過(guò)去幾年，醫(yī)保局作為大買(mǎi)方，以量換價(jià)的成果大家都看在眼里。

那么，關(guān)于以價(jià)換量的上限，到底有多高，市場(chǎng)似乎還沒(méi)有一個(gè)共識(shí)。

有人認(rèn)為，30億就接近天花板了，計(jì)算器按爆了也到不了50億。甚至在悲觀預(yù)期下，有人斷言：沒(méi)有支付能力的市場(chǎng)，創(chuàng)新藥注定不會(huì)擁有下半場(chǎng)。

如果以美國(guó)為標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的支付能力的確弱了很多。但是，醫(yī)�？刭M(fèi)的刀刃向內(nèi)，砍掉的是虛高藥價(jià)，砍出的是創(chuàng)新藥以價(jià)換量的黃金周期。

當(dāng)市場(chǎng)還在爭(zhēng)論“殺邏輯”時(shí)，被醫(yī)保“砍”出來(lái)的百億種子選手已悄然破土。

/ 01 / 逆襲的達(dá)格列凈

前幾年醫(yī)保談判的“靈魂砍價(jià)”，總是讓人印象深刻，流傳甚廣。

最火的是“4.4元的話，4太多，中國(guó)人覺(jué)得難聽(tīng)，再降4分錢(qián)，4.36行不行？”。

這就是阿斯利康的達(dá)格列凈被砍價(jià)的場(chǎng)景。在醫(yī)保談判前，其價(jià)格為16.29元/片，談判后的價(jià)格為4.36元，降幅超過(guò)73%，達(dá)到了全球最低價(jià)。

而降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保后，達(dá)格列凈銷售額一路猛增。2021年達(dá)格列凈在國(guó)內(nèi)的銷售額已超過(guò)20億元，2022年接近40億元，2023年超過(guò)50億元。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，達(dá)格列凈在國(guó)內(nèi)三大終端六大市場(chǎng)的銷售額接近35億元，同比增長(zhǎng)39.16%。若全年繼續(xù)保持這樣的增速，達(dá)格列凈在國(guó)內(nèi)的銷售額將達(dá)到70億元。

而如果2025年達(dá)格列凈能夠繼續(xù)保持2024年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，其銷售額也將正式突破百億，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)托舉出的首個(gè)百億創(chuàng)新藥。

作為對(duì)比，與達(dá)格列凈同為SGLT-2抑制劑的恩格列凈，在全球市場(chǎng)上大放異彩，2023年銷售額便突破百億美元，2024年進(jìn)一步增長(zhǎng)。然而，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)，卻遠(yuǎn)遜于達(dá)格列凈。

一方面，這是由于其被國(guó)內(nèi)仿制藥企發(fā)起專利挑戰(zhàn)，仿制藥提前5年涌入市場(chǎng)，直接沖擊了其原研藥地位。在仿制藥沖擊、集采落標(biāo)的影響下，2023年恩格列凈院內(nèi)銷售額僅不到5億元。

另一方面，則是由于在中國(guó)市場(chǎng)，價(jià)格和醫(yī)保覆蓋是決定藥物使用率的關(guān)鍵因素。相比之下，達(dá)格列凈價(jià)格更低，且更早進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，這使得它在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)，加速放量。

根據(jù)2023年國(guó)內(nèi)某三甲醫(yī)院的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，達(dá)格列凈在門(mén)診患者中的處方率明顯高于恩格列凈，主要原因是，價(jià)格更親民，患者依從性更高；降糖效果穩(wěn)定，副作用較少；以及醫(yī)保覆蓋廣，長(zhǎng)期治療負(fù)擔(dān)小。

/ 02 / 必須擁抱的醫(yī)保

過(guò)去幾年，由于醫(yī)保談判、醫(yī)保基金“緊平衡”、集采種種原因，市場(chǎng)不乏悲觀預(yù)期，認(rèn)為創(chuàng)新藥邏輯已變。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是醫(yī)保缺錢(qián)，而且隨著老齡化社會(huì)加速到來(lái)，以后會(huì)更缺錢(qián)。所以，凡是走醫(yī)保報(bào)銷的，以后集采都會(huì)血流成河，很多藥企的長(zhǎng)期邏輯已經(jīng)被破壞。

但是，達(dá)格列凈讓我們看到了醫(yī)保托舉的力量。無(wú)論百億與否，這幾年達(dá)格列凈的銷售額走勢(shì)，也足以詮釋醫(yī)保談判以價(jià)換量的邏輯，以及上限所在。

由于政策不可抗力，行業(yè)生態(tài)的確變了，而公司也是可以變的。

不止是達(dá)格列凈這樣的特例，事實(shí)上，藥企早已認(rèn)識(shí)到，如果談判失敗，通常意味著失去了進(jìn)醫(yī)院的機(jī)會(huì)，放量和商業(yè)化便無(wú)從談起。

而從過(guò)去幾年的表現(xiàn)來(lái)看，創(chuàng)新藥進(jìn)入醫(yī)保通常放量明顯，商業(yè)化也能更順利開(kāi)展，以價(jià)換量進(jìn)而更好地反哺研發(fā)。

數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)保局自2018年成立以來(lái)，已經(jīng)組織過(guò)7次醫(yī)保談判，新增進(jìn)入醫(yī)保446個(gè)藥品。截至2024年10月，醫(yī)�；�金累計(jì)支出超3400億元，帶動(dòng)相關(guān)藥品銷售總額近5000億元。

根據(jù)醫(yī)保局公布的數(shù)據(jù)，創(chuàng)新藥總體在進(jìn)入醫(yī)保次年的銷售量和銷售額均大幅提高，2019-2023年進(jìn)入醫(yī)保后創(chuàng)新藥銷售量增幅平均達(dá)33890.7%，銷售額增幅平均達(dá)20886.9%。

這意味著，即使降價(jià)，但在快速放量下，仍能獲得合理的市場(chǎng)回報(bào)。尤其是當(dāng)國(guó)談常態(tài)化，整體政策框架已經(jīng)比較完善，行業(yè)預(yù)期也基本穩(wěn)定的情況下，我們看到，越來(lái)越多藥企加速擁抱醫(yī)保，包括跨國(guó)藥企。

上一輪申報(bào)醫(yī)保談判的藥品數(shù)量達(dá)574個(gè)，創(chuàng)近三年來(lái)最高；206個(gè)目錄外獨(dú)家申報(bào)藥品中，共有115個(gè)藥品上市不滿一年，其中更有66個(gè)藥品是在上市當(dāng)年即進(jìn)行了醫(yī)保準(zhǔn)入申請(qǐng)。

/ 03 / 一場(chǎng)結(jié)構(gòu)性價(jià)值遷徙

當(dāng)然，進(jìn)入醫(yī)保并不意味著萬(wàn)事大吉。

一方面，進(jìn)入醫(yī)保也有可能出現(xiàn)藥物賣不動(dòng)的情況；另一方面，即使藥物放量可觀，但在外部競(jìng)爭(zhēng)及仿制藥的包圍下，也不能放松懈怠。

即使達(dá)格列凈有望成為首個(gè)達(dá)到百億銷售額的選手，但是這場(chǎng)無(wú)硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，早已拉開(kāi)了序幕。目前國(guó)內(nèi)已有20余家藥企的達(dá)格列凈片獲批生產(chǎn)并視同過(guò)評(píng)，還有多家藥企報(bào)產(chǎn)在審。

幾十家企業(yè)摩拳擦掌，將會(huì)又是專利過(guò)期就進(jìn)集采的局面。換句話說(shuō)，屬于達(dá)格列凈的好日子也不會(huì)太長(zhǎng)了，屆時(shí)其也難逃恩格列凈當(dāng)前所面對(duì)的局面。

無(wú)論如何，達(dá)格列凈都是幸運(yùn)的。不僅因當(dāng)初的靈魂砍價(jià)而出名，更是真真正正實(shí)現(xiàn)了以價(jià)換量。

這也提醒著國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企，在自費(fèi)無(wú)把握的情況下，要盡可能擁抱醫(yī)保。而即使產(chǎn)品成功進(jìn)入醫(yī)保，也要抓住時(shí)間窗口，努力商業(yè)化，為接下來(lái)的創(chuàng)新蓄力，反哺研發(fā)。另外，藥企也需要在研發(fā)伊始，就將專利布局通盤(pán)考慮在內(nèi)，來(lái)為未來(lái)商業(yè)化謀取更多空間。

當(dāng)然，很多人仍會(huì)擔(dān)心醫(yī)保資源緊張，但事實(shí)上，醫(yī)保的總規(guī)模仍然在繼續(xù)增長(zhǎng)。而從結(jié)構(gòu)上來(lái)看，2018年開(kāi)始集采以來(lái)省下來(lái)的錢(qián)，80%都花到了創(chuàng)新藥。所以，這更多的是一個(gè)騰籠換鳥(niǎo)的過(guò)程。

如果跳出細(xì)節(jié)看行業(yè)整體，全社會(huì)在醫(yī)療醫(yī)藥上的投入仍將是增長(zhǎng)的，這也意味著控費(fèi)結(jié)余的資源可以去扶持更多創(chuàng)新。兩股力量的交匯之下，將倒逼行業(yè)向更前沿更原創(chuàng)的創(chuàng)新去遷徙。

畢竟，對(duì)抗疾病和衰老是人類永恒的命題，醫(yī)藥始終都是朝陽(yáng)行業(yè)。事實(shí)上，拉長(zhǎng)時(shí)間維度來(lái)看，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)也一直都是向上的，并且有著清晰的主線。

這個(gè)主線，就是從無(wú)序到有序、從模仿到創(chuàng)新。隨著澤布替尼頭對(duì)頭戰(zhàn)勝伊布替尼，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了新時(shí)代，未來(lái)國(guó)產(chǎn)BIC和FIC類藥物將不斷涌現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥出海也將是大勢(shì)所趨。

這也能夠說(shuō)明，醫(yī)�？刭M(fèi)不僅不會(huì)抑制創(chuàng)新，真正有創(chuàng)新能力的公司反而會(huì)越來(lái)越好。

而在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，每個(gè)階段的代表公司也會(huì)持續(xù)更替。畢竟，當(dāng)外界生態(tài)環(huán)境變遷的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)物種譜也會(huì)發(fā)生變遷。

       原文標(biāo)題 : 醫(yī)保“砍”出了百億單品