根本問(wèn)題是利潤(rùn)。鉛筆道作者丨阿飛

世道有時(shí)候真的很幽默。

2019年12月，美國(guó)一家叫SmileDirectClub（簡(jiǎn)稱SDC）的公司上市，旋即沖到90億美元市值（約合人民幣650億）。兩位不到30歲的創(chuàng)始人也成為最年輕的億萬(wàn)富翁。

SDC是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣隱形牙套、矯正牙齒的公司，宣稱繞開牙醫(yī)，將正畸成本大幅度降低。

2023年10月，SDC宣布破產(chǎn)。

SDC稱，破產(chǎn)的原因是“受多年虧損、透明矯正器銷售疲軟和近8.5億美元的長(zhǎng)期債務(wù)困擾”。

創(chuàng)始人也宣布，會(huì)投資2000萬(wàn)美元維持運(yùn)營(yíng)并在尋找買家期間繼續(xù)向用戶提供正畸服務(wù)。如果到11月23日還沒(méi)人接盤，公司資產(chǎn)將會(huì)被出售，徹底涼涼。

SDC本來(lái)是一家模式非常新穎的公司：用戶收到磨具，咬合之后寄回，SDC用技術(shù)分析咬合痕跡給出正畸方案，把3D打印的牙套寄給用戶，之后技術(shù)人員持續(xù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶聯(lián)系，追蹤治療進(jìn)度，繼續(xù)郵寄保持器和其他口腔護(hù)理產(chǎn)品給用戶。

而傳統(tǒng)的模式是：用戶在牙科診所完成這套流程，由牙醫(yī)給出治療方案，用戶在牙科診所買牙套戴，定期去復(fù)查、調(diào)整。

SDC把原本需要5000-8000美元的正畸治療方案打到不到2000美元，也把治療時(shí)間縮短了將近一半，還緩解了用戶很難約牙科醫(yī)生的等待時(shí)間。

大部分牙科醫(yī)生非常反對(duì)SDC模式，首要原因是動(dòng)了他們的奶酪。醫(yī)生反對(duì)的理由也站得住腳：正畸是醫(yī)療行為，必須由接受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)生提供診斷，繞過(guò)醫(yī)生給用戶提供正畸方案容易出現(xiàn)事故，導(dǎo)致正畸失敗。

SDC的核心收入來(lái)自將隱形牙套賣給有正畸需求的個(gè)人，但自上市以來(lái)，就沒(méi)賺到過(guò)錢：2021年虧了3.4億美元、2022年虧了2.8億美元、2023年上半年虧了1.19億美元。

與之相反的是愛齊科技（擁有知名品牌隱適美），它80%的產(chǎn)品（隱形牙套）賣給牙科診所，2021年凈利潤(rùn)7.7億美元，2023年上半年凈利潤(rùn)2億美元。

其實(shí)，SDC做了愛齊科技想做的事：如果通過(guò)完善的遠(yuǎn)程技術(shù)讓正畸價(jià)格大幅度降低，愿意正畸的用戶數(shù)量也會(huì)隨之增加，隱形牙套的銷量會(huì)持續(xù)攀升。但是，這在很多地方是灰色地帶，不允許直接將牙套（醫(yī)療器械）銷售給個(gè)人。

SDC走到破產(chǎn)，有幾個(gè)原因。

第一，大環(huán)境。這幾年的疲軟，讓很多原本有正畸需求的人，捂緊了荷包，正畸行業(yè)整體不景氣。不只是SDC，包括愛齊科技乃至中國(guó)的時(shí)代天使，營(yíng)收和利潤(rùn)都在下滑。SDC通過(guò)低價(jià)吸引的客戶更是對(duì)價(jià)格極度敏感，一旦收入預(yù)期不好，馬上把正畸需求擱一邊。

第二，疫情影響了SDC的履約能力，其供應(yīng)鏈、直營(yíng)門店（沒(méi)想到吧）都受到影響。

第三，它和愛齊科技持久的專利官司也破費(fèi)不少。

第四，SDC針對(duì)C端用戶的互聯(lián)網(wǎng)打法需要很大的營(yíng)銷成本。前面說(shuō)了，SDC吸引的又偏偏是對(duì)價(jià)格很敏感的用戶，銷售上不去，營(yíng)銷成本又加劇了虧損。而愛齊科技這樣的牙套廠商，只需要把賣給牙科診所就行，本質(zhì)是to B的生意，營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)少很多。

SDC破產(chǎn)帶來(lái)的啟示，正如一位大健康領(lǐng)域投資人“村夫日記”說(shuō)的：消費(fèi)醫(yī)療如果希望通過(guò)進(jìn)入下沉市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，核心在于是否能快速轉(zhuǎn)化用戶并保證量，否則很可能陷入買流量的惡性循環(huán)，導(dǎo)致營(yíng)收增長(zhǎng)停滯的同時(shí)虧損越來(lái)越大，最終耗盡現(xiàn)金流。

創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該明白一個(gè)道理，過(guò)去建立在“買量”基礎(chǔ)上的所謂“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)”已經(jīng)到了盡頭，它本質(zhì)上是寅吃卯糧獲取規(guī)模，通過(guò)透支未來(lái)賭一把。

今天的創(chuàng)業(yè)模式，借用當(dāng)年克林頓競(jìng)選時(shí)的一句口號(hào)就是：笨蛋，根本問(wèn)題是利潤(rùn)。

時(shí)代變了，沒(méi)有利潤(rùn)，就沒(méi)有一切。

本文不構(gòu)成投資建議。本文寫作中參考了�？扑贯t(yī)療器械、 種植無(wú)國(guó)界、 村夫日記LatitudeHealth等，一并致謝。

       原文標(biāo)題 : 扛不住了，650億明星公司要涼了