè)狀態(tài)是我喜歡的。”

對(duì)于這一步之遙的轉(zhuǎn)變，劉騰飛說他現(xiàn)在所走的每一步感覺都很踏實(shí)。

改變醫(yī)美的機(jī)會(huì)

利用互聯(lián)網(wǎng)思維讓傳統(tǒng)行業(yè)變得更加有競(jìng)爭(zhēng)力，使用戶體驗(yàn)更好。這是劉騰飛所預(yù)見的，未來20年的一個(gè)增量市場(chǎng)。

曾在韓國(guó)工作生活7年之后的劉騰飛，開始尋找互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的交匯之處。他身邊很多同學(xué)趕上醫(yī)美市場(chǎng)的紅利期，畢業(yè)之后進(jìn)入了韓國(guó)的醫(yī)美集團(tuán)去做高管，這是可用的資源。

醫(yī)美這個(gè)行業(yè)恰恰是被詬病很多的行當(dāng)，非常符合劉騰飛改造傳統(tǒng)行業(yè)的想法。醫(yī)美行業(yè)魚龍混雜，參差不齊，而為行業(yè)亂象買單的一定是醫(yī)美消費(fèi)者。

“國(guó)內(nèi)醫(yī)美消費(fèi)者太可憐了�！眲Ⅱv飛對(duì)《多肽鏈》如是說，之前做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷讓他深諳產(chǎn)品背后用戶體驗(yàn)有多重要。

國(guó)內(nèi)求美者在醫(yī)美項(xiàng)目上的花費(fèi)是國(guó)外的2、3倍，而就醫(yī)美機(jī)構(gòu)的技術(shù)而言，韓國(guó)與我們相差無幾，但韓國(guó)醫(yī)美的商業(yè)形態(tài)至少領(lǐng)先我們5年。

劉騰飛舉例來說，國(guó)內(nèi)有批號(hào)的肉毒素只有兩款，價(jià)格卻是國(guó)外進(jìn)價(jià)的3倍還多。“打破壟斷的話，價(jià)格進(jìn)一步下降，醫(yī)美用戶會(huì)更多，最終受益的也是求美者�！�

目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)美行業(yè)有三套價(jià)格體系：電商、直客、美容院的渠道，這三套體系的價(jià)格也是不固定的。消費(fèi)者在做一次醫(yī)美項(xiàng)目時(shí)，往往要跟這些機(jī)構(gòu)斗智斗勇。

另一方面，大部分消費(fèi)者分不清醫(yī)美與生美機(jī)構(gòu)的區(qū)別，很多人花高價(jià)在美容院打針，還不能保證打得是“行貨”。

由于市場(chǎng)需求還在放量，國(guó)內(nèi)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但卻還沒有形成優(yōu)勝劣汰。但這正好給了劉騰飛改變行業(yè)的機(jī)會(huì)。

“這是需要用匠心精神去做的行業(yè)，最終的市場(chǎng)導(dǎo)向是有價(jià)值的品牌才能留存下來，抱著渾水摸魚心態(tài)的機(jī)構(gòu)走不了多久�！�

所謂匠心精神，是滲透在醫(yī)美每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)之中的，一個(gè)小細(xì)節(jié)便是大服務(wù)。

“災(zāi)難性”用戶體驗(yàn)，這是劉騰飛口中看到的醫(yī)美服務(wù)的狀況，“有的醫(yī)美機(jī)構(gòu)會(huì)拿脫毛去拓客，跟白斬雞一樣，把你的衣服撩起來蒙住頭，感覺很羞恥，毫無隱私可言，這談不上服務(wù)�！�

服務(wù)，歸根結(jié)底是以人為本，要用同理心去感知客戶，才會(huì)發(fā)現(xiàn)哪個(gè)環(huán)節(jié)可以優(yōu)化。

做實(shí)業(yè)最大的滿足感，對(duì)劉騰飛來說就是可以與用戶面對(duì)面溝通，比如做激光時(shí)，提前把壓力球放在求美者手里，一個(gè)細(xì)小行為的改變，體驗(yàn)感完全不同。用戶就會(huì)很滿意，能很及時(shí)的反饋。

“未來醫(yī)美市場(chǎng)用戶基數(shù)一定越來越大，價(jià)格也會(huì)越來越低。把利潤(rùn)降低，顧客體驗(yàn)做好，價(jià)格做透明，總要有人走這條路，那我們就先走走看�！�

模式的革命

北京某大型整形醫(yī)院一個(gè)月收入700、800萬，基本一半以上的支出是在廣告費(fèi)上，獲客成本異常高。

“但它建立品牌了嗎？有口碑嗎？”這是劉騰飛的詰問。傳統(tǒng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)和求美者之間沒有信任的紐帶，重構(gòu)這二者關(guān)系勢(shì)必要革傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)模式的命。

韓國(guó)有很多午間美容診所，100～200平米大小，基本上全是一個(gè)小時(shí)之內(nèi)能夠完成的項(xiàng)目，不紅、不腫、沒有創(chuàng)傷，循序漸進(jìn)的變美。韓國(guó)美業(yè)咨詢師會(huì)根據(jù)客戶面部情況，給出專業(yè)建議。

咨詢師有三大能力：銷售能力、服務(wù)能力、專業(yè)能力。國(guó)內(nèi)醫(yī)美機(jī)構(gòu)最看重銷售能力，劉騰飛認(rèn)為這是畸形的。

“我們最看重咨詢師的專業(yè)能力，其次才是服務(wù)能力、銷售能力。以用戶需求為導(dǎo)向，做透明、安全、有溫度的醫(yī)美服務(wù)，我們要做醫(yī)美行業(yè)的麥當(dāng)勞�！�

3000平米的店改成300平米，相比而言，店鋪小了十倍，能做的產(chǎn)品卻只少了30％；100個(gè)工作人員變?yōu)?2個(gè)，建立標(biāo)準(zhǔn)化，去做規(guī)�；瘡�(fù)制。

這是繁星輕醫(yī)美模式的基本業(yè)態(tài)。

輕醫(yī)美不同于大型整形醫(yī)院，它的服務(wù)的范圍是十公里，車程10至20分鐘去打一針。100個(gè)消費(fèi)者能接受輕醫(yī)美的用戶占60％～70％的，所以用戶基數(shù)會(huì)很大。

“很多求美者第一次醫(yī)美體驗(yàn)就是在我們機(jī)構(gòu)完成的，會(huì)跟機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的黏性�！眲Ⅱv飛說。

目前，繁星輕醫(yī)美的三大產(chǎn)品架構(gòu)由淺入深：醫(yī)學(xué)美膚（果酸換膚、美白等皮膚表皮項(xiàng)目）；顏值提升（水光針、激光類項(xiàng)目）；微整精雕（瘦臉針、玻尿酸、線雕等項(xiàng)目）是多次高頻的應(yīng)用，產(chǎn)品價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格是固定的。

對(duì)劉騰飛而言，繁星輕醫(yī)美的攻守之道是先立于不敗之地而后求勝�！跋茸非蠓�(wěn)定管理，打磨單店的模型�，F(xiàn)在，我們已小規(guī)模盈利，毛利是65％，凈利在30％～35％�！�

第三次騰飛

創(chuàng)辦繁星不到1年的時(shí)間，劉騰飛就拿下了投資人1000萬元的融資。

“我是一個(gè)不安分的人，總有自己的想法，掌控欲又比較強(qiáng)。所以，從大三就開始創(chuàng)業(yè)，一直就沒打過工�！�2007年劉騰飛去韓國(guó)中央大學(xué)讀書，修了心理學(xué)和國(guó)際政治雙學(xué)位。

“不務(wù)正業(yè)”的他在2011年休學(xué)創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)做男裝跨境電商平臺(tái)，這緣于他觀察到國(guó)內(nèi)男裝的種類很少，沒有多樣化的選擇。不過，這并不是一次成功的創(chuàng)業(yè)。

回想失敗的原因，劉騰飛認(rèn)為國(guó)內(nèi)男裝市場(chǎng)遠(yuǎn)未覺醒，而且不是一個(gè)上升期的市場(chǎng)。而創(chuàng)業(yè)公司并沒有太多資金和時(shí)間去做市場(chǎng)教育。

第二次創(chuàng)業(yè)，劉騰飛進(jìn)入的是旅游行業(yè)。2012年，發(fā)現(xiàn)國(guó)人出鏡游盛行，他搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，共享自由行導(dǎo)游。

2014年回到北京，發(fā)現(xiàn)很多年輕人旅游喜歡住民宿，就把這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)型到了境外民宿，做移動(dòng)端的應(yīng)用，從韓國(guó)做到泰國(guó)、日本。這段經(jīng)歷使其對(duì)營(yíng)銷積累了經(jīng)驗(yàn)。

境外民宿做了2年多的時(shí)間，融了兩輪資，從1塊錢的業(yè)務(wù)做到一年3000萬的營(yíng)收。很快，劉騰飛意識(shí)到出境游是一個(gè)低頻低價(jià)的行業(yè)，需要要不斷的獲客，但是互聯(lián)網(wǎng)的流量成本在不斷的升高。

在看到境外游行業(yè)到天花板后，2016年12月份迅速轉(zhuǎn)身果斷賣掉旅游公司。脫身出來開始去關(guān)注線下實(shí)體行業(yè)�！拔乙�把這個(gè)時(shí)間浪費(fèi)在更有意義的事情上�！�

轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)美行業(yè)后，很多人因認(rèn)同其理念而加入到繁星團(tuán)隊(duì)，給求美者更優(yōu)質(zhì)的選擇，更有溫度的醫(yī)療美容服務(wù)，為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造點(diǎn)兒價(jià)值。

“繁星團(tuán)隊(duì)平均年齡是90年，多是互聯(lián)網(wǎng)的背景，我們?nèi)プ鼍�上的營(yíng)銷更了解用戶�！狈毙禽p醫(yī)美不做百度、分眾、戶外公交車體廣告，做微博投放、抖音、第三方平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)紅探店直播，與粉絲做互動(dòng)。

這是種子用戶的積累，獲客成本降低20倍。

在劉騰飛口中，繁星的布局是先占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，做成區(qū)域知名的連鎖品牌。側(cè)重點(diǎn)是在中西部，西安、鄭州、南京、武漢這類人口突破1000萬～1500萬，有虹吸效應(yīng)的二線城市。

在劉騰飛看來，國(guó)內(nèi)醫(yī)美行業(yè)在洗牌期，新的競(jìng)爭(zhēng)者入場(chǎng)和老既得利益者者在沖突中搶市場(chǎng)，不斷的更新?lián)Q代自己的產(chǎn)品，迭代用戶體驗(yàn)及服務(wù)。

“我覺得國(guó)內(nèi)的醫(yī)美市場(chǎng)在5至10年后，會(huì)達(dá)到穩(wěn)定期�！�