導(dǎo)語(yǔ)：定位可持續(xù)發(fā)展的差異化優(yōu)勢(shì)，普惠服務(wù)多元化人群，是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的使命之路。

01 Alpha的想象力

除了線(xiàn)上看病、賣(mài)藥，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)還有什么想象力？

尤其是，后疫情時(shí)代，醫(yī)療資源已不存在整體供給限制，“紅利”流量消失。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療應(yīng)如何尋求新的增長(zhǎng)邏輯、乃至重構(gòu)戰(zhàn)略與定位？

3月19日，平安健康（01833.HK，股票簡(jiǎn)稱(chēng)：平安好醫(yī)生）發(fā)布2023年年度業(yè)績(jī)，也對(duì)上述問(wèn)題，提供了一個(gè)答案。

報(bào)告期內(nèi)，公司全年?duì)I收達(dá)到46.7億元，毛利率上升至32.3%，凈虧損同比大幅收窄47.6%至3.34億元。

一如預(yù)期，疫情“沖擊”效應(yīng)帶來(lái)的beta消失，平安健康2023年?duì)I收有所下降。其實(shí)，不只平安健康，同行業(yè)其他兩大平臺(tái)，在三季報(bào)中營(yíng)收增速同樣出現(xiàn)兩位數(shù)下降。

但正因如此，如何依靠自身資源稟賦，打磨產(chǎn)品與服務(wù)，找到可持續(xù)發(fā)展的差異化alpha，才考驗(yàn)公司的硬實(shí)力。

平安健康抓住的alpha，是B端和F端兩大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

其中，為企業(yè)客戶(hù)提供體檢、健康管理等B端員工健康管理服務(wù)，收入10.8億元，同比增長(zhǎng)81.2%；面向保險(xiǎn)及金融客戶(hù)的F端醫(yī)健養(yǎng)服務(wù)，收入22.0億元，同比增長(zhǎng)14.8%。

上述兩端戰(zhàn)略業(yè)務(wù)深入推進(jìn)成果，已體現(xiàn)在平安健康的邊際增長(zhǎng)上面。2023年下半年，平安健康營(yíng)收環(huán)比增長(zhǎng)10.3%。

所謂高質(zhì)量增長(zhǎng)，一是可持續(xù)，二是扎扎實(shí)實(shí)能賺錢(qián)。反映到財(cái)務(wù)指標(biāo)上，就是毛利率水平提升。

財(cái)報(bào)顯示，平安健康兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)——醫(yī)療服務(wù)毛利率達(dá)到40%，較2022年增長(zhǎng)4.9%；健康服務(wù)毛利率26.1%，較2022年增長(zhǎng)5%。

其中，高毛利的醫(yī)療服務(wù)增長(zhǎng)，營(yíng)收占比從2021年的31%增長(zhǎng)到2023年的44%，從而拉高公司整體的毛利率水平。去年，平安健康整體毛利率達(dá)到32.3%，較2022年增長(zhǎng)5.4%。

來(lái)自戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，是整體盈利“上岸”加速的根本原因。扭虧為盈的勢(shì)能，正在逐漸累積。

另一方面，降本增效、費(fèi)用結(jié)構(gòu)優(yōu)化，也加速了“上岸”的進(jìn)程。

2023年，平安健康的營(yíng)業(yè)成本大幅下降30.2%，其他各項(xiàng)費(fèi)用中，營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用下降25.4%，管理費(fèi)用也下降15.3%。

值得一提的是，費(fèi)用能夠得到控制，一方面源于AI等數(shù)字化運(yùn)營(yíng)所提升的效能，另一方面是用戶(hù)高“復(fù)購(gòu)”節(jié)省的銷(xiāo)售費(fèi)用。銷(xiāo)售費(fèi)用從2021年整體17.6億大幅下降到2023年的8.4億，與B端企業(yè)續(xù)約和F端用戶(hù)留存息息相關(guān)。

02 新增長(zhǎng)，站在“巨人之肩”上

平安健康選擇B端與F端兩大業(yè)務(wù)，作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與深化的著眼點(diǎn)，當(dāng)是看到了其發(fā)展空間與自身優(yōu)勢(shì)的契合之處。

就員工健康管理的B端戰(zhàn)略業(yè)務(wù)而言，企業(yè)健康管理賽道，無(wú)疑是大市場(chǎng)。

從宏觀大盤(pán)看，截至2022年底，中國(guó)登記在冊(cè)企業(yè)數(shù)量就超過(guò)5000萬(wàn)。根據(jù)地方醫(yī)保局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年職工參保人數(shù)3.54億人，其中在職職工為2.6億人。

以最常見(jiàn)的體檢為例，需求體量自不必多言，體檢如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還有隨之而來(lái)的健康管理需求。

平安健康的目標(biāo)客戶(hù)，以央企、大中型外企、民企為主。這些企業(yè)，涉及不同地域、工種和層級(jí)，體檢活動(dòng)的安排較為復(fù)雜，需要專(zhuān)業(yè)企業(yè)來(lái)提供一整套專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系，從而提升效率，將企業(yè)福利踏實(shí)落實(shí)。

基于如此多元而復(fù)雜的需求，平安健康不僅擁有覆蓋全國(guó)的醫(yī)療服務(wù)資源，能夠滿(mǎn)足不同地區(qū)的個(gè)性化需求，同時(shí)還具備大型企業(yè)員工健康管理的豐富服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

在此前“易企健康”企業(yè)健管產(chǎn)品基礎(chǔ)上，平安健康全新升級(jí)“體檢+”及“健管+”兩大解決方案，及“身心體檢”、“健康會(huì)員”和“福利商城”三大核心產(chǎn)品，以滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)為員工定制化醫(yī)療健康需求。

其中，“體檢+”解決方案，通過(guò)體檢方案定制、企業(yè)團(tuán)檢報(bào)告、企業(yè)健康看板、企業(yè)健康官和保健醫(yī)生全流程咨詢(xún)指導(dǎo)等增值服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并延長(zhǎng)服務(wù)鏈條，增強(qiáng)企業(yè)客戶(hù)的獲得感。

以華潤(rùn)雪花啤酒（00291.HK）為例，每年的員工體檢工作是一項(xiàng)龐大的工程。員工數(shù)量多、工作地域分布廣，尤其是川藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)的員工，體檢非常不便。

全公司統(tǒng)一的年度體檢，實(shí)施成本高，且負(fù)責(zé)體檢安排的員工難以熟悉所有駐地情況，每年的員工體檢，都是一項(xiàng)龐大復(fù)雜的“工程”。

隨著平安健康與華潤(rùn)雪花合作，上述難題一一得以解決。數(shù)據(jù)顯示，2023年，華潤(rùn)雪花體檢服務(wù)的實(shí)際到檢率預(yù)計(jì)可達(dá)94%，為歷年最高。

“健管+”則為員工提供線(xiàn)上門(mén)診、線(xiàn)下就醫(yī)、名醫(yī)服務(wù)等，按需為員工定制心理EAP、企業(yè)醫(yī)務(wù)室等產(chǎn)品，做到數(shù)字化全流程管理。同時(shí)，打通數(shù)據(jù)孤島，為企業(yè)分析提供可視化專(zhuān)屬醫(yī)療健康服務(wù)，“健管+”讓企業(yè)健康管理不再碎片化。

平安健康布局企業(yè)健康管理，也收獲頗豐。

從數(shù)據(jù)看，2023年超過(guò)10億元的營(yíng)收、超過(guò)80%的增速，昭示藍(lán)海市場(chǎng)的一角圖景，同時(shí)展現(xiàn)出平安健康加碼企業(yè)健康管理業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛力。

數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去12個(gè)月內(nèi)，企業(yè)端服務(wù)付費(fèi)用戶(hù)數(shù)超510萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)75%；累計(jì)服務(wù)企業(yè)客戶(hù)1508家，較去年同期增長(zhǎng)530家，ARPU（單客價(jià)值）同比增長(zhǎng)3.6%。

體檢服務(wù)只是企業(yè)員工健康管理的一個(gè)子項(xiàng)目。平安健康的一站式綜合解決方案，以及與保險(xiǎn)理賠系統(tǒng)打通的藥品直賠，可覆蓋體檢、問(wèn)診、購(gòu)藥和就醫(yī)協(xié)助等醫(yī)療健康服務(wù)。即便員工身在海外，平安健康的名醫(yī)工作室，也能為其提供線(xiàn)上跨國(guó)會(huì)診與用藥咨詢(xún)。

在C端獲客方面，平安集團(tuán)（601318.SH/02318.HK）內(nèi)部有大量潛在客戶(hù)有待挖掘，這成為平安健康F端醫(yī)健養(yǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)基石。

并且，平安健康與集團(tuán)內(nèi)部生態(tài)資源——壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、銀行等，還呈現(xiàn)出雙向賦能的協(xié)同合作。

平安集團(tuán)內(nèi)的銀行、保險(xiǎn)等合作機(jī)構(gòu)，平安健康可為其客戶(hù)提供家庭醫(yī)生、健康檢測(cè)、慢病管理等醫(yī)療及健康服務(wù)。

比如，為助力平安人壽“平安臻享RUN（2023）健康服務(wù)計(jì)劃”全面升級(jí)，平安健康推出家庭醫(yī)生、健管計(jì)劃、健康檢測(cè)、慢病防控等多項(xiàng)服務(wù)，并進(jìn)行分級(jí)管理，平安人壽的客戶(hù)最高可享受“全家共享家庭醫(yī)生”等18項(xiàng)健康管理服務(wù)。

又如，針對(duì)平安銀行（000001.SZ）及其他綜合金融渠道用戶(hù)，平安健康推出客戶(hù)分層定制、名醫(yī)問(wèn)診協(xié)助等一系列服務(wù)，協(xié)助銀行合作渠道更有效拓客、黏客。

截至2023年底，平安集團(tuán)個(gè)人客戶(hù)有2.32億，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客戶(hù)5.5萬(wàn)。僅在去年，平安健康的F端付費(fèi)人數(shù)增至約2630萬(wàn)，同比增長(zhǎng)6.7%；ARPU同比增速7.5%。相比集團(tuán)的用戶(hù)池，F(xiàn)端業(yè)務(wù)滲透率還有廣闊空間。

另一方面，平安健康也是平安集團(tuán)“綜合金融+醫(yī)療健康”戰(zhàn)略中的重要一環(huán)。

?截至報(bào)告期末，平安健康已建立起覆蓋29個(gè)科室的約5萬(wàn)名內(nèi)外部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，累計(jì)合作近2500位名醫(yī)專(zhuān)家，可滿(mǎn)足用戶(hù)全場(chǎng)景、多層次的醫(yī)療健康服務(wù)需求。

同時(shí)，圍繞8大專(zhuān)科，平安健康建有23個(gè)專(zhuān)病中心，打造專(zhuān)科專(zhuān)病標(biāo)準(zhǔn)化診前、診中、診后解決方案。這些資源能力，便捷方式提供給保險(xiǎn)客戶(hù)，從而提升了保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力。

客戶(hù)使用平安健康的服務(wù)后，健康問(wèn)題得以解決，出險(xiǎn)概率也相應(yīng)降低。這有助于減少賠付，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)。

同時(shí)，這些服務(wù)增加了客戶(hù)與平安集團(tuán)整體互動(dòng)的黏性，將原有低頻金融活動(dòng)變?yōu)楦哳l的醫(yī)療健康服務(wù)。

03 “精準(zhǔn)”普惠醫(yī)療，應(yīng)當(dāng)怎么做？

員工、母親、老年父母，每個(gè)人都承擔(dān)著多重社會(huì)角色。身心健康，是他們最基礎(chǔ)也最復(fù)雜的訴求。每個(gè)人的醫(yī)療需求得到必要且適宜的滿(mǎn)足，對(duì)社會(huì)而言是極大的福利增進(jìn)。

深入追蹤與精準(zhǔn)呵護(hù)這些訴求，是普惠醫(yī)療的使命所在。

其關(guān)鍵，在于滿(mǎn)足多層次、多元化的健康需求，致力于消除不平衡差異，實(shí)現(xiàn)從治療為中心向健康為中心的轉(zhuǎn)變。

以社會(huì)熱議的養(yǎng)老為例，2023年底，中國(guó)60歲以上的老人約2.9億，占了全國(guó)人口21%以上。

為積極應(yīng)對(duì)人口老齡化，培育經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)能，今年1月，《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于發(fā)展銀發(fā)經(jīng)濟(jì)增進(jìn)老年人福祉的意見(jiàn)》發(fā)布，鼓勵(lì)拓展醫(yī)養(yǎng)結(jié)合服務(wù)，推動(dòng)建設(shè)老年友善醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)日間康復(fù)、家庭病床、上門(mén)巡診等方式，將康復(fù)服務(wù)延伸至社區(qū)和家庭。支持開(kāi)展老年康復(fù)評(píng)定、康復(fù)指導(dǎo)、康復(fù)隨訪等服務(wù)，擴(kuò)大家庭醫(yī)生簽約服務(wù)覆蓋面。

養(yǎng)老服務(wù)的難點(diǎn)在于缺少標(biāo)準(zhǔn)，以及城鄉(xiāng)差異，品質(zhì)參差不齊。因此這一政策，指向?yàn)槔夏耆后w打造全流程、全周期的健康管理服務(wù)，以提升獲得醫(yī)療健康服務(wù)的可及性、便捷性與有效性。

作為醫(yī)療健康養(yǎng)老服務(wù)的領(lǐng)先者，平安健康將規(guī)范行業(yè)服務(wù)品質(zhì)和性?xún)r(jià)比標(biāo)準(zhǔn)，定義為“有責(zé)任要做的事”。

具體講，借助多場(chǎng)景、多形態(tài)醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品，平安健康代表支付方整合供應(yīng)方，做好家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家兩個(gè)服務(wù)樞紐角色，為用戶(hù)提供高質(zhì)量、有性?xún)r(jià)比的醫(yī)健養(yǎng)老服務(wù)。

平安健康將一線(xiàn)醫(yī)療健康養(yǎng)老服務(wù)整合為到線(xiàn)、到店、到家到企三大類(lèi)。到線(xiàn)是線(xiàn)上問(wèn)診和健管服務(wù)，到店涵蓋了全國(guó)絕大多數(shù)三甲醫(yī)院和20余萬(wàn)家藥店，到家覆蓋了以適老類(lèi)為特色的上門(mén)服務(wù)。

通過(guò)“三到”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，平安家醫(yī)為客戶(hù)提供小病快速診、慢病規(guī)范管、大病精準(zhǔn)轉(zhuǎn)的全場(chǎng)景主動(dòng)式醫(yī)療健康服務(wù)。

平安養(yǎng)老管家則圍繞居家老人三大場(chǎng)景，提供衣、食、住、行、財(cái)、康、養(yǎng)、樂(lè)、護(hù)、安十個(gè)類(lèi)目超過(guò)500余項(xiàng)的服務(wù)。

從平安健康管理式醫(yī)療服務(wù)的細(xì)節(jié)來(lái)看，除了包括養(yǎng)老群體在內(nèi)的企業(yè)員工、社區(qū)群眾和醫(yī)療機(jī)構(gòu)患者的“已病”診療，全方位的健康管理體系的要旨，還在于防“未病”，即實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上+線(xiàn)下、院內(nèi)+院外、醫(yī)療+健康的閉環(huán)服務(wù)，為多層次需求人群提供差異化補(bǔ)充。

對(duì)全社會(huì)而言，圍繞個(gè)人多元化、差異化的需求建立的管理式醫(yī)療服務(wù)，既保護(hù)了人民群眾的身體健康，也減輕了醫(yī)保壓力。

而管理式醫(yī)療的最終目的，在于更高維度上實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源均衡、降低醫(yī)療成本，助力普惠醫(yī)療，以回饋社會(huì)。

       原文標(biāo)題 : 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療蝶變：從流量“紅利”，到價(jià)值再造