2017年的汽車后市場(chǎng)可謂是冰火兩重天，上半年資本寒冬持續(xù)，行業(yè)幾乎沒有融資新聞，下半年蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭動(dòng)作頻頻，市場(chǎng)重現(xiàn)熱火朝天。冰火的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業(yè)不堪重負(fù)，紛紛倒下，但也不乏一些企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇。

成立僅2年多的樂車邦就是其中一家，不僅是2017年為數(shù)不多拿到融資的，也是這一年一路持續(xù)領(lǐng)跑的企業(yè)，在4S店賽道里獨(dú)占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略亦或是生態(tài)閉環(huán)的建設(shè)，樂車邦都擁有自己的獨(dú)特打法，這是其獲得資本和市場(chǎng)青睞的重要原因。

賽道選擇獨(dú)具一格

首先，在賽道選擇上，樂車邦就別具一格，沒有跟風(fēng)涌入圍攻4S店的陣營(yíng)，而是一頭扎入孤立無(wú)援的4S店領(lǐng)域深耕。

多年以來(lái)，在傳統(tǒng)的品牌授權(quán)體制下，以各品牌為主體的4S店在傳統(tǒng)汽車消費(fèi)市場(chǎng)，形成一定程度的壟斷和僵化。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業(yè)，加入汽車消費(fèi)大軍，搶占市場(chǎng)份額，4S店似乎危機(jī)四伏。但實(shí)際上，過(guò)去幾年，聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文認(rèn)為，“中國(guó)未來(lái)5至10年，用戶消費(fèi)的重點(diǎn)還是在4S店，4S店的主導(dǎo)地位不會(huì)變。”

參考美國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近百年的迭代洗禮，無(wú)論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場(chǎng)景仍發(fā)生在4S店。即便迎來(lái)電動(dòng)車時(shí)代，主流傳統(tǒng)汽車公司憑借技術(shù)和資源的優(yōu)勢(shì)積累，仍會(huì)在市場(chǎng)中占有絕對(duì)主導(dǎo)地位，而其在全球鋪設(shè)的4S店體系也會(huì)在未來(lái)繼續(xù)發(fā)揮重大作用。此外，從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看，4S店仍占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)份額，并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)難以被撼動(dòng)。

由于4S店系統(tǒng)一直以來(lái)都處于復(fù)雜、封閉的狀態(tài)，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團(tuán)隊(duì)在4S店體系數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)積淀，樂車邦是目前市場(chǎng)唯一成功切入并成為領(lǐng)跑者的公司，其強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因和獨(dú)特的商業(yè)模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。

切入模式自成一體

選對(duì)賽道后，以何種姿勢(shì)起跑也是影響整個(gè)賽程的要素之一。樂車邦將4S店在線保養(yǎng)作為汽車后市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，十分明智。

汽車后市場(chǎng)是市場(chǎng)上為數(shù)不多能看見清晰成長(zhǎng)前景的板塊，擁有數(shù)億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、可觀的成長(zhǎng)速度。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2017年汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.06萬(wàn)億元（不含汽車金融），與上一年相比增長(zhǎng)了13.4%，預(yù)計(jì)2018年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1.157萬(wàn)億元，2019年將突破1.2萬(wàn)億元。截至2016年底，我國(guó)汽車后市場(chǎng)電商化滲透率僅為16%，不過(guò)較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%，增長(zhǎng)較為迅速。在這個(gè)萬(wàn)億蛋糕上，汽車后市場(chǎng)的“線上化”可謂天地廣闊，大有作為。

同時(shí)，4S店維修保養(yǎng)的毛利十分可觀，目前國(guó)內(nèi)70%用戶進(jìn)行維修保養(yǎng)仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無(wú)外乎價(jià)格虛高、等待時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)不透明等等。只要解決這些痛點(diǎn)，4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。

樂車邦看到了機(jī)會(huì)。4S店通常有閑時(shí)和忙時(shí)之分，在忙時(shí)，用戶通常排隊(duì)時(shí)間較長(zhǎng)，且由于資源的短缺，服務(wù)并不能得到充分保障；而在閑時(shí)，4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過(guò)整合4S店的閑忙資源，不僅進(jìn)一步優(yōu)化4S店資產(chǎn)，更為用戶爭(zhēng)取到低至5折的優(yōu)惠價(jià)格。同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)線上預(yù)約，到店即修；利用大數(shù)據(jù)，提供智能保養(yǎng)手冊(cè)，讓用戶對(duì)保養(yǎng)項(xiàng)目和費(fèi)用一目了然。

超低價(jià)格、高品質(zhì)的4S店服務(wù)成為用戶買單的最大動(dòng)力，樂車邦借4S店在線維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)快速積累用戶，不到一年就做到了細(xì)分市場(chǎng)的第一。目前，樂車邦線上注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到1400萬(wàn)。同時(shí)，去4S店保養(yǎng)的用戶相對(duì)優(yōu)質(zhì)、消費(fèi)能力高，為其他業(yè)務(wù)的開展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略步步為營(yíng)

樂車邦通過(guò)自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成流量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

樂車邦和4S店之間的合作關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是樂車邦為4S店帶來(lái)流量，4S店給予樂車邦更大的優(yōu)惠。但作為一個(gè)成立時(shí)間不長(zhǎng)的汽車電商平臺(tái)，林金文深知與市場(chǎng)上那些自帶大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相比，樂車邦并不占優(yōu)勢(shì)。樂車邦主要的優(yōu)勢(shì)，是團(tuán)隊(duì)深耕4S店領(lǐng)域多年，更了解4S店，能夠獲得相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的價(jià)格優(yōu)惠。

基于這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)，林金文率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與大流量平臺(tái)進(jìn)行談判，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格作為交換，獲取這些平臺(tái)的流量入口，從而將原本可能形成的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A的關(guān)系。目前，已有175家互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)與樂車邦達(dá)成了合作，為其提供流量入口。合作對(duì)象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、五大銀行等。

因此，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司還在靠慣常的營(yíng)銷打法，即依靠廣告、補(bǔ)貼賺取流量的時(shí)候，樂車邦反而停掉了廣告和補(bǔ)貼。在樂車邦之后的發(fā)展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費(fèi)獲取流量的方式，其優(yōu)越性得到了無(wú)數(shù)次的印證。依靠這一開創(chuàng)性的模式，樂車邦在經(jīng)歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強(qiáng)的實(shí)力。