對話丨鄒蔚、吳欣曉

作者 | 吳欣曉

2023年以來，抗衰老市場以千億規(guī)模飛奔，醫(yī)美行業(yè)以每年20%的增速狂飆。

當(dāng)美妝博主們還在為“早C晚A”的黃金公式爭論不休時(shí)，來自深圳的粒影生物卻用合成生物學(xué)技術(shù)，重新定義護(hù)膚產(chǎn)品。

粒影生物創(chuàng)辦于2022年，基于結(jié)構(gòu)生物學(xué)基礎(chǔ)和前沿人工智能計(jì)算，專注蛋白質(zhì)設(shè)計(jì)與改造，為蛋白質(zhì)不同的應(yīng)用場景提供研發(fā)服務(wù)及蛋白原料。

粒影生物目前主要產(chǎn)品具有三螺旋結(jié)構(gòu)的重組膠原蛋白，作為下一個(gè)醫(yī)美日化行業(yè)最大單品原料，已率先實(shí)現(xiàn)了低成本量產(chǎn)工藝。

粒影生物創(chuàng)始人張影在倫敦大學(xué)癌癥研究所獲得博士學(xué)位，之后在歐洲最大生物醫(yī)學(xué)研究所弗朗西斯·克里克研究所做博士后研究。2018年，作為高層次人才被引進(jìn)到中山大學(xué)附屬第七醫(yī)院。

2022年，張影創(chuàng)辦粒影生物。之后，獲得多輪融資。今年1月宣布完成近億元的A輪融資。

最近，鉛筆道與深圳粒影生物科技有限公司創(chuàng)始人張影就創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、市場競爭格局、消費(fèi)醫(yī)療前景等話題交流，以下是對話精華。

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 選擇消費(fèi)醫(yī)療賽道

鉛筆道：你回國后為何從中山大學(xué)出來創(chuàng)辦粒影生物？

張影：2019年9月份，我回國入職中山大學(xué)，因深圳校區(qū)未建成，帶幾位博士去英國做訪問學(xué)者。2021年受疫情影響國際教育停滯，團(tuán)隊(duì)回到深圳。

在參加深圳科技創(chuàng)新周活動時(shí)，我做了關(guān)于新冠抗原抗體的學(xué)術(shù)報(bào)告，會后受到投資界和產(chǎn)業(yè)界前輩關(guān)注，當(dāng)時(shí)手上有能綜合新冠突變株的納米抗體并做成噴霧，有預(yù)防和治療作用，所以決定將其產(chǎn)業(yè)化。

21年底我們開始籌備，次年4月就拿到第一筆1500萬融資，以1.5億估值開局。

鉛筆道：公司發(fā)展過程中有哪些重要節(jié)點(diǎn)？ 

張影：第一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)是建立具有自我造血的商業(yè)意識。

疫情結(jié)束后，之前的計(jì)劃無法推進(jìn)，在一期投資人中產(chǎn)業(yè)界企業(yè)家的影響下，思考如何利用技術(shù)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)自我造血。

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是與IVD（體外診斷）企業(yè)合作。

2022年9月啟動合作項(xiàng)目，簽訂第一個(gè)百萬級合同，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)蛋白在產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值，之后接觸大量b端客戶，發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)對設(shè)計(jì)蛋白有強(qiáng)烈需求。

三是最終選擇消費(fèi)醫(yī)療賽道。這是基于在英國實(shí)驗(yàn)室的研究經(jīng)歷、消費(fèi)醫(yī)療的特點(diǎn)以及司美格魯肽從糖尿病藥到減肥藥的商業(yè)成功案例，我們選擇了醫(yī)美和毛發(fā)領(lǐng)域的妝品領(lǐng)域。

鉛筆道：選擇消費(fèi)醫(yī)療賽道的邏輯是什么？

張影：一是產(chǎn)品上市周期短；二是市場化定價(jià)不受醫(yī)保和集采控價(jià)；三是中國消費(fèi)醫(yī)療類目滲透率與發(fā)達(dá)國家相比還有一倍差距，市場空間大；四是產(chǎn)品出自醫(yī)療端，效果有保障，客戶黏性和盈利能力好。

最重要的，消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域能發(fā)揮我們蛋白質(zhì)技術(shù)的優(yōu)勢，做出差異化產(chǎn)品，形成技術(shù)壁壘。

鉛筆道：粒影生物目前的業(yè)務(wù)模式是怎樣的，to B和to C業(yè)務(wù)重點(diǎn)分別是什么？

張影：目前有to B和to C兩個(gè)模式板塊。

B端業(yè)務(wù)主要是為國內(nèi)大的化工巨頭、醫(yī)藥企業(yè)、診斷企業(yè)開發(fā)蛋白、抗體，做蛋白設(shè)計(jì)和篩選等技術(shù)服務(wù)。

C端業(yè)務(wù)，我們利用具有熱穩(wěn)定性三螺旋結(jié)構(gòu)的膠原蛋白材料直接做終端護(hù)膚產(chǎn)品。

2024年重點(diǎn)營收來自B端技術(shù)服務(wù)，2025 - 2026年重點(diǎn)發(fā)力C端銷售，我們的護(hù)膚品套盒在2024年底及春節(jié)期間銷售情況很好，且產(chǎn)品功效測試結(jié)果顯示七天就有抗皺緊致的著效果。

- 02 -

 以技術(shù)為核心競爭力

鉛筆道：作為初創(chuàng)的消費(fèi)美妝品牌，粒影生物在品牌建設(shè)和流量獲取方面有什么規(guī)劃？

張影：品牌建設(shè)和流量獲取需要時(shí)間和資金。

這輪融資第一優(yōu)先級是推進(jìn)膠原蛋白醫(yī)療器械證的獲取，因?yàn)獒t(yī)療器械類競爭相對少，我們的技術(shù)有優(yōu)勢，拿到證后能助力C端銷售。

在品牌宣傳上，我們不會盲目砸錢找明星代言或投流，而是先把產(chǎn)品做好，研究傳播學(xué)，通過做專家共識、做內(nèi)容等方式，針對對膠原蛋白感興趣的群體進(jìn)行科普，建立信任關(guān)系，逐步積累口碑，像老品牌一樣慢慢發(fā)展用戶群體。

鉛筆道：如何看待消費(fèi)醫(yī)療賽道的競爭，以及粒影生物的應(yīng)對策略？

張影：消費(fèi)醫(yī)療賽道競爭激烈，信息差逐漸減少，要注重差異化。粒影生物的技術(shù)具有創(chuàng)新性，迭代速度快，這是也是我們獲得資本青睞的一些原因。

在C端，我們要改變傳統(tǒng)科技公司“技工貿(mào)”的路線，利用中國產(chǎn)業(yè)齊全的優(yōu)勢，嘗試從研發(fā)直接跳到C端，反哺B端。

比如我們在膠原蛋白技術(shù)開發(fā)上獲得關(guān)注，簽訂千萬級合同。同時(shí)，我們會選擇與外部團(tuán)隊(duì)合作做銷售，內(nèi)部也會安排懂行的人參與，避免走彎路。 

鉛筆道：粒影生物的獨(dú)家競爭力有哪些？

張影：核心競爭力是技術(shù)，膠原蛋白真正解決了應(yīng)用端的問題，市面上很多重組膠原蛋白沒有三螺旋結(jié)構(gòu)，而我們的有，這決定了其功能和效果。

我們可以基于此進(jìn)行科普，建立信任關(guān)系。此外，品牌建設(shè)也是競爭力的一部分，雖然目前沒有靠明星代言，但我們通過做好產(chǎn)品，逐步提升品牌力。

鉛筆道：合成生物學(xué)在產(chǎn)業(yè)化過程中的最大瓶頸和難點(diǎn)是什么？

張影：主要有選品、中試放大和商業(yè)化三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

選品是地基，要準(zhǔn)確洞察市場需求，選擇長期大賽道，同時(shí)考慮技術(shù)壁壘；中試放大涉及成本問題，產(chǎn)品需具備一定單位產(chǎn)率才能產(chǎn)業(yè)化；商業(yè)化是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，需要技術(shù)研發(fā)和商業(yè)運(yùn)作兩邊形成共振，僅靠商業(yè)化而缺乏技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，企業(yè)價(jià)值有限。

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 開辟小賽道，避開巨頭正面競爭鉛筆道：粒影生物如何與華熙生物、巨子生物等巨頭差異化競爭？

張影：小公司的優(yōu)勢在于創(chuàng)新，我們在三螺旋膠原蛋白技術(shù)上有20年的研究積累，相關(guān)技術(shù)申請了專利，目前領(lǐng)先于這些巨頭，他們在短期內(nèi)難以復(fù)制。

我們不會與巨頭在銷售和品宣上正面硬剛，而是發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，建立三螺旋膠原蛋白的標(biāo)準(zhǔn)和專家共識，開辟小賽道。同時(shí)加快品牌建設(shè)，提升聲量，也不排斥與大廠合作。

鉛筆道：行業(yè)巨頭的成功對粒影生物有哪些啟示？

張影：華熙生物從玻尿酸生產(chǎn)起步，先做原料再拓展到C端，其成功有時(shí)代背景，現(xiàn)在再走同樣的原料供應(yīng)到應(yīng)用的路線可能來不及；巨子生物在膠原蛋白商業(yè)化方面做得很好，通過多種銷售模式把銷量做起來。

這些企業(yè)成功的背后邏輯是觸達(dá)用戶、教育用戶，雖然每個(gè)案例的時(shí)代背景不同，但找到適合自己產(chǎn)品和技術(shù)的觸達(dá)、教育用戶的方式至關(guān)重要。

鉛筆道：作為科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，這幾年有什么深刻感受？ 

張影：一是要調(diào)整心態(tài)，從收獲情緒價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)榻o投資人、股東、客戶、員工等提供情緒價(jià)值；二是不能只看重技術(shù)，技術(shù)雖然重要，但銷售和商業(yè)化閉環(huán)同樣關(guān)鍵，要學(xué)會傾聽用戶聲音，尊重市場，在追求技術(shù)的同時(shí)，也要能把產(chǎn)品賣出去。

還要有開放的心態(tài)，不斷自我學(xué)習(xí)和進(jìn)化，適應(yīng)新領(lǐng)域和新挑戰(zhàn)。

鉛筆道：你對粒影生物未來五年、十年有什么期待？

張影：未來五年，我們要在膠原蛋白醫(yī)美日化賽道取得成功，拿下醫(yī)療器械證，占據(jù)一席之地。 

長遠(yuǎn)來看，希望通過研究蛋白對大健康產(chǎn)生有益影響，最終進(jìn)入制藥體系。

我們的目標(biāo)是用蛋白研究成果改善人們的健康，讓大家活得更健康、更久、質(zhì)量更好，無論是在嚴(yán)肅醫(yī)療還是消費(fèi)領(lǐng)域，都能發(fā)揮作用。

鉛筆道：你目前最關(guān)心的問題有哪些？ 

張影：從近到遠(yuǎn)依次是C端銷售情況、醫(yī)療器械證的進(jìn)展、研發(fā)平臺的持續(xù)更新迭代、對未來大健康藥物管線機(jī)會的洞察，以及如何給社會帶來價(jià)值。

這些問題關(guān)乎公司的當(dāng)下發(fā)展和長遠(yuǎn)未來，需要持續(xù)關(guān)注和推進(jìn)。

- 04 -

 大健康賽道的機(jī)會與痛點(diǎn)

鉛筆道：如何看待中國大健康方向未來的發(fā)展？

張影：中國大健康生物賽道是未來幾百年難得的機(jī)會，中國在生物研究技術(shù)上與海外沒有代差，且人才、資源、供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯。

未來會出現(xiàn)成本低、普惠大眾的抗衰老、醫(yī)美等產(chǎn)品，也會誕生在全球有影響力的企業(yè)。但國家需要加大對該方向的支持力度，持續(xù)扶持企業(yè)的融資通道，中國有望成為生物醫(yī)藥強(qiáng)國，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)可能在未來5年到來。

鉛筆道：大健康賽道未來發(fā)展機(jī)會如何？

張影：大健康賽道現(xiàn)在很卷，全球進(jìn)入需求收縮期，藥企受集采影響利潤下降，行業(yè)處于出清階段，要進(jìn)入精耕細(xì)作時(shí)期。

但這個(gè)階段也有很多機(jī)會，比如合成生物等行業(yè)未來可能會百花齊放。不過企業(yè)要想存活下來，需要具備自我革新、自我學(xué)習(xí)能力，做好商業(yè)化。

鉛筆道：大健康賽道及其細(xì)分領(lǐng)域的痛點(diǎn)有哪些？ 

張影：主要痛點(diǎn)包括資金、人員和技術(shù)方面。資金方面，雖然研發(fā)成本高，但中國資金其實(shí)不少，只是缺乏好項(xiàng)目讓投資人有信心投入。

人員方面，缺少既懂技術(shù)又懂商業(yè)化的交叉型人才，教育體系培養(yǎng)的人才多在單一方向發(fā)展，從生物學(xué)走向產(chǎn)品消費(fèi)品的商業(yè)化人才稀缺。

技術(shù)方面，與海外企業(yè)相比，國內(nèi)在一些領(lǐng)域研發(fā)起步晚，但整體差距不大。 

本文僅為口述者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鉛筆道立場，亦不構(gòu)成投資建議。

       原文標(biāo)題 : 深度！倫敦大學(xué)博士做護(hù)膚產(chǎn)品，一把融資近億