文丨黃芳華  編輯丨吳大郎
出品丨牛刀財(cái)經(jīng)

數(shù)字化成為各行各業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向,傳統(tǒng)線下藥店也不例外。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊,能否把握線下優(yōu)勢(shì)的同時(shí),及時(shí)彌補(bǔ)線上的不足,成為中國(guó)50多萬(wàn)家藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。

而難點(diǎn)則在于,習(xí)慣了“賣藥”思維的線下藥店,能否精準(zhǔn)地把握住消費(fèi)者需求變化的脈搏?

2020年,互聯(lián)網(wǎng)巨頭們賣菜成為了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。挾流量和資本優(yōu)勢(shì),互聯(lián)網(wǎng)巨頭們被批評(píng)是在搶小商販的生意。

實(shí)際上,數(shù)字化大背景下,互聯(lián)網(wǎng)巨頭們賣菜只是各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的冰山一角。

在2020年這個(gè)醫(yī)藥健康大年,傳統(tǒng)的賣藥生意,改變也在劇烈地發(fā)生著�；ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái),成為了線下藥店門口的“野蠻人”。

一個(gè)可對(duì)比的數(shù)字是,阿里健康和去年剛上市的京東健康,兩家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)市值加起來(lái)超過8000億元,這一數(shù)字遠(yuǎn)超合計(jì)擁有5000多家門店的益豐藥房、老百姓、大參林等數(shù)家線下藥店上市公司市值總和。

資本固然瘋狂,但市場(chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)的看好,信心源自于線上醫(yī)藥銷售市場(chǎng)每年超過40%的速度增長(zhǎng),這一數(shù)字是線下藥店增速的7倍。

尤其是處方藥線上流轉(zhuǎn)的加碼開放,各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭無(wú)不爭(zhēng)相入場(chǎng),想要分走一塊蛋糕�；ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商受到追捧,自然對(duì)線下藥店的生存空間造成了壓力。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,數(shù)字化的趨勢(shì)對(duì)線下藥店既是危機(jī),也是機(jī)遇,關(guān)鍵在于線下藥店如何對(duì)待這一股產(chǎn)業(yè)浪潮,畢竟對(duì)于線下藥店來(lái)說(shuō),目前還是市場(chǎng)絕對(duì)的主流。

數(shù)據(jù)顯示,2019年藥品銷售渠道中,零售藥店終端市場(chǎng)銷售總額高達(dá)4196億元,占整個(gè)藥品市場(chǎng)23．37%,僅次于公立醫(yī)院渠道。

而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)還處于早期階段。據(jù)京東健康和阿里健康財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,京東健康2019年醫(yī)藥和健康產(chǎn)品銷售總額為94億元,藥品銷售為25億元占比僅為27%;阿里健康2019年醫(yī)藥自營(yíng)業(yè)務(wù)81．3億元。

再加上處方藥院外流轉(zhuǎn),零售藥店依然是最大的市場(chǎng)承接方,增量市場(chǎng)空間巨大。數(shù)據(jù)顯示,2019年處方藥外流市場(chǎng)估摸約為1700億元,預(yù)計(jì)2024年將增長(zhǎng)至2400-2500億元。

一邊是巨大的市場(chǎng)存量份額和增長(zhǎng)空間,一邊是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)的快速發(fā)展,兩相作用下,線下藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求更加迫切。

線下藥店要意識(shí)到,如果不能夠及時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí),難免重蹈電商、外賣的覆轍,被互聯(lián)網(wǎng)降維打擊。

可以明顯感知的是,受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的教育,人們?cè)絹?lái)越習(xí)慣在線上買藥。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)的商業(yè)形態(tài)不斷進(jìn)化,從電商平臺(tái)快遞配送,到30分鐘可以送達(dá)的即時(shí)配送,已經(jīng)突破了線下藥店的覆蓋范圍,讓線下藥店“離消費(fèi)者更近”這一優(yōu)勢(shì)也受到了沖擊。

尤其是疫情期間,互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商成為了很多患者買藥的唯一途徑,解決了很多慢性病患者無(wú)法到醫(yī)院就診、復(fù)診的難題,大大加速了對(duì)線上買藥行為習(xí)慣的培養(yǎng),也成為政策重點(diǎn)鼓勵(lì)的業(yè)務(wù)形態(tài)。

相比之下,而線下藥店多年來(lái)沉積下的諸如租金成本、員工效率、客流減少等問題愈發(fā)突出。

實(shí)際上,線下藥店此前進(jìn)行多次線上轉(zhuǎn)型的嘗試,但效果都不理想,根本在于放棄線下的純線上模式,對(duì)于實(shí)體藥店是“舍本逐末”、“舍近求遠(yuǎn)”。

對(duì)于線下藥店,迫切的轉(zhuǎn)型需求之下,更要弄清楚的兩個(gè)問題是:自身的劣勢(shì)是什么,哪些方面需要盡快彌補(bǔ)?有哪些優(yōu)勢(shì)可以在轉(zhuǎn)型中發(fā)揮出來(lái)?

線下藥店的優(yōu)勢(shì)在于,實(shí)體門店可以有自然的線下流量,可以對(duì)周邊覆蓋社區(qū)的人群快速進(jìn)行送藥、看診等服務(wù),尤其是處方藥等品類,線下藥店也有更高的消費(fèi)者信任度。而劣勢(shì)恰恰是,此前憑借行業(yè)門檻的“賣藥”思維,過度依賴線下導(dǎo)致與周邊人群線連接能力不足,從而造成一系列的獲客、促銷能力失衡。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,如果一個(gè)藥店想要通過抽獎(jiǎng)來(lái)促銷該怎么去執(zhí)行?實(shí)際上絕大多數(shù)藥店無(wú)法進(jìn)行。

一方面,藥店沒有穩(wěn)定的線上會(huì)員體系,無(wú)法精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群;另一方面,藥店沒有適合的工具來(lái)保證獎(jiǎng)品核銷以及留存等。

因此,線上連接能力是線下藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心。

對(duì)應(yīng)的是,智云健康旗下的智云商盟SaaS系統(tǒng),在為藥店行業(yè)轉(zhuǎn)型制定的運(yùn)營(yíng)方案中,會(huì)把基于微信生態(tài)為藥店打造會(huì)員管理、會(huì)員營(yíng)銷、線上藥店、健康管理等作為首要任務(wù)。

這其中的用意在于,一是要有一套適合當(dāng)下私域流量玩法,基礎(chǔ)功能齊全的線上系統(tǒng),為后續(xù)拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)打下基礎(chǔ);二是要有一套健康管理體系賦能,提升藥店健康管理水平。

作為一個(gè)以”幫助藥店成功"為使命的智云商盟團(tuán)隊(duì),全程參與了某個(gè)以服務(wù)罕見病和重大慢性病患者藥店的線上線下改造,主要有以下三個(gè)層面。

拉新獲客,是線下藥店轉(zhuǎn)型中第一步。智云商盟通過企業(yè)微信、微信公眾號(hào)、社群,為該藥店搭建起了一整套能夠?qū)⒖蛻艏{入到自己會(huì)員體系的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),構(gòu)建了完善的私域流量體系。

第二,充分發(fā)揮線下優(yōu)勢(shì)。除了線上的內(nèi)容輔助推廣,還通過線下海報(bào)、健康講堂、免費(fèi)義診的方式,獲取線下的曝光,加強(qiáng)了對(duì)藥店精準(zhǔn)人群的連接與服務(wù)。

第三,用戶留存方面,智云商盟的SaaS系統(tǒng)可以支持藥店對(duì)用戶進(jìn)行會(huì)員標(biāo)簽管理、專業(yè)內(nèi)容分享、問卷調(diào)查、簽到抽獎(jiǎng)、購(gòu)物券、健康檔案等,加強(qiáng)用戶活躍轉(zhuǎn)化。

據(jù)智云商盟團(tuán)隊(duì)介紹,這其中的難點(diǎn)在于,傳統(tǒng)通用的SaaS系統(tǒng),對(duì)于藥店行業(yè)的數(shù)據(jù)并不能系統(tǒng)化地支持。智云健康基于在醫(yī)藥行業(yè)的深耕沉淀,對(duì)患者關(guān)環(huán)、日常科普、用藥提醒、活動(dòng)營(yíng)銷、慢病管理、線上購(gòu)藥等各個(gè)環(huán)節(jié)的需求把握更加精準(zhǔn)、細(xì)化。

比如,智云商盟幫藥店建立線上微商城,打通了線上問診功能,可以開售處方藥;可以幫患者建立健康檔案,建立患者的體重、血壓、血糖等數(shù)據(jù);后臺(tái)能夠多個(gè)角色設(shè)置,店長(zhǎng)、店員、執(zhí)業(yè)藥師、導(dǎo)購(gòu)等,多維度后臺(tái)管理、數(shù)據(jù)分析規(guī)則設(shè)定。

也正是由于這些基礎(chǔ)的搭建,在智云商盟團(tuán)隊(duì)為期3個(gè)多月的一對(duì)一的服務(wù)下,該藥店平均月銷售額達(dá)到60萬(wàn)元左右。

“我們也更加堅(jiān)信,線上線下結(jié)合的藥店智慧新零售,需要具備的是會(huì)員營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)、藥事服務(wù)、慢病管理等一整套的改造�！敝窃粕堂藞F(tuán)隊(duì)這樣說(shuō)道。

當(dāng)然,這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在傳統(tǒng)藥店在轉(zhuǎn)型過程中,智云商盟團(tuán)隊(duì)深刻認(rèn)識(shí)到由于店員對(duì)智慧零售認(rèn)知、操作水平不同,會(huì)導(dǎo)致不同藥店在執(zhí)行上呈現(xiàn)出較大的差異。為此,智云健康推出了基于藥店人學(xué)習(xí)、分享、交流的藥店學(xué)院,著力提升藥店人經(jīng)營(yíng)技巧、專業(yè)知識(shí)、管理技能等,真正做到授之以漁,幫助藥店成功。

結(jié)語(yǔ)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)前已經(jīng)成為各行各業(yè)正在掀起的一場(chǎng)新革命,對(duì)于傳統(tǒng)線下藥店來(lái)說(shuō),除了提升自身經(jīng)營(yíng)效率,已經(jīng)到門口的“野蠻人”為其轉(zhuǎn)型提出了更高的要求。

如何從“賣藥”思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑B接人”的模式,如何提高轉(zhuǎn)型成功率,而不是僅僅在形式上“觸網(wǎng)”,更是不容閃失的關(guān)鍵一步。