此時(shí)的捷豹路虎能主動(dòng)調(diào)整節(jié)奏還是值得認(rèn)可的。但是，捷豹路虎重回增長軌道之前，當(dāng)務(wù)之急要解決以下幾大問題：

一、對IMSS進(jìn)行改革，明確決策人和責(zé)任人、提升效率，不要再相互扯皮亂了陣腳，同時(shí)通過有效的組織運(yùn)營，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定人心。

第二，英國總部對捷豹路虎品牌在中國市場的定位要清晰，想清楚捷豹路虎所處的階段，如果是要追求銷量的規(guī)模，那么就要“放低身價(jià)”，以富有競爭力的定價(jià)參與市場競爭，如果是要追求品牌的高端化，則反之，總之規(guī)模和定位高端本來就是矛盾的，要理順不能一錯(cuò)再錯(cuò)。

第三，有效提升經(jīng)銷商利益，制定合理的考核制度，保證經(jīng)銷商合理的盈利能力，該補(bǔ)貼就補(bǔ)貼，提高經(jīng)銷商積極性，恢復(fù)經(jīng)銷商信心，廠商齊心渡過難關(guān)。

“無論是IMSS的團(tuán)隊(duì)還是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，很多核心人物的都走了！人心都散了！捷豹路虎當(dāng)然賣不好！”10月下旬，本該是經(jīng)銷商歡慶金九銀十，并激情十足沖擊年底銷量的時(shí)候。然而，捷豹路虎經(jīng)銷商頭上卻籠罩著愁云。

奇瑞捷豹路虎董事長陳安寧已經(jīng)加入福特、IMSS常務(wù)副總裁也于今年2月份離職，雖然新的管理者已經(jīng)到位，但“離職潮”新聞不斷，風(fēng)暴中的IMSS，并沒有阻止捷豹路虎的銷量下滑也未見IMSS效率的提升和機(jī)構(gòu)的改革，一切，看起來都是那么迷惘和充滿了不確定。

來自乘聯(lián)會(huì)9月的數(shù)據(jù)，捷豹路虎在華銷量同比下跌46．2％，僅有7439輛。銷量腰斬伴隨的是經(jīng)銷商的虧損，根據(jù)愉觀車市從經(jīng)銷商處了解到，捷豹路虎250家經(jīng)銷商中，下半年以來大部分處于虧損中。

去年到現(xiàn)在，幾大經(jīng)銷商集團(tuán)的捷豹路虎品牌總監(jiān)，也是高博和畢少樸時(shí)代的核心捷豹路虎品牌總監(jiān)，正通的裴雷鳴，廣匯寶信的陸劍英，永達(dá)的唐華，尊榮的王雪彬和惠通陸華的肖京濤這”五虎上將”也紛紛另謀高就。

捷豹路虎業(yè)務(wù)，紛紛成為這幾大集團(tuán)中 ，業(yè)績最差的，比看上去銷量不如捷豹路虎的英菲尼迪更差。

猛獸困局

“你可以去拍拍捷豹路虎經(jīng)銷商的庫存，捷豹路虎工廠停產(chǎn)后，我們的庫存已經(jīng)降了一點(diǎn)，但還是有1：2。”某經(jīng)銷商老總對愉觀車市表示，這在捷豹路虎的經(jīng)銷商中不算高的，高的都要1：2．5以上。

如果是在市場上升周期，資金實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商也愿意多一點(diǎn)庫存，但是，現(xiàn)在的問題是，市場遇冷。

銷量幾近腰斬，經(jīng)銷商終端最直接的反應(yīng)就是銷量下滑和價(jià)格跳水。

“我們到現(xiàn)在年度任務(wù)剛完成一半多點(diǎn)。”另一位經(jīng)銷商總經(jīng)理對愉觀車市表示，從10月份的數(shù)據(jù)看，銷售形勢并沒好轉(zhuǎn)，僅完成月度指標(biāo)不到三分之一。

雖然捷豹路虎廠家也應(yīng)對性調(diào)整了年度目標(biāo)，但毫無疑問，捷豹路虎的寒冬已來臨。

雖然捷豹路虎廠家將原因歸結(jié)為：進(jìn)口關(guān)稅變化導(dǎo)致了市場不確定性，持續(xù)的貿(mào)易緊張局勢抑制了消費(fèi)者的購買需求。

但顯然，這個(gè)原因是站不住腳的。

進(jìn)口關(guān)稅的變化確實(shí)在一定程度上影響了豪華車品牌的市場表現(xiàn)，如保時(shí)捷、雷克薩斯等進(jìn)口豪華品牌，銷量在6、7月份都曾出現(xiàn)波動(dòng)。但隨著新的關(guān)稅政策的實(shí)施，幾乎所有的豪華車品牌在華銷量都步入了正常的節(jié)奏，9月主流豪華車品牌銷量全線飄紅。奧迪迎來近3年來最好的月銷量表現(xiàn)，主打進(jìn)口車的雷克薩斯創(chuàng)下同比36％的市場增速。

捷豹路虎除了銷量的斷崖式下跌，還有“7折豹、8折虎”的說法，說的是捷豹路虎在終端市場的價(jià)格大幅跳水。

而西南地區(qū)的一位經(jīng)銷商總經(jīng)理也對愉觀車市表示，以前曾經(jīng)在這里賣的很火的路虎，現(xiàn)在也賣不動(dòng)了。

與“高博時(shí)代”漸行漸遠(yuǎn)

“能把這么好的品牌做的這么爛，我們也都挺心痛的。說實(shí)在，我自己也是對路虎品牌非常癡迷的，對產(chǎn)品和很有信心�！鄙鲜鼋�(jīng)銷商總經(jīng)理表示。

“對中國市場不了解，盲目定價(jià)，加上IMSS組織機(jī)構(gòu)效率低下，遇到問題推諉扯皮，找不到人負(fù)責(zé)，問題都被拖得擴(kuò)大化，3．15的曝光和接二連三的召回，導(dǎo)致了捷豹路虎今天的局面�！绷硪晃唤荼�路虎經(jīng)銷商也嘆息道。

捷豹路虎的經(jīng)銷商都懷念“高博時(shí)代”，也就是捷豹路虎純進(jìn)口的那個(gè)時(shí)代。雖然那不是捷豹路虎銷量最高的時(shí)代，但卻是捷豹路虎最輝煌的時(shí)代。

“因?yàn)榱可�，限量供�?yīng)，供不應(yīng)求，還要加價(jià)。”上述經(jīng)銷商總經(jīng)理說，雖然銷量看起來并不如現(xiàn)在高，但價(jià)格堅(jiān)挺，品牌溢價(jià)能力高。

當(dāng)然，那由“天時(shí)地利人和”帶來的結(jié)果。

第一、大環(huán)境好，中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，帶來了豪華車高速增長期；第二，量少稀缺，價(jià)格堅(jiān)挺也是由供小于求的市場決定的；第三，路虎沒有競爭隨手，獨(dú)步江湖。其專業(yè)的全地形的越野能力無人能及。

不過，這個(gè)時(shí)代隨著捷豹路虎合資國產(chǎn)和看似美好的市場規(guī)模擴(kuò)張而終結(jié)。

IMSS理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感

其他合資企業(yè)一般都是中外方合理分配，分別主導(dǎo)銷售或者生產(chǎn)，不過，奇瑞捷豹路虎股東方比較復(fù)雜，由奇瑞汽車、英國捷豹汽車、英國路虎汽車、捷豹路虎汽車貿(mào)易上海公司分別持股50％、5％、20％和25％。

錯(cuò)綜復(fù)雜的股東關(guān)系，利益訴求亦各有不同。為了平衡各方利益，2014年5月成立捷豹路虎聯(lián)合市場營銷與售后服務(wù)機(jī)構(gòu)（IMSS），當(dāng)時(shí)被喻為是繼奧迪模式、寶馬模式和新奔馳模式之后的第四種豪車銷售模式。

公開資料顯示，在IMSS機(jī)構(gòu)中，共設(shè)銷售、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)、人力、IT、公關(guān)、法務(wù)八大職能，除了銷售職能部門之外，為了保證決策的效率和權(quán)力平衡，各個(gè)職能負(fù)責(zé)人都分別由奇瑞和捷豹路虎雙方各自派駐，并且基本上不配置正副負(fù)責(zé)人，而是在上下級之間調(diào)配。

此外，IMSS還設(shè)有3個(gè)“委員會(huì)”，分別是網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)、銷售運(yùn)營委員會(huì)和戰(zhàn)略委員會(huì)。其中每個(gè)委員會(huì)由8個(gè)人組成，中外雙方皆派出代表參與，在作出決策時(shí)既要考慮合資業(yè)務(wù)，還要考慮進(jìn)口業(yè)務(wù)。只有獲得雙方通過的情況下才可以通過，從而避免不公正。

理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。

拖沓的組織架構(gòu)之下，雙方都管相當(dāng)于雙方都沒決定權(quán)，導(dǎo)致誰都管，誰又都不擔(dān)責(zé)，效率低下，內(nèi)耗嚴(yán)重。加上IMSS成立以來，利益各方的博弈似乎從沒停止過，內(nèi)斗帶來不停人事變動(dòng)。

2015年4月份的上海車展期間，IMSS機(jī)構(gòu)第一任總裁陸逸選擇了離職。7月1日，大中華區(qū)總裁高博（BobGrace）的黯然離職，之后，捷豹中國執(zhí)行副總裁車艷華、IMSS常務(wù)副總裁胡俊以及大量的業(yè)務(wù)一線的中高層，紛紛帶著遺憾離開IMSS。

之后，從畢少樸（Mark Bishop） 到后來接替畢少樸的魏傅然（Frank Wittemann），IMSS機(jī)構(gòu)總裁一直由外國人擔(dān)任。

雖然奇瑞捷豹路虎國產(chǎn)后，銷量一路高歌猛進(jìn)，從2010年的1萬輛增長到2014年的12萬輛，但這種組織架構(gòu)的“先天不足”已埋下了若干年后危機(jī)會(huì)暴露的種子。

被質(zhì)疑的IMSS

“高冷、自負(fù)、管理混亂、效率極低、不懂中國市場。”某經(jīng)銷商總經(jīng)理用這些詞來描繪現(xiàn)在的IMSS。

“當(dāng)年高博、胡俊都會(huì)幫著經(jīng)銷商說說情，而現(xiàn)在廠商關(guān)系越來越緊張�！崩先我舱f。

8月初，捷豹路虎被曝北京多家經(jīng)銷商集體停止從廠家提車，原因是不滿廠家政策壓力，各家店為了沖量普遍采用大幅度優(yōu)惠措施，不少車型直接優(yōu)惠10萬以上，這也導(dǎo)致經(jīng)銷商長期處于虧損狀態(tài)，傷了經(jīng)銷商的心。

一、IMSS似乎一直沒有明白國產(chǎn)后的捷豹路虎要量還是要利潤。每次定價(jià)總是高于市場預(yù)期更高于同級競爭對手，聽不進(jìn)“經(jīng)銷商管理委員會(huì)”來自一線的匯報(bào)，我行我素定價(jià)，導(dǎo)致幾乎每一款車上市，即大幅降價(jià)，影響了品牌更傷害了老客戶，當(dāng)然也影響經(jīng)銷商利潤，而廠家合理的補(bǔ)貼政策又沒及時(shí)跟上，導(dǎo)致經(jīng)銷商大規(guī)模虧損。

二、IMSS從未平息的“內(nèi)亂”導(dǎo)致內(nèi)部團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，離職率高，內(nèi)部職責(zé)不明確、遇事相互扯皮，推卸責(zé)任，層層審批導(dǎo)致對市場反應(yīng)很慢，決策效率低下。

比如豪華車進(jìn)口稅調(diào)整，捷豹路虎“官降”的反應(yīng)明顯低于競爭對手。對于售后服務(wù)，用經(jīng)銷商的話來說：“我們要的是妥善處理，而廠方總是拖拖拖。”

又比如8月至9月，路虎P400e新能源車質(zhì)量問題大面積爆發(fā)，車主甚至多次到上海總部維權(quán)曝光，要求路虎廠家公開道歉并“退車賠償”。直到9月末，路虎方面才正式召回該款車型，解決缺陷問題。

第三、廠商關(guān)系緊張，廠方對經(jīng)銷商不信任，經(jīng)常派審計(jì)審查，廠商關(guān)系矛盾升級，經(jīng)銷商忠誠度不高，退網(wǎng)時(shí)有發(fā)生。

IMSS路在何方？

當(dāng)然，捷豹路虎也正在“糾錯(cuò)”的路上。為了消化大量庫存，根據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》以及多家海外媒體報(bào)道捷豹路虎將在本月底暫時(shí)關(guān)閉捷豹路虎公司一座重要的工廠——英國索利赫爾工廠，長達(dá)兩周的時(shí)間。

而愉觀車市了解到，捷豹路虎常熟的工廠自從國慶放假以后，仍處于放假狀態(tài)，尚未開始生產(chǎn)。

據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》記者楊海燕報(bào)道：在此前的媒體采訪中，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁及奇瑞捷豹路虎董事潘慶表示，捷豹路虎已經(jīng)開始著手從經(jīng)銷商和消費(fèi)者層面進(jìn)行調(diào)整，包括經(jīng)銷商庫存壓力以及終端價(jià)格浮動(dòng)影響消費(fèi)體驗(yàn)等一系列問題。

愉觀車市認(rèn)為，從一個(gè)小眾高端品牌，到國產(chǎn)后量的急速放大，捷豹路虎遭遇的問題，也是小公司在擴(kuò)張過程中管理體系沒有及時(shí)跟上導(dǎo)致的。

此時(shí)的捷豹路虎能主動(dòng)調(diào)整節(jié)奏還是值得認(rèn)可的。但是，捷豹路虎重回增長軌道之前，當(dāng)務(wù)之急要解決以下幾大問題：

一、對IMSS進(jìn)行改革，明確決策人和責(zé)任人、提升效率，不要再相互扯皮亂了陣腳，同時(shí)通過有效的組織運(yùn)營，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定人心。

第二，英國總部對捷豹路虎品牌在中國市場的定位要清晰，想清楚捷豹路虎所處的階段，如果是要追求銷量的規(guī)模，那么就要“放低身價(jià)”，以富有競爭力的定價(jià)參與市場競爭，如果是要追求品牌的高端化，則反之，總之規(guī)模和定位高端本來就是矛盾的，要理順不能一錯(cuò)再錯(cuò)。

第三，有效提升經(jīng)銷商利益，制定合理的考核制度，保證經(jīng)銷商合理的盈利能力，該補(bǔ)貼就補(bǔ)貼，提高經(jīng)銷商積極性，恢復(fù)經(jīng)銷商信心，廠商齊心渡過難關(guān)。

“我們也想把一手好牌打打好，這么好的品牌和產(chǎn)品，這么好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，賣不好可惜了�！鄙鲜鰩孜唤�(jīng)銷商老總都表示。