一邊是觀致汽車常熟工廠還在停產(chǎn)中、觀致車主無(wú)配件維修、維權(quán)的經(jīng)銷商們?cè)谏虾？嗫嗍睾�，前后談判七次仍未果；一邊卻是欠著巨款的觀致汽車，一邊打著“太極拳”一邊堂而皇之去常熟派出所報(bào)案，以“被詐騙”為由，將前來(lái)討債談判的經(jīng)銷商告了。

5月9日，觀致溫州經(jīng)銷商老盧的心情是崩潰的。

這個(gè)86年出身，為觀致投資800余萬(wàn)元建造豪華4s店，帶著人生十多年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，將代理觀致汽車作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的溫州小哥，一邊頂著巨虧800萬(wàn)元第七次談判無(wú)果的壓力，一邊還要面對(duì)來(lái)自老家溫州一個(gè)又一個(gè)的電話。

就在昨天，老盧收到常熟市公安局發(fā)來(lái)的《調(diào)取證據(jù)通知書》，通知顯示：

根據(jù)《中華人名共和國(guó)刑事訴訟法》第五十四條之規(guī)定，我局偵辦的20190505觀致汽車銷售有限公司被詐騙案需調(diào)取8輛車在觀致經(jīng)銷商管理系統(tǒng)內(nèi)銷售數(shù)據(jù)及真實(shí)的購(gòu)車合同和購(gòu)車發(fā)票。

就在一天以后，老盧在上海的日子亂了！

溫州警方已經(jīng)找溫州老盧的銷售經(jīng)理談話，配合調(diào)查，甚至還要求銷售經(jīng)理的妻子去談話，不過(guò)，銷售經(jīng)理的妻子懷孕了。

老盧接著一個(gè)個(gè)來(lái)自家鄉(xiāng)的電話，在上海虹橋亞朵酒店里，一支接一支抽著煙，作為此次觀致維權(quán)隊(duì)伍的秘書長(zhǎng)，老盧決定先離開(kāi)上海再說(shuō)。

然而，當(dāng)老盧踏上火車站的一刻，即被鐵道公安攔住并被常熟公安局帶走。

“虛報(bào)”8萬(wàn)是汽車行業(yè)普遍的游戲規(guī)則

5月9日中午，愉觀車市趕到位于虹橋的亞朵酒店的時(shí)候，老盧和另外幾位維權(quán)的經(jīng)銷商，正在抽著悶煙，86后的老盧，年齡不大，但作為觀致的經(jīng)銷商，資歷并不淺。

老盧當(dāng)然明白《調(diào)取證據(jù)通知書》上所指的8輛車是什么情況。

這8輛車是去年8月1日觀致汽車銷售有限公司發(fā)布2018年零售超紀(jì)錄獎(jiǎng)勵(lì)，為了拿到廠家的零售超紀(jì)錄返利而虛報(bào)的數(shù)據(jù)，當(dāng)然，雖然稱為“虛報(bào)”但實(shí)際上，相當(dāng)于經(jīng)銷商先行從廠家買斷，作為自己的庫(kù)存，先行享受到廠家的促銷政策，之后再銷售。

老盧該月本來(lái)只賣了23輛車，但因?yàn)楸仨氝_(dá)到30輛才能拿到額外獎(jiǎng)勵(lì)，所以，老盧自行買斷8輛，總共因此多拿到8萬(wàn)元廠家的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，在實(shí)際操作中，老盧表示也大部分都補(bǔ)貼給了客戶，作為終端的讓利。

“虛報(bào)”在汽車行業(yè)是普遍的現(xiàn)象。汽車行業(yè)通行的游戲規(guī)則是這樣的：廠家定月度、季度和年度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)是根據(jù)完成目標(biāo)的情況進(jìn)行階梯式返利，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商任務(wù)完成得越好，拿到得返利也越多。

比如，廠家會(huì)規(guī)定某一經(jīng)銷商得年度保底銷售1000輛，完成1000輛能享受最低級(jí)別的返利，比如3％，當(dāng)然，前提經(jīng)銷商除了完成年度目標(biāo)，每個(gè)月和季度的目標(biāo)也需要完成，否則，即便完成了年度目標(biāo)也拿不到全額獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，廠家的返利是階梯式遞進(jìn)的，比如，完成1000輛可以獲得3％返利，而一旦經(jīng)銷商能完成1300輛，就可以拿到4％的返利。

在車市行情好的時(shí)候，多拿到的返利就成為經(jīng)銷商的利潤(rùn)，而在車市行情低迷，車價(jià)跌跌不休的時(shí)候，廠家的返利基本都成為經(jīng)銷商市場(chǎng)定價(jià)變相降價(jià)的依據(jù)。

比如，某經(jīng)銷商的目標(biāo)是年度完成任務(wù)拿到4％的返利，那么，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，經(jīng)銷商一般會(huì)提前將這些返利補(bǔ)貼到車價(jià)中，直接在終端價(jià)格上下降4％。而為了維持已經(jīng)補(bǔ)貼到銷售終端的利潤(rùn)，經(jīng)銷商必須保證自己完成4％返利必須完成銷量。

通常的做法，在當(dāng)期銷量高于目標(biāo)銷量的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)少報(bào)一點(diǎn)，將多完成的銷量留到下個(gè)月再報(bào)，而在銷售未達(dá)到目標(biāo)銷量的時(shí)候，同樣經(jīng)銷商也會(huì)虛報(bào)補(bǔ)足目標(biāo)銷量，經(jīng)銷商自己花錢買斷，再另外想辦法銷售。因?yàn)�，如果�?jīng)銷商不虛報(bào)不買斷，意味著之前完成的任務(wù)也都白白完成，年終拿不到返利，之前在終端市場(chǎng)上的補(bǔ)貼都打了水漂，只能自己虧損掏腰包。

廠家除了固定的月度商務(wù)政策，還經(jīng)常會(huì)出一些臨時(shí)促銷政策。一般臨時(shí)促銷政策，都是廠家根據(jù)市場(chǎng)情況推出的，說(shuō)是給經(jīng)銷商增加補(bǔ)貼，實(shí)際上是通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼，間接將促銷政策傳遞到市場(chǎng)終端，加強(qiáng)市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)力。而由于臨時(shí)的促銷政策都具有時(shí)效性，一般都集中在一兩個(gè)月內(nèi)，所以，經(jīng)銷商一般都會(huì)用足該政策，比如，通過(guò)買斷的方式，提高銷量以獲得更多的促銷補(bǔ)貼。

以上廠商之間的游戲規(guī)則，可以說(shuō)是中國(guó)汽車市場(chǎng)幾十年以來(lái)一直都是這么在做的。

游戲規(guī)則由廠家制定，廠家當(dāng)然希望銷量完成得越高越好，所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就會(huì)相對(duì)比實(shí)際的市場(chǎng)需求有所提升，然后，再通過(guò)商務(wù)政策去促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。

在這個(gè)過(guò)程中，廠家和經(jīng)銷商之間達(dá)成默契，廠家明知道經(jīng)銷商會(huì)通過(guò)虛報(bào)或故意漏報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的平衡達(dá)成，但同時(shí)，廠家也清楚，如果經(jīng)銷商不這樣做，面臨的將是目標(biāo)未達(dá)成，返利拿不到，不僅損害經(jīng)銷商的利益，更是使得廠家在終端市場(chǎng)失去競(jìng)爭(zhēng)力。所以，廠家一般都是默許這些行為的存在。

實(shí)際上，正因?yàn)榇嬖谔搱?bào)和故意漏報(bào)，無(wú)論是中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)還是乘聯(lián)會(huì)，提供的數(shù)據(jù)，一直與實(shí)際的上保險(xiǎn)的數(shù)量有較大的區(qū)別，至今汽車市場(chǎng)可以找到公開(kāi)的真實(shí)市場(chǎng)零售數(shù)據(jù)。