第一章 行業(yè)概況

1．1 牙科醫(yī)療概念及現(xiàn)狀

牙科醫(yī)療行業(yè)是指以牙科醫(yī)療消費(fèi)為基礎(chǔ)，集合了牙科醫(yī)療服務(wù)、職業(yè)牙醫(yī)教育培訓(xùn)、牙科醫(yī)療器材研究開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、市場(chǎng)策劃、宣傳、投資、經(jīng)營(yíng)、管理等于一體的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈。由于牙科疾病的特點(diǎn)，牙科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)在具有一般醫(yī)療產(chǎn)業(yè)共性的同時(shí)，又具有自身明顯的特點(diǎn)。

經(jīng)濟(jì)條件和生活觀念曾是長(zhǎng)期制約我國(guó)牙科醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的重要因素。出于思想觀念與經(jīng)濟(jì)條件的原因，我國(guó)過(guò)去長(zhǎng)期以來(lái)都對(duì)口腔健康不夠重視，造成的后果主要有兩點(diǎn)：一是口腔疾病患者數(shù)量高但就診率低，我國(guó)目前口腔患者超過(guò)六億，發(fā)病率接近 50％，但就診率不到5％，絕大部分患者未得到有效診療；二是牙科患者的人均診療費(fèi)用不高，多數(shù)患者是因疼痛難忍選擇去口腔醫(yī)院進(jìn)行拔牙、補(bǔ)牙等費(fèi)用便宜、附加值較低、重復(fù)性不高的治療。

然而，隨著人民經(jīng)濟(jì)水平的持續(xù)增長(zhǎng)、人民牙科預(yù)防保健意識(shí)不斷提高、人口老齡化的加劇與政策的寬松，我國(guó)牙科醫(yī)療市場(chǎng)已呈現(xiàn)加速發(fā)展趨勢(shì)，其中民營(yíng)口腔市場(chǎng)增長(zhǎng)最為迅速，迎來(lái)發(fā)展的機(jī)遇期。

如下圖所示，在需求推動(dòng)的背景下，我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2025年有望達(dá)到近三千億元人民幣。此外中上階層消費(fèi)群體的擴(kuò)大使得中高端口腔醫(yī)療服務(wù)的需求持續(xù)增長(zhǎng)，中高端口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)有望擴(kuò)容。但我國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)滲透率依舊較低，2020年前五名民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)收入總和僅占全市場(chǎng)收入的8．5％，具備較大提升空間。

圖 中國(guó)牙科醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模

資料來(lái)源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng) 瑞爾集團(tuán)招股書(shū)

1．2 行業(yè)特點(diǎn)

（1）口腔醫(yī)療消費(fèi)狀況，不管是口腔保健意識(shí)還是口腔健康水平，整體偏差。衡量口腔健康水平的幾個(gè)指標(biāo)相對(duì)于歐美日等國(guó)家差距十分巨大：青少年齲齒率平均高達(dá)80％以上、成年人牙周病患率平均高達(dá)90以上、老年人牙齒保有率少于40％（60歲以上，八個(gè)牙齒以上）。

（2）口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化程度不協(xié)調(diào)。由于長(zhǎng)期受錯(cuò)誤思想的指導(dǎo)，中國(guó)口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)期處于一高一低的不協(xié)調(diào)狀態(tài)。一高是指市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)程度高，即使是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)體牙醫(yī)也是自由、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的。一低是指市場(chǎng)化運(yùn)作程度低，口腔醫(yī)療市場(chǎng)長(zhǎng)期處于相對(duì)封閉獨(dú)立的狀態(tài)，缺乏和其它行業(yè)的聯(lián)系和溝通，口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)對(duì)于諸如現(xiàn)代物流、信息技術(shù)、管理技術(shù)、資本運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)策劃等等先進(jìn)技術(shù)、概念的發(fā)展表現(xiàn)得無(wú)動(dòng)于衷。

（3）牙醫(yī)和牙醫(yī)教育狀況�；�礎(chǔ)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)（特別是鄉(xiāng)村）基本為傳統(tǒng)工匠型（師徒相傳）個(gè)體牙醫(yī)所統(tǒng)治，職業(yè)牙醫(yī)師主要集中在大中城市國(guó)有專(zhuān)業(yè)口腔、三資口腔醫(yī)療或綜合醫(yī)院口腔科。

據(jù)可靠資料統(tǒng)計(jì)，受過(guò)正規(guī)牙醫(yī)教育（本科）真正從事口腔醫(yī)療事業(yè)的口腔醫(yī)師不超過(guò)3萬(wàn)人，人口比例約為1：5萬(wàn)！而根據(jù)不完全資料統(tǒng)計(jì)，未受過(guò)正規(guī)口腔教育及受過(guò)初級(jí)口腔醫(yī)學(xué)教育（中專(zhuān)水平）從事口腔及相關(guān)醫(yī)療事業(yè)的人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人，人口比例為1：2500，是前者的20倍以上。從數(shù)量上，傳統(tǒng)的牙醫(yī)還將長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)的地位。相對(duì)歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家，500－600人一個(gè)牙醫(yī)師的比例，中國(guó)職業(yè)牙醫(yī)教育發(fā)展空間巨大，任務(wù)緊迫。

（4）口腔疾病患病率高，就診率低。

圖：各年齡層人群齲齒患病率和治療率

資料來(lái)源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng) iFinD

與高患病率形成鮮明對(duì)比的是，目前我國(guó)口腔疾病患者的就診率較低。2017年發(fā)布的第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示，5歲兒童齲齒中經(jīng)過(guò)充填治療的牙齒比例為4．1％。12歲兒童齲齒中經(jīng)過(guò)充填治療的牙齒比例為16．5％。65－74歲老年人中，存留牙數(shù)為Bt22．5顆，全口無(wú)牙的比例為4．5％，缺牙已修復(fù)治療比例為63．2％。

第二章 商業(yè)模式和技術(shù)發(fā)展

2．1 牙科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

上游產(chǎn)業(yè)鏈為口腔醫(yī)療器械、口腔醫(yī)療耗材、口腔醫(yī)療藥物；中游產(chǎn)業(yè)鏈為畸形矯正、牙齒種植、牙齒美白、牙齒修復(fù)、口腔護(hù)理等；下游產(chǎn)業(yè)鏈主要是應(yīng)用場(chǎng)所，通過(guò)包含互聯(lián)網(wǎng)口腔醫(yī)療、口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療服務(wù)等第三方應(yīng)用到消費(fèi)者身上。

圖 牙科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

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上游分析

對(duì)于整個(gè)牙科醫(yī)療來(lái)說(shuō)，一是怎樣解決口腔問(wèn)題的保險(xiǎn)、醫(yī)保問(wèn)題；二是推進(jìn)上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，永遠(yuǎn)是這個(gè)行業(yè)的命題，面對(duì)中下游不斷產(chǎn)生的新的口腔難題、口腔需求和患者，只有不斷推進(jìn)上游產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展才能真正的可以促進(jìn)牙科醫(yī)療的進(jìn)一步發(fā)展。

（1）口腔醫(yī)療器械：主要是指口腔科手術(shù)器械、口腔科設(shè)備及器具、口腔科材料三種，目前口腔醫(yī)療器械正在逐步的發(fā)展，已經(jīng)在很多設(shè)備上打破了國(guó)外的壟斷。比如CBCT（即錐形束CT。顧名思義是錐形束投照計(jì)算機(jī)重組斷層影像設(shè)備，其原理是X線(xiàn)發(fā)生器以較低的射線(xiàn)量（通常球管電流在10毫安左右）圍繞投照體做環(huán)形DR（數(shù)字式投照）。

（2）耗材：是指用于口腔科疾病治療的一系列醫(yī)用耗材的統(tǒng)稱(chēng)，包括口腔頜面外科植入物，種植體，骨修復(fù)材料，義齒等。

中游分析

（1）正畸就是矯正牙齒、解除錯(cuò)合畸形，矯治主要通過(guò)各種矯正裝置來(lái)調(diào)整頜面部骨骼、牙齒及頜面部的神經(jīng)及肌肉之間的協(xié)調(diào)性。

（2）種植牙指的是一種以植入骨組織內(nèi)的下部結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)來(lái)支持、固位上部牙修復(fù)體的缺牙修復(fù)方式。

（3）口腔護(hù)理是基礎(chǔ)護(hù)理技術(shù)操作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是保持口腔清潔預(yù)防疾病的手段之一，常用的口腔護(hù)理方法為：棉球擦拭法，沖洗法，刷牙法以及含漱法。

下游產(chǎn)業(yè)鏈

作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，主要是口腔醫(yī)療的一些服務(wù)機(jī)構(gòu)，分為公立口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)和民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。其中，公立口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)分為綜合醫(yī)院口腔科和口腔專(zhuān)科醫(yī)院，民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)分為連鎖式口腔門(mén)診或連鎖式口腔專(zhuān)科醫(yī)院和個(gè)體口腔診所。

縱觀整個(gè)下游產(chǎn)業(yè)，其實(shí)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最嚴(yán)峻的地方，不僅有公立的醫(yī)院，還有許多如雨后春筍般不斷產(chǎn)生的民營(yíng)企業(yè)。但就整個(gè)的口腔醫(yī)療服務(wù)而言可能與我們想象的并不一樣，并不是公立醫(yī)院占主導(dǎo)，而是許多的民營(yíng)企業(yè)占據(jù)了市場(chǎng)的大部分。

2．2 商業(yè)模式

政策壁壘弱、資金門(mén)檻低、業(yè)務(wù)推廣易，先天賽道促使民營(yíng)資本青睞牙科產(chǎn)業(yè)，但是牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)較為分散，隨著近年在醫(yī)生、診所、治療、患者四個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新技術(shù)和新商業(yè)模式，較為分割化的業(yè)態(tài)或有望改變，逐步建立起一定的連鎖壁壘。

圖 個(gè)人診所向連鎖診所衍生出5種模式

資料來(lái)源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng)

圖 五種牙科連鎖模式優(yōu)缺點(diǎn)

資料來(lái)源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行

（1）差異化和高端化模式理念

差異化和高端化分割出新的牙科細(xì)分市場(chǎng)，但是天花板有限。牙科門(mén)診投資壁壘較低，因此通過(guò)差異化和高端化切入更為細(xì)分的小領(lǐng)域、提高投資壁壘，成為行業(yè)內(nèi)部分競(jìng)爭(zhēng)者連鎖模式的思路之一。差異化方面，從牙科中剝離出的兒童齒科已經(jīng)得到社會(huì)資本扶持，逐步實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

（2）DSO模式理念

提供后勤服務(wù)輔助醫(yī)生職業(yè)，是近年來(lái)牙科連鎖化的重要原因。DSO模式在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)快速興起，成為了牙科連鎖化的重要原因之一。投資成本低是牙科醫(yī)師獨(dú)立執(zhí)業(yè)的重要起因，DSO模式并非以連鎖競(jìng)爭(zhēng)的方式進(jìn)入市場(chǎng)，而是通過(guò)輔助個(gè)人診所執(zhí)業(yè)、進(jìn)一步降低個(gè)人診所運(yùn)營(yíng)成本的方式，吸收牙科醫(yī)師形成組織。

具體而言，個(gè)人診所和醫(yī)師可以選擇加入各類(lèi)DSO組織（Dentist Support Organization ），從而獲取組織提供的統(tǒng)一后勤管理服務(wù)，包括雇傭服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、醫(yī)生教育、會(huì)計(jì)服務(wù)等等，醫(yī)生由此可以更加專(zhuān)注于對(duì)患者的診療。此外，后勤管理服務(wù)也可以商業(yè)外包，即MSQ組織（ Management Service Organization ），外包和內(nèi)部服務(wù)并存時(shí)，為 DMSO組織（Dentist Management Service Organization）

圖 醫(yī)生／個(gè)人診所加入 DSO，獲得組織的管理服務(wù)

資料來(lái)源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行 《美國(guó)牙科市場(chǎng)的現(xiàn)狀》

（3）“保險(xiǎn)＋醫(yī)療”的凱撒模式理念

將牙科與保險(xiǎn)綁定，獲得保險(xiǎn)銷(xiāo)售和客戶(hù)群的支持�！氨ｋU(xiǎn)＋醫(yī)療”的HMO模式在美國(guó)高速發(fā)展，也在國(guó)內(nèi)逐步推廣。以美國(guó)為代表的部分海外國(guó)家采取商業(yè)保險(xiǎn)為主、社會(huì)保險(xiǎn)為輔的社會(huì)保障制度，因此借助商業(yè)保險(xiǎn)的患者流量入口，醫(yī)療服務(wù)公司得以高速發(fā)展，邁入千億乃至萬(wàn)億市值。

（4）縱向拓展模式理念

醫(yī)師是稀缺資源，耗材是重要成本，縱向拓展有優(yōu)勢(shì)。執(zhí)業(yè)醫(yī)師和牙科耗材是制約牙科連鎖的重要變量，國(guó)內(nèi)小規(guī)模連鎖品牌存在與義齒加工中心和醫(yī)師培訓(xùn)中心的縱向聯(lián)合。各品牌牙科連鎖門(mén)店大幅擴(kuò)充，面對(duì)的首要難題是牙科醫(yī)師稀缺問(wèn)題，

截至2016年底國(guó)內(nèi)牙科“執(zhí)業(yè)＋助理”醫(yī)師總?cè)藬?shù)16．7萬(wàn)人，每萬(wàn)人牙科醫(yī)師僅1．21人，同時(shí)8％左右的醫(yī)師增速要極大落后于CAGR達(dá)15％以上的市場(chǎng)規(guī)模增速（當(dāng)然，客單價(jià)提升也是市場(chǎng)規(guī)模提升的重要因素）。通過(guò)醫(yī)生培訓(xùn)中心的縱向合并，連鎖品牌能夠把握門(mén)店下沉的核心人力資源。

影響牙科供給的另一大因素是耗材價(jià)格，目前牙科耗材由海外品牌占據(jù)主要市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)制造，是種植、正畸業(yè)務(wù)的主要成本。海外牙科耗材巨頭分工明確，以提供解決方案和技術(shù)支持為主，并不直接投資診所，部分牙科診所嘗試通過(guò)義齒加工中心的縱向拓展，降低自身成本，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圖 執(zhí)業(yè)醫(yī)師和牙科耗材是牙科連鎖的重要變量

資料來(lái)源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行 中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

（5）“總院＋分院”自建醫(yī)院模式理念

總院輸出品牌和技術(shù)，分院搶占市場(chǎng)份額。與其他模式降低企業(yè)成本形成規(guī)模效應(yīng)不同，這種模式更注重于品牌壁壘的塑造，形成不一樣的“護(hù)城河”。區(qū)域總院負(fù)責(zé)醫(yī)生技能培訓(xùn)，支撐集團(tuán)學(xué)術(shù)地位，構(gòu)建品牌壁壘；分院借助總院的品牌背書(shū)，建立后可以獲得穩(wěn)定的客流量，保證投資現(xiàn)金流的回收，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

“總院＋分院”選擇自建一定規(guī)模的牙科醫(yī)院而非小型診所，是為了維護(hù)品牌價(jià)值，由集團(tuán)輸出管理模式和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，放大與一般診所的差異性。

圖 通策醫(yī)療“總院＋分院“模式成熟

資料來(lái)源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行 愛(ài)分析洞見(jiàn)

2．3 技術(shù)發(fā)展

（1）物聯(lián)網(wǎng)智能傳感器

借助安裝在植入式牙齒上的智能護(hù)口器或傳感器，牙醫(yī)可以實(shí)時(shí)跟蹤你的飲食行為和口腔衛(wèi)生狀況，因此，牙醫(yī)可以為你提供所需的治療。根據(jù)你的口腔健康狀況，牙科診所還可以幫助你選擇正確的保險(xiǎn)費(fèi)率政策，幫助你節(jié)省不相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用。

（2）大數(shù)據(jù)分析

電子健康記錄是一個(gè)豐富的數(shù)據(jù)來(lái)源，可幫助牙醫(yī)了解他們的病人。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，牙醫(yī)可以幫助患者改善健康狀況，診斷早期疾病，并為患者提供個(gè)性化的牙科護(hù)理。手動(dòng)分析大量患者數(shù)據(jù)是不可能的，而大數(shù)據(jù)分析可以分析大量數(shù)據(jù)，包括患者個(gè)人數(shù)據(jù)和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以確定哪些口腔健康問(wèn)題反復(fù)出現(xiàn)。牙醫(yī)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)為病人提供適當(dāng)建議。除了檢查歷史醫(yī)療記錄，大數(shù)據(jù)分析還可以讓牙醫(yī)準(zhǔn)確了解未來(lái)可能發(fā)生的口腔健康問(wèn)題。

（3）區(qū)塊鏈

紙質(zhì)病歷看診的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。區(qū)塊鏈?zhǔn)欠植际綌?shù)據(jù)存儲(chǔ)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸、共識(shí)機(jī)制、加密算法等計(jì)算機(jī)技術(shù)的新型應(yīng)用模式�，F(xiàn)在，通過(guò)區(qū)塊鏈，牙醫(yī)可以將患者記錄存儲(chǔ)在分散的分類(lèi)帳中，幫助他們節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間來(lái)獲取紙質(zhì)記錄。此外，牙醫(yī)和病人可以獲得區(qū)塊鏈“不可改變”的優(yōu)勢(shì)，讓他們的記錄更安全。

這些先進(jìn)技術(shù)將使患者能夠增強(qiáng)口腔健康，同時(shí)最大限度地減少看牙醫(yī)的次數(shù)。隨著傳感器技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)以及計(jì)算能力的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的概念愈發(fā)具象，這在醫(yī)療領(lǐng)域而言，有望幫助醫(yī)護(hù)人員更精確、更貼心地為病人提供診療服務(wù)，幫助醫(yī)療系統(tǒng)更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，與第三方實(shí)現(xiàn)更靈活可信的合作。