6月底，動(dòng)脈網(wǎng)在咖啡廳見(jiàn)到了泉源堂CEO陳洲華。嗓子不舒服的他，剛從泉源堂藥店O2O渠道購(gòu)買(mǎi)了藥品，從下單到送達(dá)，僅花了20分鐘。

藥品的快速送達(dá)，得益于泉源堂近兩年持續(xù)優(yōu)化的醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù)�；�于數(shù)字化技術(shù)打通線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，泉源堂已成功構(gòu)建醫(yī)藥新零售運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)，完成醫(yī)藥電商平臺(tái)和實(shí)體零售店面在商業(yè)上的優(yōu)化升級(jí)，打造泉源堂智慧藥房“小店面，大品類(lèi)，高頻次，好服務(wù)”的創(chuàng)新商業(yè)模式。

2018年開(kāi)始全面布局醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù)，距今不過(guò)兩年時(shí)間，泉源堂已經(jīng)一躍成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥新零售領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)桿，并且交出了一份亮眼的成績(jī)單：200多家直營(yíng)新零售藥店，覆蓋全國(guó)7個(gè)城市，新零售藥店成交量排名全國(guó)前五，單店平均產(chǎn)出全國(guó)第一，在成都地區(qū)的O2O市場(chǎng)占有率在50％以上，重慶地區(qū)也達(dá)到45％。

新零售：為電商和傳統(tǒng)藥店帶來(lái)新曙光

時(shí)間回到6年前，2014年，泉源堂天貓旗艦店開(kāi)業(yè)，目光瞄準(zhǔn)當(dāng)時(shí)炙手可熱的醫(yī)藥電商市場(chǎng)。入局醫(yī)藥電商之后，泉源堂馬上表現(xiàn)出強(qiáng)勁的實(shí)力：在多個(gè)平臺(tái)形成全矩陣運(yùn)營(yíng)生態(tài)，累計(jì)開(kāi)設(shè)19家官方店鋪，2014年600萬(wàn)單年成交量，躍居醫(yī)藥電商行業(yè)TOP3。

出人意料的是，醫(yī)藥電商行業(yè)的發(fā)展速度非常之快。泉源堂CEO陳洲華感嘆，不過(guò)短短幾年，醫(yī)藥電商就變成了傳統(tǒng)行業(yè)�！搬t(yī)藥電商行業(yè)玩家多、打法初級(jí)、流量成本大幅提升、銷(xiāo)售規(guī)模增速下滑，價(jià)格戰(zhàn)成競(jìng)爭(zhēng)主旋律，進(jìn)行業(yè)務(wù)優(yōu)化升級(jí)迫在眉睫�！�

下一步怎么走？如何謀求業(yè)務(wù)優(yōu)化升級(jí)？怎樣讓醫(yī)藥電商重新找到增長(zhǎng)動(dòng)力，并建立可持續(xù)發(fā)展模式？泉源堂開(kāi)始思考醫(yī)藥電商的未來(lái)，思考企業(yè)發(fā)展的新方向。最終，憑借著敏銳的觸覺(jué)，泉源堂選定了新零售。

泉源堂判斷，醫(yī)藥新零售將是醫(yī)藥行業(yè)的新趨勢(shì)、新玩法。醫(yī)藥新零售以更好服務(wù)客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，推動(dòng)線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化的進(jìn)程，應(yīng)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，使線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)力量和線(xiàn)下的實(shí)體藥店形成真正意義上的合力，提升消費(fèi)者的購(gòu)藥體驗(yàn)。

“新零售一方面了滿(mǎn)足年輕一代客戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的需求，另一方面通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升線(xiàn)下藥店的經(jīng)營(yíng)效率�！标愔奕A表示，“重要的是，醫(yī)藥電商與新零售并沒(méi)有明顯的界限，泉源堂發(fā)展新零售的初心是希望通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式，振興醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)，并讓線(xiàn)下實(shí)體藥店有更多的發(fā)展可能�！�

2018年下半年，泉源堂團(tuán)隊(duì)動(dòng)身前往全國(guó)各地考察國(guó)內(nèi)的新零售企業(yè)，借鑒各行各業(yè)新零售企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，摸索、尋找適合藥品流通渠道的新零售打法。

在考察過(guò)程中，盒馬鮮生的兩個(gè)特點(diǎn)給泉源堂留下了深刻的印象。“一是后臺(tái)供應(yīng)鏈改造，在不影響前店商超陳列的同時(shí)，將后店改造為電商級(jí)的倉(cāng)配，并對(duì)成本和到家時(shí)間做了非常好的控制。二是培養(yǎng)消費(fèi)者的線(xiàn)上消費(fèi)習(xí)慣并高效留存客戶(hù)。”

回顧這段考察經(jīng)歷，陳洲華表示：“最大的啟示在于，新零售包括大量的新技術(shù)，新的購(gòu)物路徑之外，但其本質(zhì)還是商品零售，應(yīng)該著重于商品和消費(fèi)者的供應(yīng)搭配。”

在開(kāi)辟新零售業(yè)務(wù)初期，泉源堂先是將電商的系統(tǒng)流程、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)思維與模式引入傳統(tǒng)門(mén)店�！暗�2018年10月，我們明顯看到線(xiàn)上線(xiàn)下一體化帶來(lái)的高增長(zhǎng)，線(xiàn)下門(mén)店業(yè)績(jī)翻倍，美團(tuán)、餓了么、阿里健康等平臺(tái)上的訂單量也飆升至成都第一�！�

優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)給了泉源堂大力拓展新零售業(yè)務(wù)的底氣。到2018年年底，經(jīng)過(guò)諸多的嘗試，泉源堂最終打磨出了一套適用于藥店場(chǎng)景且能夠解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的新零售業(yè)務(wù)方案。

戰(zhàn)略解析：以云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理為技術(shù)支撐回歸零售本質(zhì)

2019年3月份，泉源堂正式提出新零售戰(zhàn)略，明確主營(yíng)方向。泉源堂的醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù)以云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理為技術(shù)支撐，回歸零售業(yè)態(tài)本質(zhì)，把產(chǎn)品選擇權(quán)歸還消費(fèi)者。

要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，泉源堂以線(xiàn)上線(xiàn)下流量入口融合、多元化載體的用戶(hù)沉淀、互聯(lián)網(wǎng)信息流抓取、多渠道品類(lèi)擴(kuò)展、三級(jí)分倉(cāng)模式建立等為價(jià)值創(chuàng)造引擎，通過(guò)社區(qū)化互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康服務(wù)、O2O購(gòu)藥平臺(tái)、智能找藥大屏、處方藥流轉(zhuǎn)平臺(tái)、30分鐘送藥上門(mén)、7X24小時(shí)營(yíng)業(yè)、專(zhuān)業(yè)藥事咨詢(xún)服務(wù)、數(shù)字化消費(fèi)者電子檔案、智能預(yù)測(cè)藥品需求以及智能化物流倉(cāng)儲(chǔ)體系等具體措施，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下以及倉(cāng)儲(chǔ)物流深度融合。

O2O運(yùn)營(yíng)邏輯與傳統(tǒng)藥店運(yùn)營(yíng)邏輯和供應(yīng)鏈邏輯截然相反。傳統(tǒng)藥店的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)由上層決定，追求產(chǎn)品毛利與客單，但新零售的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)則完全由消費(fèi)者決定，通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)物數(shù)據(jù)分析使新零售思維滲透到每一步的經(jīng)營(yíng)決策中，從而把選擇權(quán)還給消費(fèi)者，回歸零售本質(zhì)。

針對(duì)傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)以天或周為周期進(jìn)行補(bǔ)貨，存在庫(kù)存同步不及時(shí)的問(wèn)題，泉源堂開(kāi)發(fā)了云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理系統(tǒng)作為新零售業(yè)務(wù)的技術(shù)支撐。云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下門(mén)店下單咨詢(xún)與運(yùn)營(yíng)后臺(tái)的全面對(duì)接，包括訂單系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)、商品系統(tǒng)、業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)等。通過(guò)該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)績(jī)效數(shù)據(jù)、智能選址、高效選品、品類(lèi)管理、場(chǎng)景服務(wù)等多種功能。

提升消費(fèi)者體驗(yàn)，優(yōu)化服務(wù)是新零售的主要亮點(diǎn)，也是其與傳統(tǒng)藥店和醫(yī)藥電商的本質(zhì)區(qū)別。泉源堂通過(guò)各種輔助工具，提高門(mén)店人效、坪效，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下融合，30分鐘送藥上門(mén)，專(zhuān)業(yè)藥事咨詢(xún)服務(wù)等差異化經(jīng)營(yíng)模式。

需要注意的是，與其它商品不同，藥品具備專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、剛需性特點(diǎn)，更需要個(gè)性化的服務(wù)。因此提供專(zhuān)業(yè)的藥事咨詢(xún)服務(wù)成為醫(yī)藥新零售提高用戶(hù)粘性，建立醫(yī)藥新零售特色的重要功能。目前，泉源堂已經(jīng)擁有超過(guò)200人的藥事咨詢(xún)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，24小時(shí)在線(xiàn)，在知識(shí)庫(kù)等數(shù)據(jù)分析工具的輔助下為客戶(hù)提供精準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的藥事咨詢(xún)服務(wù)。據(jù)了解，泉源堂藥師每個(gè)月都要接受超過(guò)84課時(shí)的八大科室病癥培訓(xùn)，平均每人每天接到的咨詢(xún)量為300人次，以此打造泉源堂新零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

如今，泉源堂不僅是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥新零售領(lǐng)域的先行者，更是佼佼者。陳洲華認(rèn)為，泉源堂始終堅(jiān)持“線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合”的核心思想，具體的戰(zhàn)略步驟就是先空軍（線(xiàn)上）開(kāi)路，陸空一體（線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合），最后進(jìn)入巷戰(zhàn)（落地到社區(qū)和消費(fèi)者身邊，占領(lǐng)消費(fèi)者心智）。

憑借著這套打法，2019年泉源堂直營(yíng)新零售門(mén)店達(dá)到了200多家，覆蓋全國(guó)7個(gè)城市，為上萬(wàn)家藥店提供新零售賦能服務(wù)，迄今這一業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)22個(gè)省市的150多個(gè)城市。根據(jù)泉源堂的預(yù)估，到2020年底，其新零售直營(yíng)門(mén)店的純線(xiàn)上成交次數(shù)將超500萬(wàn)單，線(xiàn)上線(xiàn)下成交總額將近10億。同時(shí)在成都與重慶兩大核心區(qū)域，泉源堂的O2O市場(chǎng)占有率也將保持在50％與45％以上。

未來(lái)：兩大舉措將新零售模式推廣至全國(guó)

近兩年，醫(yī)藥新零售業(yè)態(tài)持續(xù)發(fā)酵，已成醫(yī)藥市場(chǎng)熱點(diǎn)。談及醫(yī)藥新零售行業(yè)的前景和市場(chǎng)潛力，陳洲華表示，醫(yī)藥電商的市場(chǎng)空間就是行業(yè)電商的滲透率。南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所米內(nèi)網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)醫(yī)藥電商市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模為1251億人民幣，而整個(gè)醫(yī)藥零售市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到6620億人民幣，也就是說(shuō)電商的滲透率大約為18．89％。

醫(yī)藥新零售則不同，新零售通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的方式直接切入6620億的藥品流通市場(chǎng)，這也意味著醫(yī)藥新零售的天花板就是醫(yī)藥零售市場(chǎng)的天花板。并且，在處方藥外流的紅利之下，醫(yī)藥新零售市場(chǎng)前景可期。泉源堂團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有一個(gè)“442”判斷�！拔磥�(lái)，醫(yī)藥市場(chǎng)40％的份額屬于新零售，40％屬于傳統(tǒng)線(xiàn)下藥店，20％屬于醫(yī)藥電商�！�

目前，醫(yī)藥新零售已經(jīng)度過(guò)萌芽階段，進(jìn)入了發(fā)展初期。醫(yī)藥新零售業(yè)態(tài)持續(xù)發(fā)酵，不少企業(yè)萌生了入局的想法。陳洲華坦言：“很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)新零售比較粗淺，認(rèn)為只是將線(xiàn)上藥店搬上O2O平臺(tái)�！笔聦�(shí)上，新零售是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，是整個(gè)零售門(mén)店的運(yùn)營(yíng)升級(jí)以及商品供應(yīng)鏈升級(jí)，為了助力更多中小型連鎖藥店升級(jí)新零售，泉源堂推出了新零售賦能計(jì)劃。

未來(lái)，泉源堂將繼續(xù)深化醫(yī)藥新零售戰(zhàn)略，將新零售模式推廣至全國(guó)。一方面強(qiáng)化泉源堂目前以進(jìn)入城市的深耕力度，提升泉源堂新零售模式在各地的市場(chǎng)占有率。另一方面會(huì)加大力度，賦能傳統(tǒng)藥店，從云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理、O2O訂單導(dǎo)入、供應(yīng)鏈品種增強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)支撐等多個(gè)維度提升門(mén)店人效、坪效，幫助傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型新零售。

值得注意的是，在新零售賦能體系中，泉源堂的關(guān)聯(lián)對(duì)象不僅僅是傳統(tǒng)藥店，更包括第三方平臺(tái)及上游品牌工業(yè)廠家。在泉源堂的理解中，即便第三方平臺(tái)與品牌工業(yè)廠家有確切的藥品新零售探索意愿，但受制于人才、經(jīng)驗(yàn)、資源、渠道等多重因素，它們要獨(dú)闖醫(yī)藥新零售仍將難以能達(dá)到理想效果。

而泉源堂由于具備醫(yī)藥新零售市場(chǎng)理解、運(yùn)營(yíng)流程深度把控能力、供應(yīng)鏈分銷(xiāo)支持等多種獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因此能協(xié)助不同類(lèi)型企業(yè)共同向醫(yī)藥新零售時(shí)代邁進(jìn)。據(jù)了解，無(wú)論是美團(tuán)、餓了么、拼多多等第三方平臺(tái)，還是東阿阿膠、GSK等上游品牌知名企業(yè)，近年都積極與泉源堂攜手，共同探索醫(yī)藥新零售的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)新模式。

“泉源堂團(tuán)隊(duì)內(nèi)心始終堅(jiān)守一種使命，就是要推動(dòng)藥品零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，把新零售模式的運(yùn)營(yíng)邏輯與服務(wù)理念普及給更多藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，使藥品零售模式加速轉(zhuǎn)型，符合未來(lái)消費(fèi)者購(gòu)藥習(xí)慣與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從而為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，泉源堂將繼續(xù)小步快跑，持續(xù)優(yōu)化醫(yī)藥新零售模式，引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”陳洲華最后如此總結(jié)道。

作者：焦艷麗