《港灣商業(yè)觀察》陸永俊

對(duì)于市場(chǎng)而言，只要能夠保證服務(wù)品質(zhì)，市場(chǎng)終究會(huì)給予其一席之地。

然而，如果有一家醫(yī)療類企業(yè)，每年45％的收入用于銷售，銷售人員比醫(yī)生多，三年六成醫(yī)生選擇了離職，前患者多平臺(tái)維權(quán)未果，不知道有多少患者與潛在投資人在做出最終選擇前會(huì)稍加思考其背后的危與機(jī)。

01

銷售成本占總收入的45％

近日，牙博士醫(yī)療控股集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“牙博士”）向港交所遞交了上市申請(qǐng)，這是2021年9月27日首次遞表之后，該公司二度闖關(guān)港股，中金公司和中信建投國(guó)際為聯(lián)席保薦人。

成立于2012年的牙博士在蘇州、南京、上海及溫州等華東城市擁有31家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要從事口腔種植服務(wù)、正畸服務(wù)和綜合牙科服務(wù)。

從收入規(guī)模看，牙博士確實(shí)是家不錯(cuò)的企業(yè)。灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，就2020年總收入而言，牙博士是華東地區(qū)規(guī)模最大的中高端民營(yíng)連鎖口腔服務(wù)提供商和第二大民營(yíng)口腔服務(wù)提供商，市場(chǎng)份額分別約為12％及2．4％，分別占全國(guó)市場(chǎng)份額的5．9％及0．9％。

然而，收入規(guī)�！叭A東第二”并沒(méi)有如此美好。按2020年收入計(jì)算，華東地區(qū)的民營(yíng)口腔服務(wù)供貨商的排名與當(dāng)年收入分別是通策醫(yī)療18億元、牙博士8．35億元、拜博8．2億元。換句話說(shuō)，兩個(gè)牙博士都沒(méi)有第一賺得多，而牙博士與追趕者的差距只在毫厘。

值得注意的是，牙博士的一大特征就是期內(nèi)所有收入都來(lái)自華東地區(qū)。灼識(shí)咨詢報(bào)告指出，2020年華東地區(qū)中高端口腔服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模約占全國(guó)的一半，處于較高水平。與此同時(shí)，布局華東地區(qū)口腔市場(chǎng)的企業(yè)不少于20家。

不過(guò)，或許2022年前我們從未真正理解什么叫風(fēng)險(xiǎn)。COVID－19疫情應(yīng)該已經(jīng)讓所有人重新思考雞蛋與籃子的關(guān)系。如果可以的話，風(fēng)險(xiǎn)需要分散。就牙博士而言，恐怕也已經(jīng)初嘗了區(qū)域依賴的風(fēng)險(xiǎn)。

招股書(shū)顯示，2019年至2021年，牙博士收入分別為8．7億元、8．4億元和10．7億元；凈利潤(rùn)分別為1611萬(wàn)元、2768．4萬(wàn)元和1．2億元；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)分別為2364．4萬(wàn)元、8530．7萬(wàn)元、1．25億元。

牙博士的另一大特征就是高毛利低凈利。報(bào)告期內(nèi)，公司毛利率分別錄得53．8％、55．5％及54．6％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于民營(yíng)口腔平均水平的31％；但另一方面，公司的凈利潤(rùn)卻過(guò)低，凈利率分別為1．8％、3．3％和11．2％，而通策醫(yī)療2020年凈利率為26．1％。

招股書(shū)顯示，期內(nèi)牙博士的銷售成本占總收入的45％。2019到2021年，牙博士銷售成本分別是4．03億元、3．72億元和4．87億元，銷售成本占總收入比分別為46．2％、44．5％、45．4％。另外，期內(nèi)牙博士營(yíng)銷、推廣及廣告開(kāi)支分別錄得1．73億元、1．4億元和1．65億元。

02

曾被林志玲起訴后，仍屢屢違規(guī)

重營(yíng)銷無(wú)疑是牙博士的經(jīng)營(yíng)發(fā)展主要策略。但值得注意的是，就在今年，牙博士還因違法廣告被罰成為典型。

2022年4月6日，牙博士旗下江陰牙博士口腔門(mén)診部有限公司因涉嫌違反《中華人民共和國(guó)廣告法》第五十八條規(guī)定，被立案調(diào)查。企查查顯示，該起違法違規(guī)共涉及14項(xiàng)之多。最終，牙博士被江陰市市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款30萬(wàn)元。

今年2月22日，臺(tái)州市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)其官微上發(fā)布《臺(tái)州市公布一批重點(diǎn)領(lǐng)域違法廣告典型案例》，排名第一的就是臺(tái)州市牙博士口腔門(mén)診有限公司發(fā)布違法廣告案。

具體來(lái)看，牙博士在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)布了含有奧運(yùn)冠軍、藝人和相關(guān)矯牙產(chǎn)品的照片，并附有“為牙博士植牙精藝點(diǎn)贊”等內(nèi)容，系利用廣告代言人作推薦、證明的醫(yī)療廣告，且當(dāng)事人發(fā)布的醫(yī)療廣告未經(jīng)衛(wèi)生行政部門(mén)審查，違反了廣告法，被罰10萬(wàn)元。

實(shí)際上，屢屢違規(guī)來(lái)看，牙博士并未吸取教訓(xùn)。更早前的2020年5月15日，牙博士就被知名影星林志玲起訴，當(dāng)時(shí)被蘇州市姑蘇區(qū)人民法院審理，案由是肖像權(quán)、姓名權(quán)糾紛。同年5月29日，原告林志玲與被告牙博士達(dá)成民事調(diào)解。

《港灣商業(yè)觀察》就區(qū)域依賴風(fēng)險(xiǎn)，尤其是今年疫情對(duì)于公司業(yè)績(jī)的影響以及違法廣告等問(wèn)題聯(lián)系牙博士，未獲回應(yīng)。

03

牙醫(yī)比營(yíng)銷人員少，三年六成離開(kāi)

難以想象的是，牙博士的牙醫(yī)比營(yíng)銷人員少。截至最后報(bào)告期內(nèi)，公司的牙醫(yī)只有401名，甚至少于客服人員454名與營(yíng)銷人員448名。

              （圖片來(lái)源：招股書(shū)）

更有意思的是，三年里仍舊有超過(guò)六成的牙醫(yī)因?yàn)楦鞣N原因選擇了離開(kāi)。招股書(shū)顯示，截至2021年12月31日，2019年1月1日就與公司簽訂雇傭關(guān)系的牙醫(yī)中，只有37．6％的牙醫(yī)仍留在公司。而且即使到了2021年年末，公司的牙醫(yī)仍舊未恢復(fù)到2019年年末的數(shù)量。

對(duì)此，香頌資本沈萌對(duì)《港灣商業(yè)觀察》表示，“在全球范圍內(nèi)，核心醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性是考察相關(guān)企業(yè)時(shí)非常核心甚至是最關(guān)鍵的指標(biāo)。因?yàn)閷？漆t(yī)療對(duì)于醫(yī)生的依賴程度非常高，核心醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性對(duì)于業(yè)績(jī)有著較為直觀的影響。這與醫(yī)院大小，診位多少?zèng)]有太多關(guān)系�！�

“從牙醫(yī)數(shù)量及流動(dòng)率角度觀察企業(yè)確實(shí)是一個(gè)角度，但卻并非是唯一的黃金指標(biāo)。重點(diǎn)還是要關(guān)注相關(guān)數(shù)據(jù)與行業(yè)平均數(shù)據(jù)的差異�！敝醒胴�(cái)經(jīng)大學(xué)劉春生對(duì)《港灣商業(yè)觀察》表示。

一般來(lái)說(shuō)，牙齒的矯正周期在六個(gè)月到二十四個(gè)月不等。然而，據(jù)招股書(shū)顯示，公司的2019年入職的牙醫(yī)到2020年年末存留率只有46．2％。

或許正是因?yàn)檫@種情況，牙博士的醫(yī)患矛盾并不少見(jiàn)�！陡蹫成虡I(yè)觀察》留意到知乎上一位網(wǎng)名叫“牙博士受害者”的貼文。其中有的文章已經(jīng)顯示為內(nèi)容無(wú)法顯示，有的內(nèi)容觸目驚心。

                 （圖片來(lái)源：知乎）

《港灣商業(yè)觀察》就“牙博士受害者”所言內(nèi)容是否屬實(shí)聯(lián)系牙博士，未獲回復(fù)。

事實(shí)上，醫(yī)療企業(yè)哪怕是萬(wàn)分之一的失誤，對(duì)于患者而言都是百分之百的傷害。面對(duì)患者的持續(xù)質(zhì)疑，無(wú)論真假，牙博士都應(yīng)該有所說(shuō)明。

另一個(gè)擺在投資者面前的問(wèn)題是，市場(chǎng)對(duì)于民營(yíng)醫(yī)院的信任度仍舊有待提升？民營(yíng)醫(yī)院又該采取何種措施提高市場(chǎng)接受度呢？

對(duì)此，劉春生對(duì)《港灣商業(yè)觀察》表示，“民營(yíng)醫(yī)院的潛力非常大。不過(guò)在目前整體市場(chǎng)機(jī)制有待健全的大背景下，民營(yíng)醫(yī)院為了獲得更多認(rèn)可還需要走較長(zhǎng)的路。尤其是在公立醫(yī)院起步較早，具有先行者優(yōu)勢(shì)的情況下。隨著包含市場(chǎng)機(jī)制在內(nèi)的各種標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善，作為有益補(bǔ)充的民營(yíng)醫(yī)院在未來(lái)確實(shí)有可能與公立醫(yī)院形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系�！�

“增加民營(yíng)醫(yī)院的接受度可從以下幾個(gè)角度來(lái)思考。制度層面，在加強(qiáng)違法違規(guī)懲戒力度的同時(shí)，患者的維權(quán)成本也需要降低，否則容易形成‘難糾難告’的惡性循環(huán)；從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看，醫(yī)療人才的供給嚴(yán)重不足也是亟待解決的問(wèn)題。隨著生活水平不斷提高，廣大人民對(duì)于健康長(zhǎng)壽的渴望也在不斷增強(qiáng)，醫(yī)生的缺口是非常需要留意的�？傊�，需要綜合的看待民營(yíng)醫(yī)院這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)，考慮接受度的前提需要優(yōu)先保證服務(wù)水平與診療效果。”（港灣財(cái)經(jīng)出品）

       原文標(biāo)題 : 六成牙醫(yī)流失與重營(yíng)銷模式，牙博士被林志玲起訴后仍屢屢違規(guī)