國內骨科市場分散，帶量采購利好龍頭

無論帶量采購如何擊穿地板價，但骨科依然是一個我國每年僅關節(jié)置換手術就有近70萬臺的市場，對于帶量采購的最大顧慮其實不在于集采如何擊穿地板價，而是誰會從集采這一廠家間的博弈中落敗以及帶量采購如何改寫行業(yè)規(guī)則。

“帶量采購”政策的核心是“以量換價”，即廠商降價，醫(yī)療機構保證采購用量。這一政策的推行對銷售模式、產品售價及市場占有率都將帶來巨大的影響。

在骨科領域，集采帶來的最大影響是推動行業(yè)整合、提高行業(yè)集中度。

總體上來說，我國骨科醫(yī)療器械產業(yè)技術仍處于中等偏下水平。國內企業(yè)在產品設計、原材料加工、生產工藝、表面處理能力、工具制造等方面的技術水平仍有待提升。由于起步較晚，我國骨科醫(yī)療器械行業(yè)技術水平與國外同行業(yè)先進廠商相比存在一定的距離，進口依然占據主導地位。

根據標點信息相關報告，2019 年我國骨科植入醫(yī)療器械整體市場前五大公司分別為強生、美敦力、捷邁、史賽克及威高骨科，市場份額分別為 17．24％、9．70％、5．97％、5．19％及 4．61％；其中我國關節(jié)類植入醫(yī)療器械市場前五大公司分別為捷邁邦美、強生、愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療及林克骨科。

一位骨科企業(yè)創(chuàng)始人表示：“在過去的十年，本土骨科企業(yè)用農村包圍城市的方式占據了國內的二三線城市醫(yī)院，但在很多手術量集中的一線城市的三甲醫(yī)院，依然是進口產品主導�！�

從細分領域來看，骨科四大細分領域分別是創(chuàng)傷類、脊柱類、關節(jié)類和運動醫(yī)學。其中，創(chuàng)傷類為最大的細分市場，占比 29．80％；脊柱類排名第二，占比 28．23％；關節(jié)類排名第三，占比 27．77％。

在創(chuàng)傷領域，國產公司與外資公司在產品種類和品質上的區(qū)別較小，但骨科創(chuàng)傷產品類別眾多，需要準備足夠多的品類規(guī)格，對于代理商資金流動性要求較高，外資公司在代理商管理、全國學術醫(yī)院的把控、庫存優(yōu)化、手術工具調配方面相比國產公司有更多的優(yōu)勢。而在技術含量更高的高端脊柱和關節(jié)領域，進口企業(yè)始終占據主導地位，尤其是關節(jié)領域，國產化程度低。

這個市場除了由進口產品主導外，另一大典型特征是大量的中小型企業(yè)，行業(yè)集中度低。一位業(yè)內人士表示，在創(chuàng)傷領域市場集中度CR5（五個企業(yè)集中率）不到40％，而在美國一家企業(yè)就可以占據超過40％的市場。

帶量采購無疑將倒逼行業(yè)整合，改變醫(yī)療器械行業(yè)的散、亂、小、雜的現(xiàn)狀，產生具有國際影響力的品牌，參與到國際競爭中去。有益于行業(yè)內具備較大經營規(guī)模、行業(yè)排名靠前的優(yōu)勢廠商。

除了倒逼行業(yè)整合外，帶量采購也將改變骨科行業(yè)的商業(yè)模式，從經銷為主轉為直銷為主。從短期來看，適應這一模式改變，骨科企業(yè)要面臨一段時間的陣痛期。醫(yī)療集采的目的之一是希望壓縮流通渠道費用，降低骨科企業(yè)營銷費用。但動脈網發(fā)現(xiàn)，失去了經銷商后骨科企業(yè)的銷售費用出現(xiàn)了不降反增的現(xiàn)象。

原因在于，經銷模式下，經銷商在向醫(yī)院銷售產品過程中，往往還會提供跟臺服務，承擔著渠道開發(fā)、客戶維護、并向終端客戶提供術前咨詢、物流輔助、跟臺指導、清洗消毒、術后跟蹤等骨科產品配套專業(yè)服務，最大程度滿足醫(yī)生手術需求。

帶量采購模式下，中選產品預計將通過直接銷售給醫(yī)院，并根據需要在配送環(huán)節(jié)確定相應的配送商，公司客戶結構將由經銷商為主變成以醫(yī)院等醫(yī)療機構為主。直銷模式下，公司需要直接向服務商采購術前咨詢、跟臺指導、清洗消毒、術后跟蹤等服務。從威高骨科的招股書數(shù)據來看，兩票制實行以后，威高骨科直銷模式占比不斷提升，導致了2017年到2019年，威高骨科的銷售從33．93％增加到40．25％。

雖然也有人質疑集采壓縮了利潤空間，將影響骨科企業(yè)后續(xù)的研發(fā)投入。但一位業(yè)內人士表示，骨科領域國內頭部企業(yè)格局穩(wěn)定，且主要公司的經濟實力較高，均為上市公司，有一定的研發(fā)儲備和企業(yè)產品線豐富，均已脫離單一產品線，抗風險能力較高。

但降價并非越低越好，一位二級市場證券分析師表示，參考國外的骨科耗材價格，降價70％大約和國外的價格差不多。國內的價格降太多，其實對患者對醫(yī)生對產業(yè)發(fā)展都沒什么好處，從長遠看，還有可能會導致醫(yī)保費用支出會增多。

手術機器人、高端產品線，哪一個才是骨科第二增長

回顧骨科超過20年的發(fā)展，中國的骨科行業(yè)已經成長出一批龍頭，骨科已經告別無序增長時期，企業(yè)之間的競爭更具綜合性。如何從中國的細分領域龍頭到世界型的綜合龍頭，從提供單一的產品到提供多元的解決方案，打造多元增長極，一直是骨科行業(yè)需要突破的關鍵點。而帶量采購不過是加速了這一原本的進程。

通過梳理和訪談，我們把國內骨科企業(yè)尋找新的業(yè)務增長點的嘗試分為三類：一是通過并購擴張產品線；二是加大研發(fā)投入，布局骨科領域更高端的產品和新興的技術，例如骨科手術機器人、3D打印。

先來看能夠固其根本的研發(fā)投入產品。國內主要骨科企業(yè)的近三年來的研發(fā)投入占比都未超過營業(yè)收入的10％，資金規(guī)模和研發(fā)投入依然較小。我國骨科行業(yè)依然處于相對初級的階段，國內主要的骨科企業(yè)追平國外企業(yè)還有很多技術空白需要填補。

一位骨科廠家表示：“國產骨科產品和進口產品差距最小的是創(chuàng)傷類產品，其次是脊柱，國內廠家也主要集中于創(chuàng)傷和脊柱這兩大領域，人工關節(jié)是科技含量較高、附加值較高、進入門檻較高的骨科細分領域。運動醫(yī)學領域的差距最大。國產替代除了要解決技術瓶頸外，還要經過產業(yè)化的進程，有的領域是技術瓶頸突破了，但在產業(yè)化上不夠好。”

從具體技術上看，國產品牌在假體材料、假體形狀設計、手術定位器械精確度、關節(jié)表面光潔度、與骨的接觸面的處理等技術上與進口產品尚有差距。這些差距之處也是國內骨科企業(yè)研發(fā)投入的重點。

以威高骨科為例，威高骨科的主要在研產品包括雙涂層融合器、單髁膝關節(jié)、骨小梁椎間融合器、新型 3D打印髖關節(jié)系統(tǒng)、生物誘導型可吸收帶線錨釘，而預算超過1000萬的項目主要集中在運動醫(yī)學、關節(jié)和與骨接觸面的處理技術方面。

著眼于高端產品，填補國產空白是骨科龍頭的重點之一，此外，我們發(fā)現(xiàn)國內骨科龍頭正在從專注于內生性增長到向并購布局外源性增長。通過并購可以讓企業(yè)繞過漫長的研發(fā)階段擁有國際領先的技術，快速占領市場空白的領域，加快產品上市的步伐。

參考國外巨頭發(fā)展路線，國外巨頭成長的過程也存在較多的兼收并購情況，鞏固優(yōu)勢、補齊短板，在領域內逐漸達到領先地位。

在并購布局中，最受關注的領域就是手術機器人。

微創(chuàng)醫(yī)療在2020年高調宣布進軍手術機器人領域，一入場就覆蓋了腔鏡、骨科、血管介入、自然腔道、經皮穿刺五大“黃金賽道”。威高的腹腔鏡手術機器人在2020年已經完成了168例的臨床試驗。2015年威高也成立了骨科手術機器人公司，注冊資本2000萬元，威高集團持股95％。

強生、美敦力、捷邁等巨頭也沒有錯過手術機器人，國內企業(yè)通過收購和研發(fā)投入的方式布局，縮小了與巨頭差距�？梢云诖�，未來骨科領域的競爭將不止于創(chuàng)傷、脊柱、關節(jié)、運動醫(yī)學這四大傳統(tǒng)領域，骨科手術機器人領域也將會成為骨科企業(yè)間的競技場。

雖然骨科集采的結局不知道什么時候來，但如何承接集采考驗的不只是成本是否足夠低，降價底線夠低的問題，考驗的其實是企業(yè)能否有持續(xù)創(chuàng)新能力、多元的產品線以及本土化和海外的商業(yè)能力。集采會改寫行業(yè)格局，但改變不了中國一定會誕生一家偉大的高值耗材企業(yè)的事實。

作者：楊雪