姚振華要做第二個“奔馳姐”

觀致汽車狀告觀致經(jīng)銷商，在愉觀車市看來，無疑如同“奔馳姐”點爆了汽車行業(yè)收取金融服務費的“潛規(guī)則”一樣。

雖然看似經(jīng)銷商占了便宜，多收了費用或者多拿了廠家的補貼，但實際上背后，是廠商不平等條約下經(jīng)銷商的無奈之舉。誰都想做生意賺錢，但是，市場競爭太激烈，廠家商務政策太苛刻，如果不削尖腦袋鉆點政策的空子，誰都保證不了是否還能活到明天。

相比與其他品牌的經(jīng)銷商，觀致的經(jīng)銷商大部分都很苦。以老盧為例，2013年建店，投了十幾年工作賺到的所有的錢，還借了親戚朋友一大筆的資金，與人合伙，投資800萬開了溫州的4s店。

除了第二年和第三年盈利，觀致一直以來的亂局，導致老盧的店從2016年以后就持續(xù)虧損。

愉觀車市了解到，目前觀致經(jīng)銷商全面虧損，其中虧損最嚴重的經(jīng)銷商從2013年建店至今，8家店總共虧損超過6000萬元。

當年觀致可是自主品牌走向高端的標志，所以建店成本比一般的都要高，當時一個用于修觀致車的大梁矯正儀就花了50萬元人民幣，然而，沒有想到的是，觀致的亂局一直沒有停止過，產(chǎn)品不接地氣，后續(xù)產(chǎn)品遲遲不推，廠家領導換了一任又一任，品牌越來越低，低到塵埃里，股東變更后，老盧一開始還充滿了信心，以為寶能來了，觀致解決了資金問題，會往更好的方向去發(fā)展。然而，未曾料到的是，現(xiàn)在的處境更難了。

觀致在常熟的工廠已經(jīng)停工了，原計劃5月要復工，至今仍無跡象，廠家除了經(jīng)銷商的推廣補貼不兌現(xiàn)，在觀致停產(chǎn)后，經(jīng)銷商面臨的最大問題是產(chǎn)品供應不上，而售后服務缺少配件，導致無法維修。

導致觀致的經(jīng)銷商不得不集體維權(quán)，并前前后后與觀致汽車談判了7次，而在談判的過程中，觀致和寶能的高層都沒有出現(xiàn)，只派出了一位名叫華海長的法務來談判。據(jù)觀致的經(jīng)銷商透露，法務不懂業(yè)務，但懂得周旋，每次都以“明天答復、最晚后天答復”來回復經(jīng)銷商的訴求。

“我們不想搞事，我們只想解決問題，如果要讓我們繼續(xù)做下去，體系要恢復，生產(chǎn)和產(chǎn)品要跟進，而不是訂車都拿不到車。如果不想讓我們參與了，就干脆給我們一個退網(wǎng)政策，我們已經(jīng)做好了最壞的打算，但是，至少廠家要拿出一個政策來�！贝舜斡^致經(jīng)銷商維權(quán)的陳會長也表示。

然而，結(jié)果沒有等來，等到的卻是觀致狀告經(jīng)銷商。觀致欠著經(jīng)銷商的費用沒付，反倒還要告經(jīng)銷商欺詐。

本該唇齒相依卻撕破臉皮

“廠商之間的合作需要用刑法來管理嗎？”愉觀車市將這個消息告知汽車整車廠幾位高管，他們均覺得匪夷所思。

“在我看來簡直是個笑話�！蹦硰S家高管直言不諱表示。經(jīng)銷商自己花錢買斷廠家的車，買進來作為自己的庫存，第一，最終經(jīng)銷商還是要將車賣掉，幫助廠家和自己實現(xiàn)銷量，第二，在如今車市行情并不好的時期，即便拿了廠家的額外獎勵，風險仍然是很大的，車價跌跌不休，經(jīng)銷商實際在拿了廠家獎勵的同時也是在為廠家承擔風險，經(jīng)銷商買斷的車，即便廠家在第二天宣布降價，經(jīng)銷商也只能以買斷價結(jié)算。

“經(jīng)銷商和廠家之間是唇齒相依的關(guān)系，誰也離不開誰，除了賣車修車，實際上經(jīng)銷商還承擔著庫存所需要的資金周轉(zhuǎn)、在市場終端的廣告促銷、推廣等不可忽略的作用�！本G地汽車總經(jīng)理陸鴻文對愉觀車市表示。

而上海汽車銷售行業(yè)協(xié)會秘書長石國清則認為：“當然汽車銷售行業(yè)協(xié)會并不希望經(jīng)銷商‘鉆空子’虛報，但是，在正常情況下，經(jīng)銷商虛報的行為，廠家在第一時間就會發(fā)現(xiàn)，因為經(jīng)銷商的銷售系統(tǒng)跟廠家相連的，正常情況下，如果廠家不想縱容經(jīng)銷商虛報，一般也是在發(fā)現(xiàn)后不發(fā)給補貼或者進行相應的罰款�！蓖瑫r，石國清強調(diào)，虛報實際上暴露了廠家的管理問題，一是對目標和市場價格的不切實際導致經(jīng)銷商不得不采取虛報的方式才能完成任務；第二，在實際操作層面存在虛報的漏洞。

“我們與經(jīng)銷商有庫存與終端申報管理系統(tǒng)，如經(jīng)銷商的車輛屬于庫存狀態(tài)，那么廠家涉及的相關(guān)的產(chǎn)品商務調(diào)整都會考慮，如廠家想調(diào)低產(chǎn)品售價就要給補差，總之，廠家的目的是促進刺激經(jīng)銷商的賣車積極性，進而實現(xiàn)銷量�！蹦耻嚻蟾吖鼙硎�，言下之意，除了廠商關(guān)系和市場的共同推進，經(jīng)銷商有多少庫存、是否實現(xiàn)了銷售，廠家也是清清楚楚的，所以，經(jīng)銷商欺騙廠家的空間也非常小。

實際上，觀致汽車也有這樣的系統(tǒng)——DMS系統(tǒng)，在零售超紀錄獎勵政策中，明確提出了要求及評估方法：按照DCS內(nèi)的零售信息為依據(jù)結(jié)算依據(jù)，經(jīng)銷商需及時在DMS系統(tǒng)內(nèi)提報真實的零售信息，觀致汽車將對零售信息的真實性進行嚴格審查，如有虛瞞，則取消年度打榜資格。

而根據(jù)觀致汽車經(jīng)銷商透露，觀致汽車廠家一直使用“白名單”規(guī)則，非即時上報的零售也可以通過白名單方式上報，廠方區(qū)域通過后經(jīng)銷商再上報系統(tǒng)。

愉觀車市在此的疑問是：觀致狀告經(jīng)銷商欺詐，一、既然容不得經(jīng)銷商虛報，為了開啟“白名單”規(guī)則？二、觀致汽車補貼發(fā)給前不是要嚴格審查嗎？當時審查為何通過了？第三，懲罰方式也明確表示是取消年度打榜資格，而不是如今的直接被警方帶走。

而微妙的是，老盧此時正是觀致經(jīng)銷商集體維權(quán)的秘書長。

后記

今天采訪完，我和同行的小伙伴都非常郁悶，在開車前往寧波的途中，我們討論了一路。

說實在的，雖然寶能做出的種種行為，讓我們這些在汽車行業(yè)呆了許多年的“汽車人”看來有點心寒，但是，我們至今仍然寧愿相信寶能真的想造車，而做出的種種行為，只是出于對汽車行業(yè)運營模式的不懂。

作為一家民營企業(yè)，寶能追求的必然是利潤的最大化，所以，切換供應商、乃至切換經(jīng)銷商改變營銷模式，探索新營銷，乃至眼里容不得沙，狀告經(jīng)銷商的虛報行為，這些我們都可以理解。

我們所不能理解的是，寶能至今仍未認清孰輕孰重，仍未找到問題的根本原因和解決方法，留不住專業(yè)的團隊，服不了專業(yè)的人，體系散了，人心散了，不搞事去搞人，遲遲拿不出一個解決方案。

我們誰都不想質(zhì)疑寶能的造車目的，但現(xiàn)實逼迫我們?nèi)ベ|(zhì)疑。我們希望看到觀致的復興，但是我們看不到寶能有絲毫保護觀致品牌的舉措。工廠停產(chǎn)、車主維修沒配件、想買的型號買不到，市場終端價格紊亂經(jīng)銷商清庫拋售，甚至對7月1日即將實施的國六也看不到解決方案。

難道寶能真的以為聯(lián)動云就能撐起一片天嗎？在愉觀車市看來，聯(lián)動云這樣的模式是很容易被復制和超越的，現(xiàn)在已經(jīng)有很多主機廠和資金介入，雖然都在說未來自動駕駛時代，車輛實現(xiàn)共享品牌已經(jīng)不重視，但是，未來路很長，路要一步一步走，才能走得到未來。而聯(lián)動云短期內(nèi)面臨的，一定是業(yè)務運作虧損漏洞的繼續(xù)擴大。

當然，寶能也可以借著汽車來繼續(xù)圈地做房地產(chǎn)撐到未來，但如果是這樣，作為國有資產(chǎn)的觀致轉(zhuǎn)給寶能，也是太可惜了。而姚振華的寶能汽車最終也只能成為汽車產(chǎn)業(yè)的過客。

作為汽車行業(yè)來的“野蠻人”，初始階段有這種超常規(guī)的做法也可以理解，也有車企高管在了解到此事后，打電話給愉觀車市小編，提醒我不要去寫這篇文章，不要得罪寶能，但是，我還是寫了。因為我相信寶能仍是保持著初心，只是走彎了，而我們作為汽車人，也有義務寫出來做個提醒：廠商關(guān)系就是唇齒相依，唇亡齒寒。

希望寶能盡快處理好一些，走上正道，既然收購了觀致的資產(chǎn)，也承接了觀致的債務，就要敢作敢當認真履行收購協(xié)議，將國有資產(chǎn)做大做強，真正實現(xiàn)寶能汽車“發(fā)展產(chǎn)業(yè)回報社會”的初心，而不是止步不前和倒退。