整機廠愛大供應商，但大部分企業(yè)又只能提供大供應商不愛的小訂單。一個“襄王有意、神女無心”供需錯配的尷尬現(xiàn)狀就此誕生。

作者：呂鑫燚

 編輯：狄鑫彤

出品：具身研習社

魔幻的一幕正在發(fā)生：

聚光燈下，戲碼愈發(fā)抓馬，人形機器人頭部玩家們以"千臺下線"的產能宣言輪番搶占頭條，甚至突然闖入電商貨架直面C端消費者，你方唱罷我登場的姿態(tài)，好像讓“量產時代”成為現(xiàn)實了，轉角遇到的不是愛，而是人形機器人。

但商業(yè)世界的聚光燈從不照亮所有角落。

當我們將鏡頭轉向理應享受產業(yè)紅利的供應鏈上游，便會發(fā)現(xiàn)，聚光燈后，這場看似烈火烹油的產業(yè)盛宴，至今未能捧出供應鏈端的"寧德時代式寡頭"。核心零部件減速器供應商恒工精密的公告顯示，人形機器人的收入占主營業(yè)務收入的比例為1.76%，三花智控等人形機器人上游“當紅炸子雞”，也未披露過相關訂單數(shù)量。

坦白講，于大部分上游企業(yè)而言，這波人形機器人熱潮下，最實在的饋贈或許是股價提振的K線圖。

畢竟，幾個月內迎來400%陡峭的曲線，實屬可遇不可求。

圖片來源：百度股市通（長盛軸承）

冷熱交替下，一個靈魂拷問浮出水面：上游未動，中游何以造機？產業(yè)界的解題思路與靈巧手的進化軌跡形成鏡像，頭部玩家用自研利刃切開技術壁壘，卻在無意間壓縮了傳統(tǒng)供應鏈的生存空間。

更深層的產業(yè)邏輯正在顯影：在標準化尚未成型的混沌期，背負重資產壓力的上游廠商注定陷入"等待戈多"式的觀望。畢竟，唯有技術路線收斂帶來規(guī)模效應，才能解鎖邊際成本遞減的魔法。

這場冰火博弈的本質，實則是新興產業(yè)必經的"青春期陣痛"。打破怪圈，需要的不僅是單兵突進，而是一個雙向賦能的產業(yè)飛輪——終端場景的真實需求必須穿透整機廠商的技術路線選擇，進而為上游騰挪出精準的研發(fā)空間，反哺形成成熟供應鏈體系，又將為規(guī)模降本注入確定性動能。

當這個價值傳導鏈條真正跑通之日，才是良性發(fā)展之日。

中游有意，上游無情？

人形機器人整機廠和上游的態(tài)度都處于并不堅定，略顯曖昧的現(xiàn)狀。

在跟多家人形機器人廠商溝通后，具身研習社總結了兩種普遍聲音：部分廠商認為有相對成熟的解決方案，便可以直接采購，能省去大量時間成本；另一部分廠商則認為，上游零部件迭代速度跟不上中游，且難以形成技術路線差異化，自研并不浪費時間相反能減少適配環(huán)節(jié)的失誤。

從采購來看，人形機器人整機廠和上游供應商還處于“雙向考察期”。

整機廠側，無論是減速器還是絲杠，都要找很多不同廠商、不同產品進行測試。某人形機器人廠商研發(fā)人員郭亮（化名）對具身研習社表示。在采購時主要考察核心零部件的性價比、可靠性、穩(wěn)定性、使用壽命、供應鏈管理能力。另一位研發(fā)人員也向具身研習社表示，更偏向綜合能力較強的大供應商。

當整機廠將目光瞄準知名供應商，以期獲得核心零部件的“確定感”之際，面臨的卻是訂單量難以匹配的狀況。

“大廠根本看不上小訂單”郭亮坦言道。

一方面，核心零部件的生產投入成本巨大，小訂單難以攤薄成本且極具不確定性，從投入產出比的角度來看，當下還不是個“有搞頭”的生意。相比之下，汽車、清潔機器人的出貨量更大，在同樣時間內，能為其帶來更多收益。

另一方面，由于中游技術路線不同，尚未標準化導致各家訴求也并不相同，難以通過統(tǒng)一標準產品實現(xiàn)大面積鋪貨，這并不符合上游的商業(yè)邏輯。

二者因素疊加下，導致上游在接受訂單時也更愿意選擇訂單量相對較大、底蘊深厚的人形機器人廠商。據(jù)第一財經文章，恒立精密工業(yè)的相關負責人表示，公司在接受人形機器人訂單的時候會“有意挑選行業(yè)的頭部廠商”，比如小米、小鵬等， “畢竟目前整個行業(yè)還在發(fā)展早期，我們也害怕過早鋪開造成資源浪費。”

整機廠愛大供應商，但大部分企業(yè)又只能提供大供應商不愛的小訂單。一個“襄王有意、神女無心”供需錯配的尷尬現(xiàn)狀就此誕生。

而這也是自研這條路越走越寬的原因之一，不僅能掌握技術話語權，還能逃離受上游限制的窘境。此前在跟某人形機器人廠商溝通之際，也曾聽到相似的聲音“我們是被逼做自研的”。

“如果按照性價比來看，自研更有優(yōu)勢”。郭亮說道。實際上，這條路宇樹科技已經跑通了，90%的自研率讓宇樹科技成為價格屠夫，一刀劈向9.9萬時代。王興興還曾豪言“不要跟我比成本”。

一方面，基于自身產品的特點，能夠開發(fā)出更具差異化且更適配的產品，有利于后期規(guī)�；�生產；另一方面，實驗室是一個不斷推到重來的過程，自研能跟得上迭代步伐。

由此可見，且不管自研原因如何，但從長期視角來看這定是一條相對有確定性回報的事情。只不過該脈絡對于整機廠資金控制能力、商業(yè)化進展、融資能力提出了高要求。

具身研習社走訪多家人形機器人整機廠時發(fā)現(xiàn)，任何種類的核心零部件都不是“形影孤單”的出現(xiàn)在研發(fā)場地中，整面墻和貨架上，大大小小形色各異的同類型核心零部件排排站，上演零部件的選秀，蹲一個“c位出道”的機會。

這是新興產業(yè)必經的成人禮，當技術路線尚未收斂成型，量產規(guī)模仍處萌芽階段，整機廠與供應鏈的"商業(yè)曖昧"或將持續(xù)發(fā)酵。但值得期待的是，隨著頭部企業(yè)破局者撕開成本天花板，隨著終端場景需求逐漸清晰，這場產業(yè)探戈終將踏準節(jié)奏。

畢竟在商業(yè)世界里，沒有永遠的單相思，只有永恒的利益共振。

不是無情，是再看看

春江水暖鴨先知，產業(yè)火熱上游先知。

想要知道人形機器人究竟需要哪些上游支持，先來拆解其硬件核心零部件。從硬件核心執(zhí)行系統(tǒng)來看，該系統(tǒng)在總價值中占據(jù)約60%-70%的比例，為成本最高的模塊。包括，旋轉關節(jié)（電機、減速器）；線性關節(jié)（行星滾柱絲杠、梯形絲杠）；靈巧手（空心杯電機、腱繩）。

圖片來源：網(wǎng)絡

其中，絲杠價值量占比最高，大約在19%-25%之間，無框力矩電機價值量占比16%-20%；諧波減速器和行星減速器：價值量占比13%-18%；空心杯電機價值量占比8%-12%。

其次還有感知系統(tǒng)的傳感器（力傳感器、觸覺傳感器等）；控制系統(tǒng)的芯片、編碼器等。

這些核心零部件往往成群結隊出現(xiàn)在同一個人形機器人中。例如一個人形機器人有多少個自由度就需要用到多少個關節(jié)，僅一個靈巧手上就能搭載十余個傳感器。

由此可見，零部件是以指數(shù)級出現(xiàn)在人形機器人身上的，哪怕下游銷售量只為“1”，上游也能在后面加個0。

因此，上游不是沒感知到熱潮，只是在等一個“奇點時刻”。特斯拉供應商北特科技曾表示“公司對人形機器人產業(yè)的未來發(fā)展，充滿信心，但若要正式量產，仍需解決諸多問題，公司配合客戶研發(fā)的上述部件也僅處于樣件階段，并未被客戶正式定點，更未形成收入。”

在北特科技看來，人形機器人是未來，也愿意配合客戶做小規(guī)模生產測試，但尚未看到具體回報，截至2024年9月其還未取得客戶定點訂單。

北特科技和恒立精密底層邏輯相同，都屬于“方向確定，客戶不確定，所以再看看”。透過北特科技可見，上游路線的每一個環(huán)節(jié)都屬于重資產投入，當下“等待戈多式”態(tài)度的本質并不是不看好其發(fā)展，而是想等等更大的商業(yè)故事。而這個更大的商業(yè)故事，顯然不是百臺、千臺的的支撐起來的。

不過好在，部分上游已經開始動身布局，有望盡快打破當下雙方“單相思”的窘境。

三花智控已經將機器人相關業(yè)務提上重點日程，宣布擬投資不低于38億元，在錢塘區(qū)建設機器人機電執(zhí)行器和域控制器研發(fā)及生產基地。還與綠的諧波共同研發(fā)與生產諧波減速器，進一步深化在人形機器人產業(yè)鏈的布局。拓普集團宣布計劃投資50億元，建設機器人核心部件生產基地。

開辟新生產線，上游能盡快滿足中游整機廠的需求，且能為自身博一個未來。東吳證券研報顯示，按照客戶量產100萬臺計劃測算，假設大規(guī)模量產下執(zhí)行器總成單機5萬元，凈利率平均達10%，可為三花智控貢獻35億元利潤彈性。

但想要徹底打破產業(yè)迷思，光憑中游需求旺盛、上游布局兩個發(fā)力點，難以完成產業(yè)邏輯自洽。

還差兩步走向婚姻

人形機器人產業(yè)鏈“極致拉扯的曖昧期”，藏在兩個看似簡單卻互為因果的命題里：若上游零部件無法突破“萬國造”的碎片化困局，如何支撐中游的規(guī)�；�野心？若終端需求始終懸浮于“實驗室幻想”，又如何倒逼技術路線的收斂與統(tǒng)一？

這場產業(yè)革命的通關密鑰，正藏于標準化與需求的雙螺旋結構中。

第一重關卡：標準化的“破壁之戰(zhàn)”。當前人形機器人零部件的“非標困局”，本質是技術路線百家爭鳴的副作用。從絲杠規(guī)格到減速器接口，各家整機廠的自研體系宛如巴別塔，讓上游供應商陷入“定制化煉獄”。

破局的關鍵在于尋找最大公約數(shù)，正如3C產業(yè)曾用Type-C接口統(tǒng)一江湖，人形機器人亟需頭部玩家牽頭制定“基礎協(xié)議”。當關鍵部件的兼容性標準逐步成型，上游的重資產投入方能脫離“賭徒邏輯”，轉向可復用的規(guī)模經濟模型。

第二重關卡：需求錨點的“迷霧突圍”。終端場景的模糊性，恰似籠罩在產業(yè)鏈上空的“量子迷霧”。消費級市場幻想服務型機器人成為家庭標配，工業(yè)級市場期待柔性制造革命，而現(xiàn)實是兩者均未跑通清晰的商業(yè)化路徑。

打破僵局需要一場“需求驗證運動”，唯有讓機器人真正浸入垂直場景的“壓力測試”，才能沉淀出普適性需求。當某個細分領域率先實現(xiàn)萬臺下線的臨界點，產業(yè)鏈的飛輪效應將不可逆地啟動。

這將是一場產業(yè)上中下游協(xié)同進化的三重躍遷：

技術路線收斂期：頭部整機廠推動基礎模塊標準化，類似安卓陣營的OHA（開放手機聯(lián)盟）模式，在保持差異化的同時共享底層技術生態(tài)。

需求-供給共振期：特定場景的規(guī)�；�落地，為上游提供明確的技術參數(shù)指引，形成“需求定義標準-標準指導研發(fā)-研發(fā)降低成本”的增強回路。

產業(yè)協(xié)同升維期：當執(zhí)行器成本因標準化下降、傳感器因規(guī)模化量產降價，人形機器人將正式邁過“商業(yè)奇點”，屆時供應鏈的星辰大海，或許比整車產業(yè)更加波瀾壯闊。

唯有標準化與需求的雙螺旋完成最后一次纏繞，人形機器人產業(yè)鏈或將上演比新能源汽車更震撼的躍遷神話。

       原文標題 : 人形機器人的冰與火：上游沉默撞上量產狂歡