文 ｜ 魏啟揚

中國汽車經(jīng)銷商的庫存指數(shù)已經(jīng)連續(xù)17個月超過警戒線了。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會上周發(fā)布的《中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查》顯示，今年5月份汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為54％，環(huán)比下降7％，同比上升0．3％，庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)17個月超越了50％的警戒線。

在此之前，中國汽車流通協(xié)會還發(fā)布了一項《2018年汽車經(jīng)銷商生存調(diào)查》，數(shù)據(jù)顯示，2018年經(jīng)銷商新車毛利從2017年的5．5％下降至0．4％，虧損面則從2017年的11．4％增加至39．3％。

從目前的結(jié)果來看，自誕生以來就爭議不斷的4S店模式似乎積重難返，特別是市場持續(xù)走低，原有銷售模式的弊端充分暴露并被放大。

是時候干掉4S店了。在傳統(tǒng)零售行業(yè)如火如荼進(jìn)行的“新零售”革命也在逐漸向汽車銷售領(lǐng)域滲透。

如今無論是主機(jī)廠還是汽車經(jīng)銷商，他們的心中都很矛盾，都有同一個問題難以回答：汽車新零售會為提振車市銷量注入新的活力嗎？汽車新零售會是是下行車市的“救命稻草”嗎？

同一件“新零售”外衣，不同的玩法與策略

在汽車市場，打出“汽車新零售”旗號的平臺不少，但其內(nèi)核與傳統(tǒng)零售行業(yè)的“新零售”有所差別，就像以辣為特征的川菜、湘菜進(jìn)入北方地區(qū)后要進(jìn)行適合當(dāng)?shù)乜谖兜母牧家粯�，脫胎于傳統(tǒng)零售行業(yè)的“新零售”在汽車銷售這個特殊的場景，也進(jìn)行了“改良”。當(dāng)前，經(jīng)過“改良”后的“汽車新零售”呈現(xiàn)出多種不同的玩法與方向。

1、全流程數(shù)字化改造

站在車企層面，獲取準(zhǔn)確的用戶畫像與市場信息，是研發(fā)熱銷產(chǎn)品、提高物流效率和推動終端銷售的重要環(huán)節(jié)，因而“汽車新零售”應(yīng)從用戶消費行為的數(shù)據(jù)分析入手，進(jìn)而對研發(fā)、生產(chǎn)、物流和銷售全流程進(jìn)行針對性的改造和升級。

實際上，幾乎每個品牌都有的OTD訂單管理系統(tǒng)就是傳統(tǒng)主機(jī)廠最早的新零售運用，其后上汽大通的C2B模式、威馬汽車的B2M模式也很好的契合了新零售要求的對流程的數(shù)字化改造。此外，像捷途汽車、領(lǐng)克、蔚來、小鵬汽車等自主高端品牌和造車新勢力又基于各自對汽車新零售的理解，推出了與傳統(tǒng)4S店銷售模式有所不同的新零售運營模式。

2、電商模式的改良

在馬云2016年提出“新零售”概念之前，汽車電商曾在行業(yè)流行過一段時間，天貓無人汽車超市被視為電商平臺對汽車銷售進(jìn)行改良的最早嘗試，當(dāng)時易車網(wǎng)、汽車之家等汽車內(nèi)容垂直網(wǎng)站也都推出了各自的電商平臺。

與傳統(tǒng)的電商平臺有所不同，汽車電商平臺／網(wǎng)站的初衷是利用數(shù)據(jù)，將線上和線下打通，建立一套并行于傳統(tǒng)4S店以外的銷售體系，為消費者提供購車一站式服務(wù)。從這套模式的數(shù)字化利用的環(huán)節(jié)與銷售流程介入的程度來看，也具備了“新零售”的雛形。

3、重建銷售渠道開設(shè)大賣場

如果說汽車電商平臺更多注重線上平臺的建設(shè)，而忽視了線下渠道的重要性，因而未能在“汽車新零售”的這條路上徹底走通，那么引入家電連鎖賣場的模式，打破“一店一品牌”的格局，建立汽車超市／汽車便利店，線上平臺的建設(shè)不放松，線下渠道進(jìn)行重新梳理，甚至重建，則可視為“汽車新零售”在“逆向思維”下的新探索。

既有線上引流，又有線下服務(wù)進(jìn)行支撐。像以電器連鎖為主營業(yè)務(wù)的蘇寧開設(shè)的“蘇寧汽車超市”、京東汽車商城，以及龐大汽車超市等連鎖性質(zhì)的汽車綜合賣場就是其中的代表。

4、以汽車為載體的金融業(yè)務(wù)拓展

汽車作為大宗消費品，其交易流程比較復(fù)雜，其中還會涉及多個環(huán)節(jié)，因而“汽車新零售”可做的不只是“零售”，基于以上理解，產(chǎn)生了以“彈個車”、“毛豆新車”、“大白汽車”、“大搜車”等為代表的汽車消費金融平臺，他們的核心業(yè)務(wù)是融資租賃。

在這一“汽車新零售”模式中，汽車零售與汽車金融產(chǎn)品合二為一，這些“汽車新零售”平臺的屬性由以零售交易為核心的電商平臺，轉(zhuǎn)為以汽車為載體的金融平臺�？此瀑u車，實際上是以高附加值的金融變現(xiàn)取代了低附加值的交易變現(xiàn)。