面對(duì)新冠肺炎疫情，汽車(chē)廠家積極探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。吉利汽車(chē)首創(chuàng)的“C2M模式”，效果初顯，實(shí)現(xiàn)了主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者三盈局面。6月13日，吉利與大搜車(chē)聯(lián)合舉辦“走進(jìn)吉利工廠”線上直播，再一次讓吉利首創(chuàng)的汽車(chē)行業(yè) “C2M模式”成為熱議的焦點(diǎn)。早在5月18日，吉利和大搜車(chē)就達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出“真直銷(xiāo)，一口價(jià)”的線上直銷(xiāo)模式，引發(fā)行業(yè)對(duì)于汽車(chē)新零售的全新思考。

從工廠下線到終端銷(xiāo)售，吉利聯(lián)合大搜車(chē)在產(chǎn)銷(xiāo)兩端發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新銷(xiāo)售形式，構(gòu)建廠家與消費(fèi)者直接溝通的橋梁，不僅有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本、拓寬全新銷(xiāo)售渠道，更突破了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式瓶頸，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革提供借鑒。突圍汽車(chē)新零售下半場(chǎng)近年來(lái)，汽車(chē)行業(yè)面臨錯(cuò)綜復(fù)雜的內(nèi)外形勢(shì)。2018年，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)近28年來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng)；2019年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量為2572.1萬(wàn)輛和2576.9萬(wàn)輛，較上一年分別下滑7.5%和8.2%。隨著5G技術(shù)迅速普及，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋進(jìn)一步深化，“直播+短視頻”等形式逐步在消費(fèi)者終端興起�；钴S在新興社交網(wǎng)絡(luò)的年輕一代成為購(gòu)車(chē)主力，迫使汽車(chē)行業(yè)務(wù)必須在營(yíng)銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售模式、溝通方式等各個(gè)層面進(jìn)行變革。

今年以來(lái)的突發(fā)疫情，對(duì)全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈造成巨大沖擊，傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售阻滯，大量庫(kù)存積壓。如何在疫情陰影下，拓展銷(xiāo)售渠道，成為很多汽車(chē)品牌亟待解決的難題。吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁、吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馮擎峰認(rèn)為：“受疫情影響，線上直播賣(mài)車(chē)興起，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的汽車(chē)線上直銷(xiāo)正在迎來(lái)新機(jī)會(huì)。”疫情促使車(chē)企加速由線下轉(zhuǎn)線上的步伐，爭(zhēng)相在互聯(lián)網(wǎng)化與數(shù)字化方面占得先機(jī)。一時(shí)間，由合資品牌到自主品牌，都在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)啟了線上發(fā)布會(huì)的全新嘗試，甚至不乏抖音“帶貨”、4S店銷(xiāo)售直播、線上直銷(xiāo)等新興模式。

雖然直播賣(mài)車(chē)不再罕見(jiàn)，但不少“直銷(xiāo)”基本都是營(yíng)銷(xiāo)噱頭，商品沒(méi)變渠道沒(méi)變，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只是“換湯不換藥”。而吉利汽車(chē)要打造的是真正的C2M模式——既能讓消費(fèi)者用“工廠價(jià)”買(mǎi)到全球品質(zhì)的吉利汽車(chē)，又能像在直營(yíng)店一樣免去一切中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以方便地網(wǎng)上下單、線下提車(chē)。此次吉利汽車(chē)對(duì)汽車(chē)全流程數(shù)字化直銷(xiāo)的進(jìn)一步探索，是對(duì)現(xiàn)有汽車(chē)新零售模式的突圍。不僅打破國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠商維系了20多年的4S店銷(xiāo)售模式和定價(jià)機(jī)制，也為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向的數(shù)字化變革提供了新思路。奶酪只會(huì)越做越大所謂C2M模式，即消費(fèi)者直達(dá)工廠，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接溝通。C2M模式的核心訴求在于過(guò)濾掉一切可以精簡(jiǎn)的中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，既讓消費(fèi)者以更低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到高品質(zhì)產(chǎn)品，也讓制造業(yè)更全面地了解到用戶需求。當(dāng)前，家居、箱包、服裝、眼鏡等行業(yè)都在C2M模式方面走在前列。

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大搜車(chē)一直以推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明為使命。而吉利汽車(chē)作為國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌的引領(lǐng)者，連續(xù)3年位居中國(guó)品牌乘用車(chē)銷(xiāo)量第一。兩個(gè)各自行業(yè)的頭部品牌在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化變革領(lǐng)域強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，似乎是一件水到渠成的事情。

但由此也引發(fā)不少人質(zhì)疑：廠家開(kāi)通直銷(xiāo)模式之后，分流了終端消費(fèi)者，誰(shuí)來(lái)對(duì)主流4S店模式的利益負(fù)責(zé)？對(duì)此，馮擎峰表示，線上鎖定價(jià)格和權(quán)利，線下體驗(yàn)和下單將會(huì)為當(dāng)下傳統(tǒng)4S店為核心的經(jīng)銷(xiāo)商模式提供很好的補(bǔ)充。

對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的理解，馮擎峰認(rèn)為不應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)+更應(yīng)該是+互聯(lián)網(wǎng)。首先，吉利汽車(chē)算上2級(jí)網(wǎng)絡(luò)共有3000家店，消費(fèi)者最終的體驗(yàn)、交付和維修保養(yǎng)都要在4S店完成，廠家直銷(xiāo)是把互聯(lián)網(wǎng)窗口打開(kāi)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看其實(shí)更有利于線下生態(tài)，兩者看似矛盾實(shí)則統(tǒng)一。作為國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)新零售平臺(tái)，大搜車(chē)是國(guó)內(nèi)唯一同時(shí)擁有廠商端、店端、用戶端“三端合一”數(shù)字化解決方案的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，已經(jīng)數(shù)字化全國(guó)60%以上的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，它的5000家社區(qū)店渠道覆蓋全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣，將為吉利汽車(chē)的終端銷(xiāo)售全面賦能。

最重要的是，吉利汽車(chē)與大搜車(chē)聯(lián)合打造的首款“真直銷(xiāo)，一口價(jià)”車(chē)型為吉利繽越PRO 輕騎士BSG版，是依照大搜車(chē)系統(tǒng)內(nèi)用戶消費(fèi)喜好大數(shù)據(jù)而定制生產(chǎn)的，直供大搜車(chē)，全國(guó)統(tǒng)一“一口價(jià)”97800元。因此，直銷(xiāo)車(chē)型與4S店在售車(chē)型將區(qū)隔開(kāi)來(lái)，不僅不會(huì)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商“奶酪”，還將形成多元供給體系，滿足了消費(fèi)者多元化需求，將“奶酪”越做越大。讓用戶需求“反哺”制造吉利汽車(chē)與大搜車(chē)的通力合作，構(gòu)建起了以用戶為中心的數(shù)字化、智能化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者服務(wù)鏈。在吉利汽車(chē)看來(lái)，通過(guò)大搜車(chē)完善的直銷(xiāo)體系與下沉能力，加之大數(shù)據(jù)加持，將為吉利汽車(chē)在制造端踐行“人本科技”理念全面賦能。

據(jù)介紹，從用戶開(kāi)始接觸品牌開(kāi)始，中間的每一次溝通咨詢，再到下單后的使用感受交流，這些場(chǎng)景的用戶信息均會(huì)自動(dòng)被系統(tǒng)記錄下來(lái)，有助于企業(yè)獲得海量真實(shí)的一手消費(fèi)數(shù)據(jù)和互動(dòng)數(shù)據(jù)。在對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)消化分析后，有助于優(yōu)化廠家與消費(fèi)者連接、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、擴(kuò)大用戶覆蓋深度，通過(guò)數(shù)據(jù)反哺助力品牌決策。同時(shí)，吉利汽車(chē)也將更加及時(shí)、準(zhǔn)確地洞察用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，再讓用戶需求驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，為不同細(xì)分市場(chǎng)的用戶帶來(lái)更能滿足他們喜好與需求的車(chē)型。

而在汽車(chē)銷(xiāo)售之后，保養(yǎng)、維修等環(huán)節(jié)將繼續(xù)依托線下4S店模式。線上C2M、真直銷(xiāo)新零售渠道會(huì)為線下4S店售后服務(wù)帶來(lái)增量，實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者利益的“三贏”，線上線下完美融合實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。“C2M”的新零售模式，是向互聯(lián)網(wǎng)思維，數(shù)字化、智能化銷(xiāo)售解決方案的一種積極探索。吉利汽車(chē)與大搜車(chē)聯(lián)合打造的這一條以用戶為中心，以大數(shù)據(jù)為依托的汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)新路徑，不僅為汽車(chē)新零售提供了全新思路，也將為當(dāng)前負(fù)重前行的汽車(chē)行業(yè)注入一劑強(qiáng)心針。（完）（本文同步刊發(fā)至中國(guó)汽車(chē)趨勢(shì)網(wǎng)）